卓越的銷(xiāo)售技巧與店面管理(編輯修改稿)
2025-02-14 02:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 后會(huì)的流程 :店員自我工作總結(jié)、店長(zhǎng)總結(jié)、喜訊報(bào)道、意見(jiàn)反饋、疑難解答、銷(xiāo)售技巧練習(xí)、笑話分享 ?班后會(huì)讓學(xué)員放下壓力、輕松回家 ?班后會(huì)是增長(zhǎng)銷(xiāo)售技能的最佳訓(xùn)練時(shí)間 卓越的銷(xiāo)售技巧 ? 第一步 :卓越心態(tài) ? 第二步 :完美開(kāi)局 ? 第三步 :融洽關(guān)系 ? 第四步 :探測(cè)需求 ? 第五步 :產(chǎn)品解說(shuō) ? 第六步 :異議處理 ? 第七步 :果斷成交 ? 第八步 :客戶(hù)追蹤 ? 第九步 :完美服務(wù) 第一步 :卓越心態(tài) ? 相信自己的能力，相信自己的企業(yè) ? 積極樂(lè)觀的心態(tài) ? “接力賽運(yùn)動(dòng)員”的心態(tài) ? 堅(jiān)韌不拔、永不放棄 ? 全面掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí) ? 隨時(shí)面帶微笑 ? 善待每一位客戶(hù) ? 不斷創(chuàng)新以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 第一步 :卓越心態(tài) 第二步 :完美開(kāi)局 “吸引顧客的舞蹈” ? 正在對(duì)其他客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售 ? 與銷(xiāo)售有關(guān)的其他事情 初步接觸顧客的時(shí)機(jī) ? 當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)代表的眼神相碰撞時(shí) ? 當(dāng)顧客四處張望，像是在尋找什么時(shí) ? 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) ? 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視我們的商品時(shí) ? 當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí) 良好的銷(xiāo)售開(kāi)局 : ? 主動(dòng)迎接 ? 三米八齒 ? 遞送名片 ? 自我介紹 ? 引導(dǎo)參觀 第三步 :溝通關(guān)系 贏得客戶(hù)好感的秘訣 ? 微笑！微笑??！ ? 得體的著裝 ? 選擇適當(dāng)?shù)奈恢? ? 做個(gè)良好的傾聽(tīng)者 ? 贊美對(duì)方 案例： ? 不知道自己犯錯(cuò)誤的服裝導(dǎo)購(gòu)員 總結(jié)： ? 接待客戶(hù)時(shí)注意首輪效應(yīng)和尾輪效應(yīng) ? 尾輪效應(yīng)的兩大步驟：對(duì)沒(méi)有幫對(duì)方選到適合的產(chǎn)品表示歉意，表達(dá)對(duì)對(duì)方再次光臨的期待。 案例： ? 導(dǎo)購(gòu)員：“你好，你需要多大的彩電？” 顧客：“我隨便看看。” 導(dǎo)購(gòu)員：“今天我們有幾款機(jī)器做活動(dòng)，有全市最低價(jià)的 21寸彩電，現(xiàn)價(jià) 599元，還有幾款高性?xún)r(jià)比的機(jī)器，您要多大的電視呀？如果需要的話讓我?guī)湍榻B幾款?！? 顧客：“ 21寸 599元真便宜，那你們好點(diǎn)的數(shù)字電視賣(mài)多少錢(qián)？” 總結(jié)： ? 抓住消費(fèi)者貪小便宜的心理，吸引消費(fèi)者的注意，進(jìn)而將其潛在的消費(fèi)需求引誘出來(lái)，從而打破僵局，只要消費(fèi)者開(kāi)口便是導(dǎo)購(gòu)成功的一半。 案例： ? 懂得人情世故的電腦促銷(xiāo)員 打造親和力的同步法則 ? 情緒同步： ? 生理狀態(tài)同步： ? 語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步： ? 語(yǔ)言文字同步： 不同性格客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略 ? 隨意型 ? 