員工培訓(xùn)之門店銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-31 10:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 即省了心又省了力 所以它很耐久，也不需要修理 它是由塑料做的 您可以省下 … 元錢買到同樣質(zhì)量的東西 所以比通常價格便宜10%這款商品現(xiàn)在正在促銷 產(chǎn)品對顧客的好處Benefit產(chǎn)品的功能Advantage產(chǎn)品的特性Feature有效介紹產(chǎn)品的法則 FAB法則26? 編造信息和假話? 向顧客傳遞未經(jīng)證實的信息? 使用過多的專業(yè)術(shù)語? 不懂裝懂、信口開河? 貶低其它品牌銷售員切忌：銷售員切忌：27在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙及應(yīng)對方法 不方便就不用，也不會有什么損失不同客戶的看法也是不一樣的，存在就有需要。 我們的產(chǎn)品有很多功能是顧客不需要的，包括一些軟件在平時應(yīng)用中很不方便，如幸福之家沒有應(yīng)用優(yōu)勢。 介紹產(chǎn)品時并非廣而全就好，一定要針對客戶的需求，將產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化成對客戶的利益每一功能的設(shè)計是使客戶在用的時候方便，若不用自然就不能提供其方便性了 ”用倒推的方法說明不作太多的游說和建議之詞 認(rèn)為電腦就只是電腦，無需太多花哨的功能，這些功能又用不上，反而是廠家的一種變相昂貴的伎倆而已。 平時多練習(xí)產(chǎn)品的 “白話 ”介紹一分鐘的產(chǎn)品介紹是必要的 有時介紹時用詞太專業(yè)化或不夠簡練 應(yīng)對方法 在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙 28在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙及應(yīng)對方法 性價比的介紹是針對客戶的需求而進行的在客戶的價值認(rèn)識體系中進行產(chǎn)品介紹價值的認(rèn)定是意識形態(tài)中的感性認(rèn)知，要在價值認(rèn)知的基礎(chǔ)上介紹價格 不能解釋價格高于其他產(chǎn)品的原因，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。任何的促銷活動對有針對性，細(xì)分客戶，有的放矢地推薦產(chǎn)品。 一味強調(diào)促銷機型，對客戶的需求不加分析的盲目介紹產(chǎn)品。了解客戶為什么有這樣的要求，發(fā)現(xiàn)了其背后的原因，解決之道自然有了。 一定要看他所要的那款機子 （我們說外觀都一樣，他非不要） 若是根據(jù)客戶的需求加以產(chǎn)品介紹就不會有這樣的問題還是根據(jù)客戶的使用用途加以推薦 看中這款產(chǎn)品，但又要那款產(chǎn)品的配置 應(yīng)對方法 在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙 29把木梳賣給和尚 一家效益相當(dāng)好的大公司，決定進一步擴大經(jīng)營規(guī)模，高薪招聘營銷主管。廣告一打出來，報名者云集。然而眾多應(yīng)聘者接到的并不是什么繁復(fù)的面試，而是一道實踐性的試題：把木梳賣給和尚。絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人剃頭為僧，要木梳何用？豈不是神經(jīng)錯亂，拿人開涮？很多應(yīng)聘者拂袖而去，最后只剩下小張、小王和小錢。負(fù)責(zé)人對這剩下的這三個應(yīng)聘者交待： “以 10日為限，屆時請各位將銷售結(jié)果向我匯報。 ”10日的期限轉(zhuǎn)眼就到了，三位應(yīng)聘者如期回到公司作匯報。小張的業(yè)績是賣出去一把。小張講述了銷售期間的辛苦以及受到眾和尚的責(zé)罵和追打的委屈：幸好在下山途中遇上一個正在太陽下使勁撓頭皮的小和尚，他頓時靈機一觸遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，就買下了一把。小王的業(yè)績是售出 10把木梳。小王說他去的是一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進香者的頭發(fā)都被吹亂了。他找到寺院的主持說： “蓬頭垢面是對佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)。 ”主持采納了他的建議，買下了 10把梳子。最后是小錢，他的業(yè)績是 1000把。小錢說，他去了一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，那里朝圣者如云，施主絡(luò)繹不絕。小錢給主持提了個建議： “凡來進香朝拜的人多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，你的書法超群，可刻上 ‘積善梳 ’三個字，便可做贈品。 ”小錢還給主持出主意：不妨搞一個首次贈送“積善梳 ”的儀式，隆重其事，讓香客感受到一種尊重和善意。主持聽了大喜，即時拍板買了小錢所有的梳子，并邀請他留下來幫忙組織贈送梳子的儀式。至于誰是最后的勝出者，自然不言而喻。這個故事是真是假，也不重要。重要的是這個故事對銷售人員帶來什么啟示？ 30? 使用特性、優(yōu)勢、利益呈現(xiàn)能確保你所要傳達的信息 清晰 /完整 /合乎邏輯；? 缺少了特性，利益就會顯得空洞及毫無意義。? 要勤于練習(xí)，才能使你的信息更自然、有效！總結(jié)：做好呈現(xiàn)方案有效地向顧客介紹產(chǎn)品有效地向顧客介紹產(chǎn)品31促進成交與購后服務(wù) 32促進成交的行為是：促進成交的行為是： 銷售人員用來爭取或暗示客銷售人員用來爭取或暗示客戶的承諾的行為?？蛻粼趹舻某兄Z的行為。客戶在銷售人員的這一行為的引銷售人員的這一行為的引導(dǎo)下，必然要做出接受或?qū)?，必然要做出接受或者拒絕承諾的聲明。者拒絕承諾的聲明。 33為什么要主動建議顧客購買？顧客的需要顧客在做購買決定的時候常常希望得到他人的支持和推動，以使自己更加放心地做出決定。因此銷售員在機會成熟的時候應(yīng)該給予顧客心
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