銷售新員工培訓(xùn)——談判技巧(編輯修改稿)
2025-03-22 10:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 困 難 ? 最 后 談 判 破 裂 ? 內(nèi) 部 態(tài) 度 不 統(tǒng) 一 ? 權(quán) 力 的 局 限 ? 決 策 人 的 個(gè) 人 風(fēng) 險(xiǎn) 對(duì) 策 ? 總 結(jié) 以 前 所 做 出 的 決 定 ? 建 立 良 好 的 氣 氛 提 問(wèn) 聆 聽(tīng) 澄 清 呈 現(xiàn) 證 明 說(shuō) 服 ? 注 意 態(tài) 度 和 感 情 的 影 響 因 素 第三部分 :談判技巧 認(rèn)識(shí)談判者 公司心態(tài) 非專業(yè)的，因個(gè)人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任 只要提出合理的解釋就可過(guò)關(guān) 少有個(gè)人的激情，因?yàn)榕c個(gè)人利益無(wú)關(guān) 公司傾向使用“不讓船搖動(dòng)的人”，而不是有創(chuàng)意的人去談判 公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！ 一旦開始用專業(yè)人員，你的對(duì)手只有跟進(jìn)一途 認(rèn)識(shí)談判者 個(gè)人心態(tài) 談判者究竟追求什么？ ? 想覺(jué)得自己不錯(cuò) ? 不想被逼到角落里 ? 想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn) ? 想獲得上司及他人對(duì)自己的判斷有好評(píng) ? 想學(xué)點(diǎn)東西 ? 想保住飯碗，想升遷 ? 想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些 ? 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章 認(rèn)識(shí)談判者 個(gè)人心態(tài) ? 想把所做的事說(shuō)成很重要 ? 想避免意外變動(dòng)帶來(lái)的不安 ? 想靠你幫忙 ? 想有人傾聽(tīng) ? 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 ? 想得個(gè)好理由 ? 想趕快結(jié)束談判，好做其它的事 ? 想知道真相 ? 想樹立自己誠(chéng)實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象 ? 想獲得權(quán)力 認(rèn)識(shí)談判者 個(gè)人心態(tài) 滿足感是談判的重要成果！ 增加權(quán)力的小方法 詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識(shí) 用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論 向固定價(jià)格或條件挑戰(zhàn) ? “但是您的條件在這兒不適用” ? 尋找替代品，增加競(jìng)爭(zhēng) ? 考慮走開不談，或制造“戰(zhàn)術(shù)僵局” ? 要求更高層出面 要求更高層出面的好處 更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒(méi)準(zhǔn)備好 他們喜歡賣弄決定權(quán) 喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步 傾向“不為小事浪費(fèi)昂貴時(shí)間” 傾向從權(quán)術(shù)角度而非營(yíng)業(yè)角度解決問(wèn)題，磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！ 領(lǐng)會(huì)對(duì)手的肢體語(yǔ)言 o 觀察基本信號(hào) o 對(duì)付欺騙 o 識(shí)別信號(hào)： 談判的戰(zhàn)略 錯(cuò)的戰(zhàn)略下不會(huì)有對(duì)的戰(zhàn)術(shù)（技巧） 產(chǎn)品及市場(chǎng)的相適應(yīng) 收集情報(bào)、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密 價(jià)值分析（不是成本分析） 成本及訂價(jià)分析 談判技巧 開門見(jiàn)山：“我不愛(ài)談判，你的底限（或最高價(jià)）是多少？” ? 賣方應(yīng)重復(fù)商品的價(jià)值，不立刻降價(jià) 假需求：加上一堆你不真需要的條件 ? 其實(shí)只是還價(jià)的開端，千萬(wàn)不要泄露底限 談判技巧 “我就這么多” ? 是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一 ? 賣方可測(cè)出買方的需求 ? 買方可試出賣方的彈性 ? 可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇 ? 它有“合法權(quán)力”的錯(cuò)覺(jué) 談判技巧 先問(wèn)價(jià)錢 ? 尤其是選定以后再增加的項(xiàng)目 ? 先問(wèn)省很多 不做拉倒 ? 強(qiáng)而有力的威脅 ? 去除了雙贏的可能 ? 容易激怒對(duì)方 ? 有可能得到深思熟慮的接受 談判技巧 拍賣式詢價(jià) ? 利用賣方競(jìng)爭(zhēng)的心里探得情報(bào)并殺價(jià) ? 可能激怒賣方而得不償失 ? 賣方面對(duì)的最艱難的處境之一 談判技巧 拍賣式詢價(jià)賣方對(duì)策 ? 想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無(wú)法提出的雙贏選擇 ? 找出誰(shuí)能做決定，尋求支持 ? 確定有一個(gè)合理的最底價(jià)，以免讓得太多 ? 用你最好的談判代表及隊(duì)伍 ? 幫買方做更好的決定 談判技巧 拍賣式詢價(jià)賣方對(duì)策 ? 找專家?guī)湍?，讓估價(jià)更有可信力 ? 找出自己的弱點(diǎn)，準(zhǔn)備好答案 ? 將自己的優(yōu)勢(shì)為客戶個(gè)性化 ? 準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己 ? 認(rèn)識(shí)到買方會(huì)想早點(diǎn)兒決定 ? 說(shuō)些拍賣式詢價(jià)造成的惡果 談判技巧 夸大的表情 ? “你在開玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！” ? 對(duì)方被逼得解釋，自動(dòng)讓步 ? 太夸張可能反效果 區(qū)分出想要的和需要的 ? 聽(tīng)對(duì)方想要的，找出他需要的 ? 當(dāng)對(duì)方得到他需要的，他會(huì)忘了大部分他想要的 談判技巧 預(yù)算的陷井 ? “給我個(gè)大概價(jià)錢，我要做預(yù)算” ? 這“大概價(jià)”的代價(jià)很高 ? 利用這機(jī)會(huì)多了解需求及困難 ? 找出真的決策者及驗(yàn)收者，提價(jià)前先認(rèn)識(shí)他們 ? 提出書面的，并盡可能像真的報(bào)價(jià)一樣嚴(yán)密 ? 估價(jià)應(yīng)偏高些，規(guī)格好些 ? 幫客戶寫他的正式估價(jià)邀請(qǐng)函 談判技巧 壓榨 ? “你必須給更好的條件” ? 除非買方明確說(shuō)出原因，不要降價(jià) ? 降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值 ? 絕不要以為價(jià)格是唯一的因素 ? 要求回報(bào) ? 買方也可能有大讓步 談判技巧 對(duì)付壓榨的策略 ? 保護(hù)你的價(jià)格 ? 問(wèn)具體的”更好的條件” ? 得到一些回報(bào) 千萬(wàn)不可反向而行！ 談判技巧 先失后得 ? 前面談一些自己不重視的輕易讓步 ? 后面堅(jiān)持自己要的 逐漸蠶食 ? 累積小的
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