【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 vey即將結(jié)束 ? 所得情報(bào)資料請(qǐng)整理 歸納后作出“總結(jié)”并與 他取得“一致同意” Selling Point 1/24/2023 79 探察聆聽 原則 ? 建立信任 ? 設(shè)身處地 ? 收集事實(shí) ? 關(guān)注難題 ? 忽略異議 1/24/2023 80 探察聆聽 注意 ? 注意問題的開放性 ? 不要過早就問客戶是否有困難 ? 有目的的問 — 顯示你的優(yōu)勢(shì) ? 逐步縮小范圍 1/24/2023 81 以問題為中心的銷售循環(huán) 第二步：試探?jīng)_擊 由于缺少一個(gè)釘子 由于缺少一個(gè)釘子，浪費(fèi)了一個(gè)蹄鐵 由于缺少一個(gè)蹄鐵，浪費(fèi)了一匹馬 由于缺少一匹馬，浪費(fèi)了一個(gè)騎手 由于缺少一個(gè)騎手，失去了一個(gè)口信 由于缺少一個(gè)口信，輸?shù)粢粓?chǎng)戰(zhàn)斗 由于一場(chǎng)戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)粽麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng) 這都是由于缺少那個(gè)釘子 —— 本 ?富蘭克林 1/24/2023 82 試探?jīng)_擊 試探方法 ? 認(rèn)同試探 — “在 情況下會(huì)出現(xiàn)什么麻煩？” ? 發(fā)展試探 — “發(fā)生的概率有多大？”、“對(duì)病人有什么影響？”、“如果 會(huì)怎樣？”、 ? 沖擊試探 — “ 當(dāng) 后果會(huì)怎么樣？” 1/24/2023 83 沖擊試探技巧 —深層次提問法 給“盼盼防盜門”出個(gè)主意 1/24/2023 84 試探?jīng)_擊 注意 ? 要提出問題而不是提出異議 ? 試試推銷“防盜門” 1/24/2023 85 以問題為中心的銷售循環(huán) 第三步：確認(rèn)需求 你無法說服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢? 有說服力就是找到了人們想要的東西， 并幫助他們得到它。 武漢市長(zhǎng)江大橋 1/24/2023 86 確認(rèn)需求 四個(gè)步驟 ? 列出并確認(rèn)需求 — “您是不是 ？” ? “還有其他需求嗎？” ? 按優(yōu)先次序排列需求 ? 細(xì)化 — “您所說的 是指？” 1/24/2023 87 如何及時(shí)確認(rèn) ? 重要溝通要書面記錄 ? 突出重要信息 ? 對(duì)涉及時(shí)間，地點(diǎn)，人物的加重語氣 1/24/2023 88 以問題為中心的銷售循環(huán) 第四步：展示說服 “要推銷那種咂摸的滋味， 而非牛排本身。“ —— 埃爾莫 ?韋勒 1/24/2023 89 展示說服 四個(gè)步驟 ? 預(yù)實(shí)施 ? 調(diào)整需求 ? 建議解決方案 ? 處理反對(duì)意見 1/24/2023 90 展示說服 預(yù)實(shí)施 ? “如果我向你推薦一個(gè)比其他廠商更能滿足你需求的產(chǎn)品，你會(huì)從我這里購(gòu)買嗎？” ? 預(yù)實(shí)施是為了引導(dǎo)客戶拒絕，而不是避開它 1/24/2023 91 展示說服 調(diào)整需求 ? 將客戶的需求與你的產(chǎn)品利益相匹配 1/24/2023 92 展示說服 建議解決方案 ? F A B WIFMWhat’ s in if For me 1/24/2023 93 真誠(chéng)表達(dá) ? KISS 1/24/2023 94 提議被別人反對(duì)時(shí) ? 永遠(yuǎn)不要表示焦慮！ ? 通過詢問確認(rèn)異議種類及真實(shí)原因 ? 給自己爭(zhēng)取準(zhǔn)備的時(shí)間 ? 根據(jù)原因發(fā)表自己的觀點(diǎn) 1/24/2023 95 不愿接受別人的提議時(shí) ? 友好平和地直接說“不” ? 立場(chǎng)堅(jiān)定，不輕易改口 ? 有條件讓步 ?向?qū)Ψ教釂?，同時(shí)想雙方的目的 ?發(fā)表自己的觀點(diǎn) 1/24/2023 96 展示說服 處理反對(duì)意見 柔道推銷 我們必須屈從于對(duì)手的力量， 把他朝移動(dòng)的方向摔出。 1/24/2023 97 以問題為中心的銷售循環(huán) 第五步：要求生意 不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。 1/24/2023 98 要求生意技巧 成交的一般原則 ? 拋開成見 ? 關(guān)注 90%的客戶 ? 探察 — 提議 — 堅(jiān)持 ? 解凍與凍結(jié) 1/24/2023 99 要求生意 四個(gè)步驟 ? 利益確認(rèn) ? 尋求承諾 ? 討論后續(xù)措施 ? 向顧客保證 1/24/2023 100 以問題為中心的銷售循環(huán) 第六步：跟蹤維護(hù) 跟蹤維護(hù)不僅為銷售人員提供了一個(gè)很好 地讓顧客滿意的機(jī)會(huì)； 同時(shí)也為未來的銷售提供了誘人的潛在的 市場(chǎng)。 1/24/2023 101 以問題為中心的銷售循環(huán) 維護(hù)階段 —三個(gè)步驟 ? 后續(xù)措施回顧 ? 銷售方案的回顧 ? 