【文章內(nèi)容簡介】 ling Point 1/21/2023 79 探察聆聽 原則 ? 建立信任 ? 設身處地 ? 收集事實 ? 關注難題 ? 忽略異議 1/21/2023 80 探察聆聽 注意 ? 注意問題的開放性 ? 不要過早就問客戶是否有困難 ? 有目的的問 — 顯示你的優(yōu)勢 ? 逐步縮小范圍 1/21/2023 81 以問題為中心的銷售循環(huán) 第二步：試探?jīng)_擊 由于缺少一個釘子 由于缺少一個釘子，浪費了一個蹄鐵 由于缺少一個蹄鐵，浪費了一匹馬 由于缺少一匹馬，浪費了一個騎手 由于缺少一個騎手，失去了一個口信 由于缺少一個口信，輸?shù)粢粓鰬?zhàn)斗 由于一場戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)粽麄€戰(zhàn)爭 這都是由于缺少那個釘子 —— 本 ?富蘭克林 1/21/2023 82 試探?jīng)_擊 試探方法 ? 認同試探 — “在 情況下會出現(xiàn)什么麻煩？” ? 發(fā)展試探 — “發(fā)生的概率有多大？”、“對病人有什么影響？”、“如果 會怎樣？”、 ? 沖擊試探 — “ 當 后果會怎么樣？” 1/21/2023 83 沖擊試探技巧 —深層次提問法 給“盼盼防盜門”出個主意 1/21/2023 84 試探?jīng)_擊 注意 ? 要提出問題而不是提出異議 ? 試試推銷“防盜門” 1/21/2023 85 以問題為中心的銷售循環(huán) 第三步：確認需求 你無法說服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢? 有說服力就是找到了人們想要的東西， 并幫助他們得到它。 武漢市長江大橋 1/21/2023 86 確認需求 四個步驟 ? 列出并確認需求 — “您是不是 ？” ? “還有其他需求嗎？” ? 按優(yōu)先次序排列需求 ? 細化 — “您所說的 是指？” 1/21/2023 87 如何及時確認 ? 重要溝通要書面記錄 ? 突出重要信息 ? 對涉及時間，地點，人物的加重語氣 1/21/2023 88 以問題為中心的銷售循環(huán) 第四步：展示說服 “要推銷那種咂摸的滋味， 而非牛排本身?！? —— 埃爾莫 ?韋勒 1/21/2023 89 展示說服 四個步驟 ? 預實施 ? 調(diào)整需求 ? 建議解決方案 ? 處理反對意見 1/21/2023 90 展示說服 預實施 ? “如果我向你推薦一個比其他廠商更能滿足你需求的產(chǎn)品，你會從我這里購買嗎？” ? 預實施是為了引導客戶拒絕，而不是避開它 1/21/2023 91 展示說服 調(diào)整需求 ? 將客戶的需求與你的產(chǎn)品利益相匹配 1/21/2023 92 展示說服 建議解決方案 ? F A B WIFMWhat’ s in if For me 1/21/2023 93 真誠表達 ? KISS 1/21/2023 94 提議被別人反對時 ? 永遠不要表示焦慮！ ? 通過詢問確認異議種類及真實原因 ? 給自己爭取準備的時間 ? 根據(jù)原因發(fā)表自己的觀點 1/21/2023 95 不愿接受別人的提議時 ? 友好平和地直接說“不” ? 立場堅定，不輕易改口 ? 有條件讓步 ?向?qū)Ψ教釂枺瑫r想雙方的目的 ?發(fā)表自己的觀點 1/21/2023 96 展示說服 處理反對意見 柔道推銷 我們必須屈從于對手的力量， 把他朝移動的方向摔出。 1/21/2023 97 以問題為中心的銷售循環(huán) 第五步：要求生意 不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。 1/21/2023 98 要求生意技巧 成交的一般原則 ? 拋開成見 ? 關注 90%的客戶 ? 探察 — 提議 — 堅持 ? 解凍與凍結(jié) 1/21/2023 99 要求生意 四個步驟 ? 利益確認 ? 尋求承諾 ? 討論后續(xù)措施 ? 向顧客保證 1/21/2023 100 以問題為中心的銷售循環(huán) 第六步：跟蹤維護 跟蹤維護不僅為銷售人員提供了一個很好 地讓顧客滿意的機會； 同時也為未來的銷售提供了誘人的潛在的 市場。 1/21/2023 101 以問題為中心的銷售循環(huán) 維護階段 —三個步驟 ? 后續(xù)措施回顧 ? 