營(yíng)銷策劃之銷售管理策劃(文件)
【正文】 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 客戶滿意度指標(biāo) 隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例 經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例 關(guān)鍵客戶群的客戶滿意度比例 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 管理動(dòng)作指標(biāo) 考勤規(guī)定動(dòng)作 管理表格規(guī)定動(dòng)作 工作例會(huì)規(guī)定動(dòng)作 工作述職規(guī)定動(dòng)作 業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動(dòng)作 管理制度規(guī)定動(dòng)作 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 第四講 市場(chǎng)區(qū)隔劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì) 市場(chǎng)劃分的方式 工作的流程 組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé) 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 市場(chǎng)劃分的方式 按區(qū)域劃分 按產(chǎn)品劃分 按客戶劃分 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 劃分的原則 高科技以產(chǎn)品為主 集成性以客戶為主 通用性以區(qū)域?yàn)橹? 交叉組合 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 案例分析 市場(chǎng)劃分方式的變遷 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 第五講 銷售人員的薪酬設(shè)計(jì) “銷售模式 ”與薪酬設(shè)計(jì) “市場(chǎng)策略 ”與薪酬設(shè)計(jì) “設(shè)計(jì)與適用 ”與薪酬設(shè)計(jì) 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 有關(guān)銷售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計(jì) 銷售模式 市場(chǎng)策略 設(shè)計(jì)與適用 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 銷售人員薪酬組成 底薪的比例 提成的比例 綜合獎(jiǎng)勵(lì)比例 考核傾向 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 銷售模式對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的要求 底薪 提成 綜合獎(jiǎng)勵(lì) 考核傾向 效率型 較低 較高 很少 固化過程 求得結(jié)果 效能型 較高 較低 較高 過程創(chuàng)造 求得結(jié)果 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 從市場(chǎng)策略看薪酬設(shè)計(jì)原則 閃電戰(zhàn) 陣地戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) 攻堅(jiān)戰(zhàn) 短期利潤(rùn) 大片空白 長(zhǎng)期占有 密集競(jìng)爭(zhēng) 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 市場(chǎng)策略對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的要求 底薪 提成 綜合獎(jiǎng)勵(lì) 考核傾向 閃電戰(zhàn) 較低 較高 很少 重結(jié)果 陣地戰(zhàn) 中等 較低 較高 重過程 攻堅(jiān)戰(zhàn) 較高 中等 中等 二者并重 游擊戰(zhàn) 中等 較高 很少 重結(jié)果 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 設(shè)計(jì)與試用條件 目標(biāo)利潤(rùn) 市場(chǎng)薪資水平 不足、基本及超額完成時(shí)的費(fèi)用總額 前后 10％的差距是否合理 區(qū)域差異的情況 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 方案分析（一）效能陣地戰(zhàn) 基本薪： 60％，完成基本工作動(dòng)作 完成指標(biāo)獎(jiǎng)： 25％，完成業(yè)績(jī)指標(biāo) 超指標(biāo)獎(jiǎng)： 10％以上，無封頂，但系數(shù)下降。 ? 開審時(shí)未獲通過，將仍按未按時(shí)完成工作進(jìn)行考核 ? 執(zhí)行要點(diǎn)：責(zé)任到人、狠抓落實(shí)，沒理由不完成得即快又好！ 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 第九講 管理表格的設(shè)計(jì)與推行 管理控制表格的要點(diǎn) 基礎(chǔ)管理表格 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 設(shè)計(jì)表格要點(diǎn) 簡(jiǎn)潔 清晰 延續(xù) 可查 修正 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 銷售人員的時(shí)間安排 客戶類時(shí)間 商務(wù)聯(lián)絡(luò)時(shí)間 零散時(shí)間 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 管理表格的核心目標(biāo) 把繁瑣的東西刪掉 把關(guān)鍵的東西控制住 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 第十講 銷售人員的工作述職與溝通 業(yè)務(wù)代表的工作述職 業(yè)務(wù)代表的工作溝通 2023/2/9 營(yíng)銷策劃之銷售管理 管理表格注意要點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)和不足一定要寫明原因 周計(jì)劃表的準(zhǔn)確率比月底計(jì)劃表的準(zhǔn)確率要高很多
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