【文章內容簡介】 買，只是想了解。說辭：您放心，我一定不會在您不方便的時候給您打電話。要不您說個時間，我在那個時間打過去。其實，我只是希望能把項目的最新情況及時告知與您，讓您更客觀的做決定。要不，您留下傳真或郵箱，我發(fā)資料給您。我們樣板間馬上就推出了，您留下電話，到時我會通知您來參觀。6）如何讓客戶簽單首先讓客戶對產品產生興趣。盡量探索客戶需求，調動產品的所有資源來滿足客戶需求。（1）多提問辦公還是居住安排功能。您要看多大的面積鎖定戶型。您家?guī)卓谌税才艖粜?。喜歡安靜嗎安排位置。您的生活品味投其所好。您從事的工作確定性格。購房預算確定付款方式。第幾次置業(yè)客戶成熟度。（2）多聆聽 客戶的滿意點在哪?？蛻舻牟粷M意點在哪。他需要什么。他是否已動心。他是否對你放心。他的購買動機。他的最大心愿。他的困難在那里。在講述產品信息的時候，要將客戶的需求放在第一位，不要面面俱到。抓住客戶關心的問題主推。要將產品的個性表達出來，鮮明的與其他項目區(qū)分開來。要將產品的個性化與其特點講述的符合需求，使她感覺房子是為他而建的。最優(yōu)秀的服務的打動他，最熱情的語言融化他，最專業(yè)的回答滿足他。7）如何讓客戶下訂您這么喜歡，就訂這一套吧！我想沒有哪套房子能如此打動您吧！還是早點訂了，想想如何裝修吧，別再為選房子浪費時間了。大家都喜歡，那就皆大歡喜，訂這一套吧！這套賣得很快，別再猶豫了，趕快下訂吧！這么好的房子，沒有第二家，現在不訂您會后悔的！訂了，對您沒有風險只有保障，您還猶豫什么！我真心希望您能夠早一天住進最美的家里，還是趕快定下吧！8）如何打電話讓客戶來現場 主動給客戶定時間，不要不好意思。根據客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。不要怕被拒絕，堅持不懈，永不放棄。給客戶一個吸引，給自己一個理由。關心客戶，尊重客戶，與客戶處成朋友，使其不好拒絕你。誠懇的態(tài)度，像膏藥一樣貼住他。銷售中的守價 1)客戶殺價的幾種方式有朋友買了這里認識公司老總(有關系)房子不好有講價格的習慣 2)應對方式先問,您的朋友買在幾號幾號室,或者問您的朋友叫什么 試探客戶的話是真是假,然后再采用相應的措施認識公司的人,關系戶,沒有關系,我們這里是沒有優(yōu)惠的,具我了解的我們這里的關系戶都沒有優(yōu)惠的,您也可以去找找看,有優(yōu)惠最好,不過先生/小姐,如果您喜歡這套房的話,還是先定下來吧(強調下定的好處)因為您是我的客戶,我怕您在老總那里買了,要磨,對于有這種習慣的客戶二:客戶分析及應對技巧: “顧客是上帝”?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼保亲铍y對付的顧客都有一個共同的特點，他是你的顧客，他是你的推銷對象。(一)、價格至上的客戶“價格太貴”，這是客戶最常用的托辭(1)誤區(qū)注意力太集中于價格，入題就是談價格，以致忽略了推銷房子。銷售不該只求價廉，應該在討論價格之前先談房屋的價值(2)(3)(4)(1)(2)(3)(4)(5)(6)(1)(2)(3)把時間浪費在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客 相信這些客戶所說的“周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢” 高估了他們，覺得難對付而膽怯了 推銷策略轉換法，他要你讓價，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度 搞好私人關系了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感，增加自己對產品價值的信心 多談價值，必須改變談話的焦點，轉移到對房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對房子本身價值的肯定和喜歡，價格在此時已不是最主要的問題 不要在電話里跟此類客戶談價格假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經理商量對策，不要把局面弄僵 成交策略確定今天可以成交，再讓價格 在其它方面作一點讓步，然后成交 不作任何讓步，同客戶成交(二)、無權購買的客戶客戶看似大權在握，但事實上卻只是家里的配角，此時你會覺得自己的努力沒了方向推銷策略設法讓他承認自己不是決策者 把他拉到你這邊來教客戶如何向決策者推銷產品，可附較多的書面資料 請決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯絡如決策者暫無法來現場，則鼓勵他由圖文傳真、Email的形式與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時機(三)、言行不一的客戶在表現上客戶似乎已經動心，但不知何故又打了退堂鼓 推銷策略(1)(2)(3)開門見山，詢問得具體一些要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約追問到底，最遲何時才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能夠實現 即使客戶離開，依舊保持聯系，以觀其動態(tài)如果客戶答應購買你的產品，那就請他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的“不滿”。例如：我很相信你會購買我們的房屋，但我們的經理并不認識你，他是認書面的東西，你這些條件會很難談的?！?1)(2)(3)(4)得知其承諾有變，要表現出大為驚訝的樣子，使其產生內疚感 了解詳情千萬別問“已經太晚了嗎？” 立即參與競爭 為以后考慮(四)、抱怨一切的客戶每一項提議都會遭到他的反對，這讓你非常惱火。推銷策略自問“他究竟最在乎什么？”這類客戶就是要讓他覺得你是在認真地聽他說話，他更希望你關注他本人，而不想聽你推銷產品，而你則應盡量建立起彼此的信任，而不必過多地回答他的質疑。說“我知道你關心什么，如果這些問題得到解決，你是否會購買呢？” 將抱怨的矛頭指向你的競爭樓盤利用他為你服務，這些客戶將是你重要的信息來源。區(qū)分客戶刁難行為與誠懇意見 輕描淡寫產品確有的不足之處你不能簡單否認房屋有一定缺陷，但你可以設法把這種缺陷所帶來的負面影響說得微不足道。篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題(五)、口稱缺錢的客戶他們費盡心機，不過想推托而已。推銷策略僅從字面上理解“預算不夠”只有少部分的客戶是真正預算不夠的，預算是可以增加。緊緊圍繞“錢”這個問題這部分客戶通常會較易操作，因為他們只懂得錢，“如何省錢”施些惠利，將他們緊緊套住。單刀直入，把帳目上的預算寫下來絕不能泛泛而談，了解他們真正的預算，以及分解的組合，提出任何一個能省錢的建議。(六)、優(yōu)柔寡斷的客戶決策有時是一件讓人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺得無所適從，會浪費你不少時間。推銷策略為他確定購買的最后期限告訴他，只要在某某期限前購買，就能獲得減免一年物業(yè)管理費、送裝修、價格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件，在客戶心理上造成一種限期購買的印象。通過其它客戶的成交及現場氣氛向他施壓這類客戶會有從眾性，總想靜觀其他客戶的購買意向，那就展現一個爭相訂購的場面，運用現場SP及銷控