【文章內(nèi)容簡介】 第三條：請坐 ，請喝 Gerry Spence 第四條： 給你， 給我 和事佬的策略 第五條：我 ，你 切蛋糕的心理 第六條：看身體說出 解讀身體語言 第七條：先 ，再 米開蘭基羅 第八條：原來都是 床頭吵床尾和 第九條： 常是最好的溝通 傻瓜的聰明話 第十條：要親吻，請找 好環(huán)境 目標(biāo) 底限 脫下盔甲 上座 好茶 面子 里子 操控 決定 真心話 退一步 往前跳 一家人 幽默 沒人的地方溝 通 兵 法 54 人際最佳心境 微笑 一點 嘴巴 一點 度量 一點 脾氣 一點 做事 一點 理由 一點 行動 一點 說話 一點 效率 一點 態(tài)度 一點 開 閉 大 小 多 少 快 慢 高 低 55 “將”是激勵高手 56 激勵的基本概念 激勵的定義 “ 讓其他人做你想要他們做的事的過程” 調(diào)動積極性 57 您為何選擇銷售工作 ? 未來的發(fā)展是什麼 ? 是否開始充滿激情 ? 讓 堅定的 信念 分享自己更成功 ! 58 激勵理論的比較 生 理 安 全 社 會 自 尊 自我實現(xiàn) 高層次需求 低層次需求 激勵 因 素 ? 成就 ? 專業(yè)成長 ? 工作本身 ? 責(zé)任 ? 成長 ? 肯定 保健因素 ? 關(guān)系（上司、同事、部屬） ?工作安全 ? 保險 ? 工作情況 ? 薪資 Maslow Herzberg 59 激勵和滿意 練習(xí) : 請根據(jù) 10項工作回報進(jìn)行重要性排序 （ 1 表示最重要； 2 為其次；依此類推 ， 10為最不重要 ） 。 排序的時候請 站在員工的立場思考 。 11. 良好的工作條件 22. 覺得被重視 33. 有彈性的紀(jì)律 4. 工作完成時被賞識 5. 對員工忠誠 6. 良好的工資 7. 晉升與成長 8．體恤的協(xié)助 9．工作安全 10. 有興趣的工作 60 看看自己的價值觀 * 賺錢 * 生活在我想要居住的地方 * 獲得尊重 * 把個人生活放在工作之上 * 戶外的工作 * 體驗職業(yè)生涯的完成 * 學(xué)習(xí)的機(jī)會 * 發(fā)揮我的創(chuàng)造潛能 * 展示領(lǐng)導(dǎo)能力 * 有一個穩(wěn)定的工作 * 工作時間有規(guī)律 * 做技術(shù)性的工作 * 保持我的生活方式 * 和我喜歡的人工作 那些很重要 ? 重要 ? 不重要 ? 那三個最重 ? 61 ? 目標(biāo)激勵 －－ “ 跳一跳 ， 夠得著 ” 的目標(biāo) ， 激發(fā)作用最強(qiáng)。 ? 評判激勵 －－ 評判激勵要求實 、 及時 、 中肯 ， 根據(jù)正確的 標(biāo)準(zhǔn)和價值觀 。 ? 表率激勵 －－ 領(lǐng)導(dǎo)者的以身作則是無聲命令 ， 同樣能激勵 下屬的積極性 。 常用的激勵方法 62 常用的激勵方法 ? 逆反激勵 －－ 向員工提示相反的結(jié)果 ， 而結(jié)果則是他們無 法接受的 ， 從而向著既定目標(biāo)前進(jìn) 。 ? 許諾激勵 －－ 許諾的內(nèi)容 .范圍要準(zhǔn)確；要掌握分寸 ， 恰到好處 。 ? 物質(zhì)激勵 －－ 物質(zhì)激勵要適度 ， 要注意與精神激勵的有機(jī)結(jié)合 。 ? 危機(jī)激勵 －－ 人無遠(yuǎn)慮 ， 必有近憂 。 不斷強(qiáng)化危機(jī)意識 。 63 “將”透過“兵”把事情做好 64 學(xué)習(xí)分配工作 學(xué)習(xí)將不同的工作授權(quán)給不同的單位執(zhí)行， 分工合作才能在最短時間內(nèi)以有效的方式達(dá)成目標(biāo)。 65 授權(quán)的意義 ? 