理智型 ? 情感型 ? 沖動(dòng)型 ? 疑慮型 ? 專(zhuān)家型 第四步 :探測(cè)需求 銷(xiāo)售人員的困局： “如果賣(mài)電腦講的話都差不多，那我們到底應(yīng)該怎樣向客戶(hù)推薦各款產(chǎn)品呢？而且其他店講的也都是這些話，我們?cè)趺茨鼙绕渌曩u(mài)得更多更好呢？ ” “ 賣(mài)件衣服，不同的商家都能說(shuō)出一大堆自己衣服的特色來(lái)，為什么像電腦這樣的 IT產(chǎn)品反而怎么說(shuō)都好像一個(gè)樣、沒(méi)什么區(qū)別呢？” 案例： ?水果攤販與老太婆 ?DELL與 SONY的競(jìng)爭(zhēng) 思考： 客戶(hù)選擇新產(chǎn)品的根據(jù)是什么？ 分析： 什么是需要 ?什么是需求 ? 如何將需要轉(zhuǎn)化為需求 ? 客戶(hù)需求的冰山理論 案例： ? 某品牌養(yǎng)生護(hù)膚熱水器的銷(xiāo)售 ? 有效 判斷 顧客的隱藏性需求； ? 必須將隱藏性需求引導(dǎo)到 明顯性需求 ； ? 將明顯性需求與產(chǎn)品的 利益 相關(guān)聯(lián)； ? 有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對(duì)產(chǎn)品的 渴望 。 客戶(hù)意識(shí)到的需求才是需求 ! 通過(guò)提問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)具體需求 ? 洞察客戶(hù)的目標(biāo) ? 認(rèn)識(shí)客戶(hù)的觀點(diǎn)（對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如何） ? 了解客戶(hù)以前存在的問(wèn)題及現(xiàn)狀 ? 客戶(hù)不是根據(jù)需求來(lái)做出評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，而是根據(jù)以前存在的問(wèn)題來(lái)做出選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 熟悉我們的產(chǎn)品在客戶(hù)中的表現(xiàn) 第五步 :產(chǎn)品解說(shuō) 三段式產(chǎn)品說(shuō)明： 特點(diǎn)介紹 客戶(hù)利益 概況介紹 “三段式”產(chǎn)品說(shuō)明 “三段式”產(chǎn)品說(shuō)明 “三段式”產(chǎn)品說(shuō)明 注意： 產(chǎn)品說(shuō)明完畢后立即提供相關(guān)客戶(hù)的實(shí)例，以加強(qiáng)說(shuō)服力??！ 課堂演練： 三段式產(chǎn)品說(shuō)明 產(chǎn)品說(shuō)明的注意事項(xiàng) ? 注意說(shuō)明的針對(duì)性 ? 用豐富的語(yǔ)調(diào)感染客戶(hù) ? 要讓客戶(hù)參與到產(chǎn)品說(shuō)明的過(guò)程中，增強(qiáng)客戶(hù)的參與感 ? 掌握將特性轉(zhuǎn)化為利益的技巧 ? 熟知產(chǎn)品知識(shí)，運(yùn)用好橫向比較的技巧 ? 盡可能引用旁證材料 ? 少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ) 總結(jié)： ?產(chǎn)品介紹不能只是我們說(shuō)，客戶(hù)聽(tīng)。 ?要讓客戶(hù)充分參與到產(chǎn)品說(shuō)明的過(guò)程中，讓客戶(hù)用耳朵聽(tīng)，用眼觀察，用手觸摸，用心思考，用嘴回答問(wèn)題。這樣才能夠保證打動(dòng)人心。 銷(xiāo)售高手的產(chǎn)品說(shuō)明模式： 構(gòu)圖銷(xiāo)售法 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 ? 永遠(yuǎn)不要說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，即使客戶(hù)這樣說(shuō) ? 稱(chēng)贊對(duì)方是個(gè)不錯(cuò)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 強(qiáng)調(diào)你的不同之處
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