門店專業(yè)銷售技巧(編輯修改稿)
2025-02-04 06:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 安全性（ Safety） 安全性 —高度安全，放心服用 療效（ Performance） 有效性 —療效確切、“管用” 外觀 /口碑（ Appearance） 外觀性 —吸引注意、包裝精美 舒適 /方便（ Comfort/Convenience） 方便性 —不麻煩、特簡(jiǎn)單 經(jīng)濟(jì)（ Economy） 經(jīng)濟(jì)型 —價(jià)格合理、物有所值 療效的持久性（ Durability） 持久性 —療效穩(wěn)定，效果如一 特征利益聯(lián)接語 ? 用完整的一句話將產(chǎn)品的特征與利益相結(jié)合，使客戶很清晰給自己帶來的利益及產(chǎn)品的特色 FAB摘要 ? 客戶購(gòu)買產(chǎn)品 /服務(wù)，并不是購(gòu)買特征或功能，而是購(gòu)買符合他的需求的利益 ? 必須首先探詢確認(rèn)客戶的需求，再陳述符合需求的適當(dāng)?shù)睦?，從而達(dá)成締結(jié) ? 將“特征利益轉(zhuǎn)換”教會(huì)店員才能產(chǎn)生銷量 達(dá)成協(xié)議 ? 目的是與客戶為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得共識(shí)，向著一個(gè)達(dá)成互利決定的目標(biāo)邁進(jìn) 成交信號(hào) ? 言語信號(hào) 將詢問的語氣改為堅(jiān)定的肯定語氣 “聽起來都不錯(cuò)” “你說的幾點(diǎn)蠻有意思” ? 非言語信號(hào) 微笑、點(diǎn)頭、或以期待的眼光看著你 如何達(dá)成協(xié)議 ? 總結(jié)先前已接收的幾項(xiàng)利益 ? 建議你和客戶的下一步驟 ? 詢問是否接收 反對(duì)意見的類型 ? 不關(guān)心 客戶沒有興趣和你交談 ? 懷疑 客戶表示不相信你的產(chǎn)品或公司能做到你所說的 ? 誤解 如果客戶以為你不能提供某一種特征或利益，而其實(shí)你是可以的 ? 缺失 客戶因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或公司現(xiàn)存或欠缺的某一種特征或利益而感到不滿意 處理反對(duì)意見的基本程序 CPLA 緩沖 Cushion 探詢 Probe 聆聽 Listen 答復(fù) answer 緩沖 ? 把反對(duì)意見的鋒芒消除的敘述 ? 緩沖的用意在于放松當(dāng)時(shí)顧客感到的壓力，讓其平靜下來 ? 表達(dá)感受 ≠ 同意客戶意見 ? 感謝提出、重視意見 ? 誠(chéng)心表示理解，設(shè)身處地 探詢 — 聆聽 — 答復(fù) 探詢 — 聆聽 ? 確信自己的理解與客戶的真正意思一致 ? 澄清異議緣由 ? 找出背后理由 ? 發(fā)現(xiàn)真正異議 答復(fù)回應(yīng) ? 讓客戶認(rèn)為你是對(duì)的，比讓他承認(rèn)是錯(cuò)的要容易 ? 根據(jù)拒絕的不同類型給予不同的回答 如何克服客戶的不關(guān)心 ? 表示理解客戶的觀點(diǎn) ? 請(qǐng)求允許你詢問 ? 利用詢問促使客戶察覺需求 “這是一個(gè)要小心處理的情況，我們
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