提高部屬的主觀能動性 ? 本人生產(chǎn)力可得到延伸 ? 部屬可得到發(fā)展機(jī)會 ? 對部屬的激勵和信任 ? 可提高部屬的責(zé)任心 ? 可達(dá)到優(yōu)勢互補(bǔ) ? 可使氣氛和諧 閱讀 資料 66 授權(quán)中存在的問題（一） 草率放權(quán) 一放就亂，嚴(yán)重失控 自作主張 多考慮本部門利益 政出多門，無統(tǒng)一戰(zhàn)略 對公司戰(zhàn)略執(zhí)行無積極性 無行為規(guī)范 閱讀 資料 67 直接控制 一統(tǒng)即死，效率不高 中高層管理人員無積極性，被動執(zhí)行 上有政策，下游對策 領(lǐng)導(dǎo)忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn) 一人決策風(fēng)險系數(shù)加大 難以準(zhǔn)確把握市場 授權(quán)中存在的問題（二） 閱讀 資料 68 可以授權(quán)的工作 ? 日常工作及需要專業(yè)技術(shù)型工作 ? 收集事實與數(shù)據(jù) ? 可以代表其身份出席的工作 ? 某些特定領(lǐng)域中的決定 ? 監(jiān)管項目 ? 準(zhǔn)備報告 閱讀 資料 69 不可授權(quán)的工作 ? 下達(dá)目標(biāo) ? 人事問題（如激勵、保持士氣） ? 解決部門間的沖突 ? 發(fā)展及培養(yǎng)部下 ? 任務(wù)的最終職責(zé) ? 維護(hù)紀(jì)律和制度 閱讀 資料 70 如何正確授權(quán) ? 我應(yīng)該授權(quán)什么 ? 哪些任務(wù)你不可以授權(quán)？ 哪些任務(wù)你可以授權(quán)？ 選擇適當(dāng)?shù)娜诉x 誰有興趣及能力？ 誰會覺得這個工作具有挑戰(zhàn)性？ 有誰過去被忽略了？ 誰有時間？ 閱讀 資料 71 如何正確授權(quán) ? 提供支持 鼓勵主動性和創(chuàng)造性 鼓勵獨(dú)立 允許不同的做事方法 允許出錯 不要把工作拿回來 ,除非非常有必要 跟進(jìn) /追蹤 你何時跟進(jìn) ？ 你如何跟進(jìn) ？ 你尋求什么結(jié)果 ？ 閱讀 資料 72 信 心 能力 ? 行動前等候 ? 先請示再行動 ? 先建議再行動 ? 先行動再立即匯報 ? 先行動再例行匯報 ? 行動后定期匯報 授權(quán)模式 73 ? 清楚的交代需要完成的任務(wù) ? 用開放式問題檢查一下他們對你的理解程度 ? 考慮一下他們已有的工作 ? 他們需要額外的信息嗎 ? 給他們支持 ? 經(jīng)常給予鼓勵 ? 監(jiān)控他們的工作進(jìn)程 授權(quán)的技巧 閱讀 資料 74 “將”是優(yōu)秀的教練 75 教練 (Coaching) ? Coaching 指管理者利用工作作為學(xué)習(xí)的機(jī)會； 透過直接的討論與引導(dǎo)； 以計劃的方式培養(yǎng)下屬管理能力的過程。 ?要點 :(1)管理者須以直接討論及引導(dǎo)性活動進(jìn)行教導(dǎo)。 (2)預(yù)先計劃。 (3)對管理能力的培養(yǎng) ,協(xié)助某部屬解決某個特定的 問題或協(xié)助促進(jìn)工作的表現(xiàn)。這里管理能力包 括相關(guān)的知識、技能和工作態(tài)度。 (4)直接運(yùn)用在工作上的。 (5)目的在于協(xié)助學(xué)習(xí)。 閱讀 資料 76 教練的 10項指導(dǎo)原則 以身作則 慶賀成功 親臨現(xiàn)場 接受錯誤 傾聽與觀察 溝通 傳播成功信念 重視每個個體 讓部屬發(fā)揮所長 給予支持和回饋 77 教導(dǎo)模式 1. 