顧客現(xiàn)狀改變過程的回顧 1/24/2023 102 以問題為中心的銷售循環(huán) 維護(hù)階段 —其他事項(xiàng) ? 認(rèn)真對(duì)待 ? 征詢顧客推薦 ? 遵守承諾 1/24/2023 103 專業(yè)銷售訓(xùn)練之四 完美的技巧 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的程序 良好的管理 1/24/2023 104 人際風(fēng)格分析 分 析 型 支 配 型 和 藹 型 表 達(dá) 型 情 感 度 表 達(dá) 度 1/24/2023 105 人際風(fēng)格類型 支配型 —特征 ? 發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令 ? 不能容忍錯(cuò)誤 ? 不在乎別人的情緒、別人的建議 ? 是決策者、冒險(xiǎn)家、是個(gè)有目的的聽眾 ? 喜歡控制局面，一切為了贏 ? 冷靜獨(dú)立、自我為中心 1/24/2023 106 人際風(fēng)格類型 支配型 —需求和恐懼 需求 恐懼 ?直接的回答 ? 犯錯(cuò)誤 ?大量的新想法 ? 沒有結(jié)果 ?事實(shí) 1/24/2023 107 人際風(fēng)格類型 與支配型人相處的竅門 ? 充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說 ? 準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料 ? 要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位 ? 喜歡有鋒芒的人，但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做 ? 從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇 ? 指出你的建議是如何幫他達(dá)成目標(biāo)的 1/24/2023 108 人際風(fēng)格類型 表達(dá)型 —特征 ? 充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀 ? 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú) ? 追求樂趣，樂于讓別人開心 ? 通常沒有條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西 ? 嗓門大，話多 1/24/2023 109 人際風(fēng)格類型 表達(dá)型 —需求和恐懼 需求 恐懼 ? 公眾的認(rèn)可 ? 失去大家的贊同 ? 民主的關(guān)系 ? 表達(dá)自己的自由 ? 有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意 1/24/2023 110 人際風(fēng)格類型 與表達(dá)型人相處的竅門 ? 表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛 ? 提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn) ? 給出例子和佐證 ? 給他們時(shí)間說話 ? 注意自己要明確目的，講話直率 ? 以書面形式與其確認(rèn) ? 要準(zhǔn)備好他們不一定能說到做到 1/24/2023 111 人際風(fēng)格類型 和藹型 —特征 ? 善于保持人際關(guān)系 ? 忠誠(chéng)，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心 ? 耐心，能夠幫激動(dòng)的人冷靜下來 ? 不喜歡采取主動(dòng)，愿意停留在一個(gè)地方 ? 非常出色的聽眾，遲緩的決策人 ? 不喜歡人際間矛盾 1/24/2023 112 人際風(fēng)格類型 和藹型 —需求和恐懼 需求 恐懼 ? 安全感 ?失去安全感 ? 真誠(chéng)的贊賞 ? 傳統(tǒng)的方式，程序 1/24/2023 113 人際風(fēng)格類型 與和藹型人相處的竅門 ? 方慢語速，以友好但非正式的方式 ? 提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系 ? 從對(duì)方角度理解 ? 討論問題時(shí)要涉及到人的因素 1/24/2023 114 人際風(fēng)格類型 分析型 —特征 ? 天生喜歡分析 ? 會(huì)問許多具體細(xì)節(jié)方面的問題 ? 敏感，喜歡較大的個(gè)人空間 ? 事事喜歡準(zhǔn)確完美 ? 喜歡條理框框 ? 對(duì)于決策非常謹(jǐn)慎，過分地倚賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來很慢 1/24/2023 115 人際風(fēng)格類型 分析型 —需求和恐懼 需求 恐懼 ? 安全感 ? 批評(píng) ? 不希望有突然的改變 ? 混亂局面 ? 希望被別人重視 ? 沒有清楚的條理 ? 新的措施方法 1/24/2023 116 人際風(fēng)格類型 與分析型人相處的竅門 ? 尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求 ? 你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng) ?