藥店新員工培訓(xùn)必備——藥店銷售技巧及顧客心理培訓(xùn)-展示頁
2025-03-14 11:50本頁面
【正文】 ? 五、總結(jié) 學(xué) 習(xí) 目 標(biāo) 課程完畢后 ， 參加者將會能夠： ? 了解專業(yè)銷售的主要概念及意義 ? 把主要銷售步驟應(yīng)用于實際工作上 ? 工作中能熟練地運(yùn)用個人銷售技巧 ? 能把握大多數(shù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理 ? 對自己的銷售方法進(jìn)行總結(jié)提高 一、銷售的概念 ? 銷售是市場營銷管理的一部分，銷售所需解決的就是通過與一個或多個潛在的消費(fèi)者溝通，科學(xué)的介紹企業(yè)和產(chǎn)品的特性、藥理、功能主治、適用癥狀、服用方法，從而使其產(chǎn)生興趣，做出購買行為。 銷售的概念的延伸 ? 銷售實質(zhì)上就是一種 溝通的能力 ， 與銷售員本身素質(zhì) 、 溝通技巧有關(guān) 。 ? 銷售本身是一門 學(xué)問與藝術(shù) ，他首先從消費(fèi)者著手，通過溝通與交流，了解和把握消費(fèi)者心理，一道消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品，并讓其產(chǎn)生一種購買欲望，達(dá)到銷售的目的。 終端銷售的意義及特點(diǎn) ? “ 終端制勝 ”！終端在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)越來越重要，銷售員是在這一環(huán)節(jié)最重要的崗位，銷售的好與壞和銷售員是密不可分的。 ? 在終端的銷售與其他銷售有不同的地方，在終端銷售過程中與客戶接觸的時間段，如何能在這短時間內(nèi)和顧客進(jìn)行交流達(dá)到成功銷售（ 短時成交 ）是至關(guān)重要的。主觀一點(diǎn)告訴自己： “ 我應(yīng)該心平氣和，微笑服務(wù)是我應(yīng)盡的最基本的職責(zé) ” 。 ”也許顧客太多，其他的表達(dá)方式會忽略，會來不及，可 是微笑是你隨時隨地都可以給予顧客的。 這樣由衷的微笑會給你身邊的每個人帶來陽光般的感受。此時語言要文雅、和藹，行為要禮貌，態(tài)度要誠懇，除使用“歡迎光臨”之類的習(xí)慣用語外還要多用“您”、“請”、。絕對不能出現(xiàn)低級庸俗、生硬唐突、諷刺挖苦、粗魯無禮的語言。 有的營業(yè)員見顧客一進(jìn)門，便迫不及待地問：“你買什么 ?”有的甚至追著顧客搭話。藥品購買具有一定的隱私性，營業(yè)員用接待用語迎進(jìn)顧客后，跟隨并應(yīng)仔細(xì)觀察他們的行為，掌握好與他們打招呼的“火候”。當(dāng)顧客的視線從某一藥品上離開時、當(dāng)顧客像在尋找某一藥品時、當(dāng)顧客與營業(yè)員用目光對視時、當(dāng)顧客主動提問時，都是營業(yè)員與顧客打招呼的較好時機(jī)。 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? （續(xù)） 當(dāng)然并不是所有的顧客都反感在一進(jìn)門就有營業(yè)員詢問“買什么？”并被其引領(lǐng)，這也需要針對不同的人而定。 ? 而對顧客的主動招呼、詢問、引領(lǐng)的目的是讓顧客注意你這個人，用你的親和力讓顧客對你的認(rèn)同，繼而讓他去注意你所要銷售的產(chǎn)品 。 ——卡特羅吉斯 溝通渠道 ? （１）語言溝通 ? （２）文字溝通 ? （３）電話溝通 ? （ 4 ）多媒體技術(shù) 語言溝通 ? 身體語言 55％ ? 語氣語調(diào) 38％ ? 用字遣詞 7％ 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? 前三點(diǎn)技巧小結(jié) ? 有資料證明，在消費(fèi)者進(jìn)入賣場后，有 41%的人會改變預(yù)先打算，轉(zhuǎn)向其他品牌或買一些不在計劃內(nèi)的產(chǎn)品。 ? 我們就是要抓住這個機(jī)會，利用前面打招呼、詢問和引領(lǐng)與顧客建立起來的親切感去推銷一些未在顧客計劃購買的之內(nèi)的產(chǎn)品和利潤高的同類產(chǎn)品，從而達(dá)到增加銷售收入和提高銷售利潤的目的。這時，如果服務(wù)員問他要加一個雞蛋還是兩個，顧客的回答往往不是“一個”就是“兩個”；而如果服務(wù)員問他要不要加雞蛋，顧客很可能就說“不要”。因為他尊重顧客自己的選擇，只是做了一點(diǎn)點(diǎn)引導(dǎo)，并沒損害顧客的利益。 ? 消費(fèi)者心理分析在后面會詳細(xì)講解。這時我們就應(yīng)該及時的去探詢顧客的需求。 通常有兩種發(fā)問的方式： 封閉式問題 和 開放式問題 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? （續(xù)） ①及時探詢顧客需求（續(xù)）： ： 封閉式的問題也叫有限制式問題，是只能回答“是”或“不是”的問題。封閉式問題常用的字眼：“是不是”、“有沒有”、“對不對” 等等。 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? （續(xù)） ①及時探詢顧客需求（續(xù)）： ： 開放式問題讓顧客有思考的余地，并且誘發(fā)其詳細(xì)的表述，而不是迅速以一句話來應(yīng)對，其目的是要發(fā)現(xiàn)顧客的需求。 開放式問題又分為： 探詢事實 和 探詢感覺 。其目的在于區(qū)別出客觀現(xiàn)狀和客觀事實。詢問意見、邀請答話等方式常常能使得對方樂于吐露出他覺得重要的事情和心中的想法。 營業(yè)員要實事求是地介紹藥品的產(chǎn)地 、 質(zhì)量 、 特點(diǎn) 、 療效 、 性能 、 服用方法 、 服藥禁忌 ， 以及藥品的毒副作用 ， 當(dāng)好顧客的有藥參謀 。 顧客受騙一次后 ， 下次就再也不會來買你的藥
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