銷售方案的回顧 ? 顧客現(xiàn)狀改變過程的回顧 1/21/2023 102 以問題為中心的銷售循環(huán) 維護階段 —其他事項 ? 認真對待 ? 征詢顧客推薦 ? 遵守承諾 1/21/2023 103 專業(yè)銷售訓練之四 完美的技巧 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的程序 良好的管理 1/21/2023 104 人際風格分析 分 析 型 支 配 型 和 藹 型 表 達 型 情 感 度 表 達 度 1/21/2023 105 人際風格類型 支配型 —特征 ? 發(fā)表講話、發(fā)號施令 ? 不能容忍錯誤 ? 不在乎別人的情緒、別人的建議 ? 是決策者、冒險家、是個有目的的聽眾 ? 喜歡控制局面，一切為了贏 ? 冷靜獨立、自我為中心 1/21/2023 106 人際風格類型 支配型 —需求和恐懼 需求 恐懼 ?直接的回答 ? 犯錯誤 ?大量的新想法 ? 沒有結(jié)果 ?事實 1/21/2023 107 人際風格類型 與支配型人相處的竅門 ? 充分準備，實話實說 ? 準備一張概要，并輔以背景資料 ? 要強有力，但不要挑戰(zhàn)他的權威地位 ? 喜歡有鋒芒的人，但同時也討厭別人告訴他該怎么做 ? 從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇 ? 指出你的建議是如何幫他達成目標的 1/21/2023 108 人際風格類型 表達型 —特征 ? 充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀 ? 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨 ? 追求樂趣，樂于讓別人開心 ? 通常沒有條理，一會兒東一會兒西 ? 嗓門大，話多 1/21/2023 109 人際風格類型 表達型 —需求和恐懼 需求 恐懼 ? 公眾的認可 ? 失去大家的贊同 ? 民主的關系 ? 表達自己的自由 ? 有人幫助實現(xiàn)創(chuàng)意 1/21/2023 110 人際風格類型 與表達型人相處的竅門 ? 表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛 ? 提出新的，獨特的觀點 ? 給出例子和佐證 ? 給他們時間說話 ? 注意自己要明確目的，講話直率 ? 以書面形式與其確認 ? 要準備好他們不一定能說到做到 1/21/2023 111 人際風格類型 和藹型 —特征 ? 善于保持人際關系 ? 忠誠，關心別人，喜歡與人打交道，待人熱心 ? 耐心，能夠幫激動的人冷靜下來 ? 不喜歡采取主動，愿意停留在一個地方 ? 非常出色的聽眾，遲緩的決策人 ? 不喜歡人際間矛盾 1/21/2023 112 人際風格類型 和藹型 —需求和恐懼 需求 恐懼 ? 安全感 ?失去安全感 ? 真誠的贊賞 ? 傳統(tǒng)的方式，程序 1/21/2023 113 人際風格類型 與和藹型人相處的竅門 ? 方慢語速，以友好但非正式的方式 ? 提供個人幫助，建立信任關系 ? 從對方角度理解 ? 討論問題時要涉及到人的因素 1/21/2023 114 人際風格類型 分析型 —特征 ? 天生喜歡分析 ? 會問許多具體細節(jié)方面的問題 ? 敏感，喜歡較大的個人空間 ? 事事喜歡準確完美 ? 喜歡條理框框 ? 對于決策非常謹慎，過分地倚賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來很慢 1/21/2023 115 人際風格類型 分析型 —需求和恐懼 需求 恐懼 ? 安全感 ? 批評 ? 不希望有突然的改變 ? 混亂局面 ? 希望被別人重視 ? 沒有清楚的條理 ? 新的措施方法 1/21/2023 116 人際風格類型 與分析型人相處的竅門 ? 尊重他們對個人空間的需求 ? 你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng) ? 擺事實，并確保其正確性，對方對信息是多多益善 ? 做好準備，語速放慢 ? 不要過于友好 ? 集中精力在事實上 1/21/2023 117 人際風格漂移和防御 ? 相鄰原則 ? 偽裝 1/21/2023 118 人際風格類型 支配型 分析型 表達型 和藹型