【正文】 00 C 55% 45% 67% 52% 58% 60% 53 15500 D 75% 72% 76% 82% 75% 78% 85 14000 E 76% 80% 82% 78% 85% 81% 32 37500 問題： 誰是最優(yōu)秀的業(yè)務員？理由為何？應如何管理？ 誰是能力最好的業(yè)務員？理由為何？是否還存在問題？ 誰是能力最差的業(yè)務員？理由為何？應如何協(xié)助？ 誰是最投機的業(yè)務員？理由為何？應如何調(diào)整？ 銷售業(yè)績管理 125 習慣管理 = 管理 + 管理 客戶管理 : * 新客戶 . * 老客戶 . 達成狀況 回收狀況 中心管理： * 利潤 * 費用 行政事務管理 日常 時間 開發(fā)升級 業(yè)績利潤 貨款提升 降低 績效要素 126 績效面談記錄重點 ? 面談主題 ? 匯總問題點 ? 問題點解決方案 ? 訂出下期目標 ? 簽名確認 銷售績效管理 127 1995 市場競爭策略價值法則 市場領導學 Michael Treacy Fred Wiersema 價值法則一：經(jīng)營的卓越性 描述： 經(jīng)營卓越的公司所提供的品質(zhì)、價格與易購性，是市 場中其他競爭對手所望塵莫及的，他們既非產(chǎn)品服務 的創(chuàng)新者，也不是以一對一的方式來耕耘與客戶之間 的關(guān)系，他們只是 執(zhí)行得非常出色 ，并且保證他們的 客戶絕對可以得到最低的價格與 /或有價值的服務。 經(jīng)營卓越的公司實例： ? GE公司 ? Hertz ? Charles Schwab ? McDonald’ s ? Dell Computer ? 西南航空 ? 聯(lián)邦快遞 ? WalMart 客戶關(guān)系管理 閱讀 資料 128 價值法則二：產(chǎn)品的領導性 描述 : “一個追求產(chǎn)品領導權(quán)的公司，會不斷地將 其 產(chǎn)品向一個未知的、未經(jīng)常嘗試的或高度需求 的境界前進。他的實踐者會 專注地提供客戶超 越現(xiàn)狀的產(chǎn)品與服務 ，一位產(chǎn)品領導者對其客 戶所做的提案，才是最好的產(chǎn)品?！? 具有產(chǎn)品領導權(quán)的公司實例 ? 3M ? 朋馳汽車 ? DISNEY ? 微軟 ? HewlettPackard ? Motorola ? 英特爾 ? 耐吉 ? JohnsonJohnson ? 新力 客戶關(guān)系管理 閱讀 資料 129 價值法則三：客戶親密性 描述： 一間將價值傳送給客戶并且與客戶建立親密關(guān)系的公司， 他與客戶之間就像是那些勤于敦親睦鄰的好鄰居 一樣。那 些與客戶建立親密關(guān)系的公司給客戶的不會是市場所需要 的產(chǎn)品，而是特別滿足客戶需求的產(chǎn)品，他們了解自己的 銷售對象，明白他們所需要的產(chǎn)品與服務他們持續(xù)地修正 自己的產(chǎn)品與服務，定出合理的價格。他們所奉行的 座右 銘是：“我們關(guān)心你與你的需求，”或是“我們給你最好 的整體解決方案?！?因此，對于那些與客戶建立親密關(guān)系 的公司來說，其所擁有的最大資產(chǎn)就是客戶的忠誠度。 客戶親密性公司實例 ? Four seasons Hotel ? IBM ? 上海波特曼酒店 ? 臺北亞都飯店 客戶關(guān)系管理 閱讀 資料 130 交易營銷 （ TransactionMarketing) ?著眼于單一的銷售 ?以產(chǎn)品核能為核心 ?著眼于短期效益 ?不太重視客戶服務 ?對客戶的承諾相當有限 ?質(zhì)量問題被看成主要是一個生產(chǎn)問題 客戶關(guān)系管理 131 關(guān)系營銷（ RelationshipMarketing) ? 強調(diào)擁有客戶 ? 以產(chǎn)品或服務給顧客所能帶來的利益為核心 ? 重視長期效益 ? 高度重視顧客服務 ? 向顧客作高度承諾 ? 與顧客保持密切關(guān)系 ? 質(zhì)量問題是各個部門的共同責任 ? 強調(diào)以市場為導向，把服務與質(zhì)量有機地結(jié)合起來， ? 著眼于贏得顧客，擁有顧客 客戶關(guān)系管理 132 反映顧客忠誠的關(guān)系營銷梯級表 強調(diào)新客戶 (招攬顧客 ) 鼓吹者 支持者 長期客戶 現(xiàn)實買主 潛在顧客 強調(diào)發(fā)展 (長期擁有顧客 ) 133 建立一份高效率的客戶資料卡： 1. 基本資料 ★ 生日 2. 教育情報 ★ 學歷 ★ 獲獎 ★ 擅長 3. 家庭情報 ★ 家人生日 ★ 特殊紀念日 ★ 子女教育 4. 人際情報 ★ 交友情況 ★ 人際觀點 5. 事業(yè)情報 ★ 就業(yè)經(jīng)歷 ★ 事業(yè)目標 ★ 現(xiàn)職態(tài)度 6. 生活情報 ★ 健康狀況 ★ 餐飲喜好 ★ 休閑習慣 ★ 運動喜好 ★ 成就感 7. 內(nèi)涵情報 ★ 個性分析 ★ 宗教信仰 ★ 個人禁忌 ★ 書與電影的喜好 ? 請將自己烙印在客戶心上 134 臉笑 嘴甜 腰軟 手腳快 公關(guān) 的四大要訣 135 KASH=C =M . 