渠道管理營銷策劃(編輯修改稿)
2025-02-14 04:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 巡展的目標(biāo)策劃 ? 巡展目標(biāo)市場選擇 ? 巡展車型選擇 ? 巡展路線選擇 ? 巡展場地的選擇 ? 培訓(xùn) ? 物料的準(zhǔn)備 ? 客戶的邀約 ? 信息發(fā)布 展示地點選擇： 我們在選擇場地的時候應(yīng)該盡量考慮可以做試乘試駕 和產(chǎn)品功能展示的地方。（通過用戶對長安產(chǎn)品的體 驗，提高長安的認(rèn)知度） 場地選擇一般以下為主：各類批發(fā)市場、集貿(mào)市場、 建材市場、商鋪集中處、城郊結(jié)合的營運站點等。 地點開闊，視線良好，易于布置和人氣聚集。 場地選擇應(yīng)該在活動前 5天進(jìn)行勘測并和相關(guān)部門溝通 確定活動地點。 前期準(zhǔn)備 好的方案需要良好的執(zhí)行，培訓(xùn)有利于執(zhí)行，通過 培訓(xùn)讓活動人員明確各自的工作職責(zé)和工作內(nèi)容，明確活 動目的有利于提高活動效果。 培訓(xùn)重點： 活動地點市場分析； 活動目的、策略，針對性的策略； 活動流程； 工作內(nèi)容、分工與職責(zé)； 針對巡展地區(qū)用戶特征有目的的銷售話術(shù)討論和提煉； 應(yīng)該是所用人員都參加培訓(xùn)（包括服務(wù)）； 巡展前 3天完成培訓(xùn)。 ? 巡展的目標(biāo)策劃 ? 巡展目標(biāo)市場選擇 ? 巡展車型選擇 ? 巡展路線選擇 ? 巡展場地的選擇 ? 培訓(xùn) ? 物料的準(zhǔn)備 ? 客戶的邀約 ? 信息發(fā)布 前期準(zhǔn)備 通過物料在活動現(xiàn)場的應(yīng)用可以增加活動的氣氛， 積累更多的人氣。 07年我們對物料要求更加規(guī)范。 在物料準(zhǔn)備階段應(yīng)該注意以下問題： 列出清單，檢查制作與到位； 分配專人負(fù)責(zé)； 考慮擺放和懸掛的難度并提前采取應(yīng)對 措施； 活動所需物料必須保證規(guī)范、整潔； 按時間節(jié)點檢查物料準(zhǔn)備進(jìn)度； 物料準(zhǔn)備規(guī)范參照巡展活動考核表。 ? 巡展的目標(biāo)策劃 ? 巡展目標(biāo)市場選擇 ? 巡展車型選擇 ? 巡展路線選擇 ? 巡展場地的選擇 ? 培訓(xùn) ? 物料的準(zhǔn)備 ? 客戶的邀約 ? 信息發(fā)布 前期準(zhǔn)備 邀約用戶參加意義：增加現(xiàn)場的人氣，可以擴大巡展的活動 效果。 客戶邀約的對象：老用戶、潛在用戶、竟品用戶。 以潛在用戶和竟品用戶為主（特別是落后市場）。 邀約方式： 電話和當(dāng)面邀約；其中老用戶通過在展廳信息人 員以電話和短信的方式執(zhí)行； 潛在和竟品用戶通過銷售顧問在掃街的時候邀請。 用戶邀約應(yīng)注意以下問題： ①、邀約用戶應(yīng)該分布在展示地點周圍； ②、要讓被邀約的用戶知道有禮品送； ③、邀約要進(jìn)行確認(rèn)，并估計客戶到達(dá)數(shù)和禮品配備； ④、用戶邀約要在活動前兩天進(jìn)行，活動前一天確認(rèn)。 ? 巡展的目標(biāo)策劃 ? 巡展目標(biāo)市場選擇 ? 巡展車型選擇 ? 巡展路線選擇 ? 巡展場地的選擇 ? 培訓(xùn) ? 物料的準(zhǔn)備 ? 客戶的邀約 ? 信息發(fā)布 前期準(zhǔn)備 有條件的經(jīng)銷商可以在巡展前對活動進(jìn)行線上 宣傳比如：報紙、軟文和廣播等活動信息告知； 活動前一天進(jìn)行活動邀約。有條件的可提前對活動區(qū) 域進(jìn)行掃街宣傳； 活動前兩天，短信通知當(dāng)?shù)赜脩簟? ? 巡展的目標(biāo)策劃 ? 巡展目標(biāo)市場選擇 ? 巡展車型選擇 ? 巡展路線選擇 ? 巡展場地的選擇 ? 培訓(xùn) ? 物料的準(zhǔn)備 ? 客戶的邀約 ? 信息發(fā)布 現(xiàn)場執(zhí)行 ? 現(xiàn)場布置 ? 現(xiàn)場人員安排 ? 信息收集 ? 掃街派發(fā) ? 現(xiàn)場服務(wù) ? 試乘試駕 ? 產(chǎn)品功能的演示或互動游戲 ? 銷售話術(shù) 做好現(xiàn)場布置能將活動區(qū)域與周圍明顯區(qū)分開，容易積聚人氣。 現(xiàn)場布置應(yīng)該注意以下問題： 現(xiàn)場要規(guī)范、合理，能體現(xiàn)活動的專業(yè)； 區(qū)域劃分明確、并有明顯標(biāo)識（產(chǎn)品展示、銷售 接待、服務(wù)接待等）； 物料清單請參考巡展活動考核表。 注意人、車、物的安全 現(xiàn)場執(zhí)行 ? 現(xiàn)場布置 ? 現(xiàn)場人員安排 ? 信息收集 ? 掃街派發(fā) ? 現(xiàn)場服務(wù) ? 試乘試駕 ? 產(chǎn)品功能的演示或互動游戲 ? 銷售話術(shù) 參與活動人員： ? 統(tǒng)一著裝、佩帶工作牌； ? 根據(jù)分工將自己的工作用品準(zhǔn)備好（文件夾）； ? 堅守崗位，主動熱情接待客戶 。 注意人、車、物的安全 現(xiàn)場執(zhí)行 ? 現(xiàn)場布置 ? 現(xiàn)場人員安排 ? 信息收集 ? 掃街派發(fā) ? 現(xiàn)場服務(wù) ? 試乘試駕 ? 產(chǎn)品功能的演示或互動游戲 ? 銷售話術(shù) 信息收集是巡展當(dāng)中最重要的部分，通過信息的跟 蹤促進(jìn)銷售的達(dá)成。還可掌握當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r。 老用戶信息：在市場的巡展中老用戶可以增加人 氣，通過對他們車輛檢測與發(fā)禮品，增加忠誠度， 因此，活動的時候盡量讓他們感受到做為長安用戶 的優(yōu)越性。 潛在用戶信息：銷售人員對到現(xiàn)場來看車的用戶和 在掃街中有過咨詢的用戶進(jìn)行詳細(xì)的記錄，然后跟 蹤。
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