【文章內(nèi)容簡介】 格的弊病 銷售方法的弊病 銷售人員的弊病 a:產(chǎn)品狀況的弊病 ? 品種單調(diào)，款式陳舊 ? 質(zhì)量低劣，功能、性能較差，客戶不歡迎 ? 包裝低劣 ? 以次充好 b：銷售渠道的弊病 ? 銷售渠道單一，無法擴(kuò)大銷售 ? 選擇渠道不當(dāng)，銷售不暢 ? 開拓新渠道能力差 ? 與經(jīng)銷商、代理上、客戶關(guān)系處理不好或缺乏對(duì)各種渠道的措施 c：價(jià)格的弊病 ? 薄利多銷 ? 過于強(qiáng)調(diào)成本導(dǎo)向 ? 產(chǎn)品品質(zhì)決定價(jià)格 ? 草率定價(jià) ? 不變的價(jià)格 ? 競爭導(dǎo)向定價(jià) ? 價(jià)格塑造與溝通不足 ? 弱勢(shì)企業(yè)走賒銷 70％ 68％ 利潤率 利潤率 60％ 40％ 薄利多銷策略失誤的原因： ? 很多人持有“便宜無好貨”的觀點(diǎn) ? 企業(yè)或產(chǎn)品的訴求和消費(fèi)者的訴求不一樣 小故事：牛不是那么容易吃到草的！ 一位游人旅行到鄉(xiāng)間，看到一位老農(nóng)把喂牛的草料鏟到一間小茅屋的屋檐上，不免感到奇怪，于是就問道：“老公公，你為什么不把喂牛的草放在地上，方便它直接吃呢” 老農(nóng)說：“我要是放在地上，它就不屑一顧；但是，我放到讓它勉強(qiáng)可以夠得著的屋檐上，它會(huì)努力去吃，直到把全部草料吃個(gè)精光！” 企業(yè)三大稀缺資源： 人＋錢 +時(shí)間 ?資源不能最大限度的發(fā)揮作用 ?沒有更多資金提高產(chǎn)品的技術(shù)和管理 ?不能提升品質(zhì) ?不能滿足客戶更高要求 ?無法快速的積累 ?無法建立競爭優(yōu)勢(shì) 定價(jià)小故事：老外買柿子 美國的一個(gè)攝制組，想拍一部中國農(nóng)民生活的紀(jì)錄片。于是，他們來到中國某地農(nóng)村，找到一位柿農(nóng)，說要買 1000個(gè)柿子，請(qǐng)他把這些柿子從樹上摘下來，談好的價(jià)錢是 160元。 這位柿農(nóng)一聽價(jià)格給的還挺高，就高興地同意了。于是，他找來一個(gè)幫手，一人爬到樹上摘，一人在下面撿。美國人覺得很有趣，全都拍下來，接著又拍了他們貯存柿子的過程。之后，付了錢準(zhǔn)備離開。那位收了錢的柿農(nóng)卻一把拉住他們說：“怎么不把買的柿子帶走呢？” 美國人說不需要帶，他們買柿子的目的已經(jīng)達(dá)到了?！疤斓紫履挠羞@樣便宜的事情呢？”柿農(nóng)心想。于是很生氣地說：“我的柿子很棒呢，你們沒理由瞧不起它們！”美國人讓翻譯耐心地解釋，說沒有瞧不起柿子的意思。柿農(nóng)似懂非懂地點(diǎn)點(diǎn)頭，感嘆說：“沒想到世界上還有這樣的傻瓜！” 柿農(nóng)不知道，美國人拍的他們采摘和貯存柿子的紀(jì)錄片，拿到美國可以賣更多錢。 柿農(nóng)只覺得這 160元是柿子的成本和利潤的總和，他今天占了大便宜。 ? 成本決定是個(gè)邏輯性的錯(cuò)誤，定價(jià)可能高于或低于顧客愿意支付的價(jià)格。 成本定價(jià)，就先算出成本，加上預(yù)期的利潤， 10％、 20％或 30％，或者取這個(gè)行業(yè)的平均利潤，確定一個(gè)價(jià)格。即： 商品價(jià)格 =（成本 +利潤） /銷量 ? 蔑視市場(chǎng)供求關(guān)系 ? 對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)遲鈍（航空公司、世博后酒店） ? 高利潤企業(yè)都不采用成本定價(jià) “愛她，就請(qǐng)她吃哈根達(dá)斯。” 