成功四要素： ASH ONEY Knowledge Attitude Skill Habit 136 獨 立 ( ) 互賴 ( ) 依賴 ( ) 7. 不 斷 更 新 你 我 我們 個人成功 公眾成功 137 真心英雄 在我心中 曾經(jīng)有一個夢 要用歌聲讓你忘了所有的痛 燦爛星空 誰是真的英雄 平凡的人們給我最多感動 再沒有恨 也沒有了痛 但愿人間處處都有愛的影蹤 用我們的歌 換你真心笑容 祝福你的人生從此與眾不同 把握生命里的每一分鐘 全力以赴我們心中的夢 不經(jīng)歷風雨 怎么見彩虹 沒有人能隨隨便便成功 把握生命里每一次感動 和親愛的朋友熱情相擁 讓真心的話和開心的淚 在你我的心里流動 138 謝 謝 :38:1500:3800::38 00:3800:38::38:15 2023年 2月 1日星期三 12時 38分 15秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 00:38:1500:38:1500:382/1/2023 12:38:15 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :38:1500:38Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 00:38:1500:38:1500:38Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :38:1500:38:15February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 1日星期三 上午 12時 38分 15秒 00:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 12時 38分 :38February 1, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 1日星期三 12時 38分 15秒 00:38:151 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 12時 38分 15秒 上午 12時 38分 00:38: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 00:38:1500:38:1500:382/1/2023 12:38:15 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :38:1500:38Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 00:38:1500:38:1500:38Wednesday, February 1, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :38:1500:38:15February 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 上午 12時 38分 15秒 00:38: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 12時 38分 :38February 1, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 1日星期三 12時 38分 15秒 00:38:151 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 12時 38分 15秒 上午 12時 38分 00:38: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 00:38:1500:38:1500:382/1/2023 12:38:15 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :38:1500:38Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 00:38:1500:38:1500:38Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :38:1500:38:15February 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 上午 12時 38分 15秒 00:38: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 12時 38分 :38February 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 1日星期三 12時 38分 15秒 00:38:151 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 12時 38分 15秒 上午 12時 38分 00:38: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