認(rèn)識自己 2. 建立信任與和諧 3. 訂立計劃 4. 營造積極的 學(xué)習(xí)環(huán)境 5. 實施教導(dǎo)流程 6. 鼓勵掌握 7. 后續(xù)跟進(jìn) 78 教練的四個步驟 1. 我說給你聽 2. 你說給我聽 3. 我做給你看 4. 你做給我看 79 部屬績效的冰山全貌 部屬績效 態(tài) 度 知 識 技 能 80 輔導(dǎo)面臨的問題 不知要履行輔導(dǎo)職能 直接取代部屬，幫助解決問題 缺乏輔導(dǎo)技能 81 4種輔導(dǎo)角色 培訓(xùn) 解決問題 導(dǎo)師 職業(yè)輔導(dǎo) 82 輔 導(dǎo) 策 略 （ 1）建立伙伴關(guān)系：培養(yǎng)信任和理解 （ 2）激發(fā)承諾：建立意識和聯(lián)盟 （ 3）提供技能：強(qiáng)化學(xué)習(xí) （ 4）發(fā)揚(yáng)堅持不懈：把握機(jī)會 （ 5）塑造環(huán)境：建立一個提倡輔導(dǎo)的文化 83 八項活動完成學(xué)習(xí)循環(huán) （ 1）正式工作教導(dǎo)； （ 2）參加學(xué)習(xí)課程； （ 3）自學(xué)、閱讀； （ 4）向他人學(xué)習(xí)； （ 5）自我評估； （ 6）計劃下的實踐； （ 7）收集信息、回顧過去的經(jīng)驗； （ 8）督導(dǎo)下的練習(xí)、反饋。 閱讀 資料 84 輔導(dǎo)部屬步驟一 一 、確認(rèn)部屬學(xué)習(xí)需求 職務(wù)說明書 年終評估結(jié)果及日常工作表現(xiàn) 部屬擔(dān)任新職務(wù)或新任務(wù)的需要 閱讀 資料 85 二、制定輔導(dǎo)計劃 該計劃包括： 確立輔導(dǎo)目標(biāo)和衡量標(biāo)準(zhǔn) 明確用何種方式展開輔導(dǎo) 確定輔導(dǎo)日期 明確所需的資源 檢查的日期和責(zé)任人 書寫成正式的輔導(dǎo)計劃 輔導(dǎo)部屬步驟二 閱讀 資料 86 三、執(zhí)行輔導(dǎo)計劃 ?上下級的績效伙伴關(guān)系 ? 8種輔導(dǎo)方式 正式工作輔導(dǎo) 參加學(xué)習(xí)課程 自學(xué)、閱讀 由他人學(xué)習(xí)取經(jīng) 總結(jié)過去經(jīng)驗 計劃下的實踐 督導(dǎo)下的聯(lián)系與反饋 自我評價 輔導(dǎo)部屬步驟三 閱讀 資料 87 ?常用的輔導(dǎo)技巧 制定輔導(dǎo)計劃的技巧 正面指導(dǎo)的技巧 反饋的技巧 授權(quán)的技巧 解決問題的技能 發(fā)問、傾聽技巧 負(fù)面行為指導(dǎo)技巧 提高部屬責(zé)任心技巧 閱讀 資料 88 四、評估輔導(dǎo)結(jié)果 ? 重點評估 學(xué)習(xí)目標(biāo)是否已完成 部屬水平是否已提高 部屬是否還需進(jìn)一步培訓(xùn) 部屬反應(yīng)如何 部屬下一步的發(fā)展需求是什么 輔導(dǎo)部屬步驟四 閱讀 資料 89 “將”是高效團(tuán)隊的核心 90 建立團(tuán)隊有什么好處 ? ? 提高生產(chǎn)力 ? 群策群力 ? 互相依靠 ? 更高的定位 ? 提高自身價值 ? 良好工作氛圍 ? 共用的目標(biāo) ? 溝通得到加強(qiáng) 91 優(yōu)良團(tuán)隊的特點 ? 暢開式交流 ? 相互支持 ? 相互信任 /相互尊敬 ? 所有的成員都出一份力 ? 能解決沖突 ? 以成果為導(dǎo)向 ? 成員間相互關(guān)心 ? 負(fù)有責(zé)任的 ? 愉快 ? 對工作有激情 ? 積極的 、 勤奮的態(tài)度 ? 協(xié)同作用 ?