耐克運(yùn)動(dòng)鞋，索尼電視機(jī)， zippo打火機(jī)，立頓紅茶 牛奶與依云礦泉水和漱口水 500強(qiáng)，沃爾瑪 ? 我們的服務(wù)，我們的員工培訓(xùn)、我們的研發(fā)和技術(shù)革新，如果都是用成本加一點(diǎn)利潤得來的，那都無法完成！ ? 消費(fèi)者要在品質(zhì)與價(jià)格之間建立對(duì)等關(guān)系必須滿足的條件： 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有充分的鑒別能力。 消費(fèi)者有充足的知識(shí)與信息，在不同品質(zhì)與價(jià)格之間建立聯(lián)系。 樂百氏水 二十七層凈化 娃哈哈果奶 媽媽 我要喝 娃哈哈 AD鈣奶 喝了娃哈哈，吃飯就是香 娃哈哈檸檬茶 非常檸檬，一見好心情（李玟） 娃哈哈水 我的眼里只有你（井崗山） 愛的就是你不用再懷疑 愛你等于我自己（王力宏） 可口可樂 擋不住的感覺 百事可樂 新一代的選擇 價(jià)格反推品質(zhì)的前提條件： ? 產(chǎn)品有明顯的品質(zhì)瑕疵； ? 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)者、銷售者不信任； ? 消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品、品牌產(chǎn)生思維定勢(shì)； ? 產(chǎn)品的銷售渠道與價(jià)格不協(xié)調(diào)。 ? 拍腦袋定價(jià) ? 憑經(jīng)驗(yàn)登記 ? 看市場(chǎng)定價(jià) ? 專家價(jià) ? 朋友價(jià) ? 一口價(jià) ? 簡單價(jià) 一件商品，不管在任何地方、任何環(huán)境、任何市場(chǎng)需求的條件下，永遠(yuǎn)一種價(jià)格。 ? 忽視了市場(chǎng)的規(guī)律； ? 忽視了消費(fèi)者的需求和心理； ? 你的許多利潤都白白流失了。 五星級(jí)飯店 大超市里 30元， 2元 消費(fèi)者對(duì)同一種商品的迫切感，有巨大差異。 競爭導(dǎo)向定價(jià)，就是以競爭者定價(jià)為標(biāo)桿，比直接競爭者的價(jià)格低一點(diǎn)、高一點(diǎn)，或者保持一致。實(shí)際上是把對(duì)手的價(jià)格當(dāng)作市場(chǎng)接受度，而不是以顧客為導(dǎo)向。假設(shè)你的競爭對(duì)手沒有做過定價(jià)策略分析，他的定價(jià)本身就不科學(xué)，你跟著他去定，新進(jìn)入的企業(yè)再跟著你定，那么，你們這些定價(jià)錯(cuò)誤的企業(yè)都會(huì)被更強(qiáng)的對(duì)手吃掉。 ? 即使你的商品價(jià)值比競爭對(duì)手高，你跟在對(duì)手后面定價(jià)，也相當(dāng)于給消費(fèi)者一個(gè)誤導(dǎo)：你的商品和競爭對(duì)手沒什么區(qū)別，是模仿競爭對(duì)手的，那就誰的價(jià)格低買誰的！反過來說，沒有核心技術(shù)、獨(dú)特價(jià)值的企業(yè)，盯住對(duì)手的定價(jià)也不可取。這樣可能會(huì)給企業(yè)帶來災(zāi)難，導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)！ 高斯法則 生態(tài)學(xué)上有個(gè)高斯法則：一個(gè)物種，只有他所掌握的技能至少有一項(xiàng)超越其敵人的時(shí)候，他才可能生存下去，或者跑的快、或者跳的更高、或者能上樹、或者能隱藏 ??????商品也是一樣，沒有獨(dú)特的價(jià)值塑造，