藥店新員工培訓(xùn)必備——藥店銷售技巧及顧客心理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-26 11:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 顧客聽起來既容易產(chǎn)生聯(lián)想，又可產(chǎn)生購買的欲望。 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? （續(xù)） ⑤ 幫助顧客比較藥品： 幫助顧客比較你推薦的藥品與其他類似藥品，并特別強(qiáng)調(diào)你幫他所選藥品的優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)顧客感興趣時(shí)，應(yīng)以藥品說明的方式來應(yīng)對(duì)顧客。此時(shí)要幫助顧客作比較，并充分說明你所推薦的藥品與其他藥品的不同之處，用這種特殊的優(yōu)點(diǎn)去打動(dòng)顧客，使顧客非常樂意地購買你所推薦的某種藥品。 聆聽的重要性 ? 顯示你對(duì)顧客的談話有興趣 ,滿足顧客的心理需求 ? 讓銷售朝向雙向溝通進(jìn)行 , 而不是單向的。 ? 有助于推薦顧客滿意的商品 聆聽技巧 比說難上百倍 ! 聆聽技巧 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? 顧客能提出他自己的見解與想法說明他對(duì)你介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，表示他想接受你的產(chǎn)品。這時(shí)營業(yè)員要做的就是聆聽。 在藥店?duì)I業(yè)員與顧客的溝通中，常見的通病是不會(huì)聆聽。我們與顧客溝通的目的就在于了解他的需求，而客戶談?wù)撟约旱挠^點(diǎn)就是在說明自己的需求，他們肯花時(shí)間與你溝通，就表示他想接受你的產(chǎn)品。 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? （續(xù)） 人人都會(huì)在與人溝通時(shí)聆聽，但聆聽也有不同的層次：最低的層次是“聽而不聞”，如同耳邊風(fēng)；其次是“虛應(yīng)了事”，“嗯 ? 是的 ? 對(duì)對(duì)對(duì) ? ”表面上略有反應(yīng)，其實(shí)心不在焉；第三是“反應(yīng)式聆聽”就是以言詞或非言詞的方法向?qū)Ψ酱_認(rèn)其所說的內(nèi)容確實(shí)已聽到了，與虛應(yīng)了事不同，這里表現(xiàn)為用表情或聲音對(duì)顧客的話做出積極的反應(yīng)，作以鼓勵(lì)顧客繼續(xù)發(fā)表意見。最高層次的聆聽是 設(shè)身處地地聆聽 ，即不僅僅是聽到了顧客的話，還能設(shè)身處地地理解顧客的感受。 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? （續(xù)） 設(shè)身處地地聆聽，出發(fā)點(diǎn)是為了了解而非為了反應(yīng)。這種聆聽方式與被動(dòng)地作出反應(yīng)不同，而是更加積極主動(dòng)地參與到談話者的思路中來。尤其是當(dāng)客戶流露出某些重要的信息，如果及時(shí)加以澄清就會(huì)直切客戶的根本需求，引起客戶的共鳴。 優(yōu)秀的藥店店員會(huì)讓客戶感受到你在用心為他服務(wù)，你關(guān)心他的問題，詢問他的意見，在了解他的真正需求后提供解決之道?？蛻糇匀粫?huì)愿意敞開心扉地與你交流。 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? 前五點(diǎn)技巧小結(jié) ? 很多的時(shí)候，許多顧客在確定和未確定購買某種藥品前，他們的心里也是模糊不清的，對(duì)這個(gè)藥品和同類藥品的認(rèn)識(shí)程度也是很底的。這時(shí)我們營業(yè)員需要在前面與顧客的溝通和了解的基礎(chǔ)上，把顧客引導(dǎo)到他們真正的需求（也就是我們所需要賣出的產(chǎn)品）上來，這才是營業(yè)員實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)值和體現(xiàn)自我價(jià)值的重要所在。 顧客購買心理的變化 注視 興趣 聯(lián)想 欲望 比較 行動(dòng) 信任 滿足 等待 接觸 探詢 揣摩 說明 銷售 勸說 成交 服務(wù)步驟 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? ? 當(dāng)顧客對(duì)商品和店員產(chǎn)生信任后，就會(huì)決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說明和服務(wù)工作。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了： 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? （續(xù)） a． 顧客突然不再發(fā)問時(shí) b． 顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí) c． 顧客不講話而若有所思時(shí) d． 顧客不斷點(diǎn)頭時(shí) e． 顧客開始注意價(jià)錢時(shí) f． 顧客開始詢問購買數(shù)量時(shí) g． 顧客不斷反復(fù)問同一問題時(shí) 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? 促成銷售的四種方法： ①利益引誘： 利用促銷品 和公司活動(dòng)等優(yōu)惠政策促成交易和擴(kuò)大成交量。 ②真實(shí)謊言： 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給 顧客 一點(diǎn)壓力，和 “善良的欺騙 ”。 ?（續(xù)） 時(shí)機(jī)出現(xiàn)，這時(shí)不要給顧客看新的商品，縮小 顧客選擇范圍。 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ③ 反客為主 ： 當(dāng)顧客還拿不定主意的時(shí)候，要幫顧客及時(shí)的做出決定。（ 慎用！！ ） ④ 動(dòng)作輔助 ： 當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，可以采取將產(chǎn)品和贈(zèng)品或禮品幫他 一起 裝好， 放到顧客手中， 促使顧客下決心購買。 ?（續(xù)） ? 促成銷售的四種方法（續(xù)）： 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? 藥品成交后，收款員經(jīng)手收款要遵循“貨出去，款進(jìn)來”的原則，按照唱收唱付的操作規(guī)程，準(zhǔn)確迅速地計(jì)價(jià)收款。需要發(fā)票的，應(yīng)及時(shí)隨款開票。售出藥品應(yīng)及時(shí)裝帶。 交
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