銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實戰(zhàn)研修班(編輯修改稿)
2025-02-04 06:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 激勵的四項基本原則； 激勵過程中應(yīng)注意的幾項問題； 第三章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理 第一節(jié)．渠道設(shè)計的原則與要素 外部環(huán)境； 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢； 渠道管理的四項原則； 渠道建設(shè)的 6大目標； 第二節(jié)．經(jīng)銷商的選擇： ★ 我們要經(jīng)銷商做什么？ 廠家對經(jīng)銷商的期望 理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是 選擇經(jīng)銷商的標準是 ★ 渠道建設(shè)中的幾種思考： 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？ 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？ 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？ 一定要選實力強的經(jīng)銷商？ 合作只是暫時的？ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？ ★ 我們的結(jié)論是 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品； 經(jīng)銷商對廠家的期望； 廠家應(yīng)盡的義務(wù)； 廠家可以提供的幫助； 廠家額外提供的服務(wù)； ★ 我們的結(jié)論是 對方的需求，正是你對其管理的切入點 第三節(jié)．經(jīng)銷商的管理 渠道營銷管理四原則； 如何制訂分銷政策； 分銷權(quán)及專營權(quán)政策； 價格和返利政策； 年終獎勵政策； 促銷政策； 客戶服務(wù)政策； 客戶溝通和培訓(xùn)政策； 銷售業(yè)績是唯一的評 估內(nèi)容嗎？ 確定業(yè)績標準； 1定額； 1重要的可量化的信息補充； 1產(chǎn)品組合和市場滲透； ★ 評估年度業(yè)績 定額完成率； 銷售政策的認同和執(zhí)行； 客戶滿意度； 市場增長率； 市場份額； ★ 討論：渠道管理中的幾個難點 第四節(jié)．渠道沖突的管理： ★ 渠道之間有哪些沖突？ 市場范圍的沖突； 經(jīng)營價格的沖突； 經(jīng)營品種的沖突； 經(jīng)營方式的沖突； 經(jīng)營素質(zhì)的沖突； ★ 渠道沖突的實質(zhì)： ★ 利益的沖突是： ★ 渠道沖突的應(yīng)對： 嚴格界定經(jīng)營范圍； 界定價格體系； 界定渠道的級別 （從公司直接進貨的不都是一級客戶）； 不同類型渠道不同政策； 新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化； 對我們的業(yè)務(wù)員嚴格要求； ★ 課堂演練： 第四章：大客戶的開發(fā)與維護 第一節(jié) . 客戶開發(fā)與銷售謀略： 一．知己知彼 : 1）我們銷售的是什么？ 2）我們的優(yōu)勢是什么？ 3）我們的不足是什么？ 4）誰是競爭對手？ 5）客戶是誰？ 6）客戶為何會選擇我們？ 二．不戰(zhàn)而勝 : 1）三種不同層次的競爭； 2）三種不同方式的競爭； 3）整合資源，確立優(yōu)勢； 4）鎖定目標，不戰(zhàn)而勝； 第二節(jié) . 針對不同客戶的銷售模式 一 . 營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗 1）創(chuàng)新思維的建立；
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