藥店銷售培訓(xùn)-展示頁
2025-03-16 22:09本頁面
【正文】 了解專業(yè)銷售的主要概念及意義 ? 把主要銷售步驟應(yīng)用于實際工作上 ? 工作中能熟練地運用個人銷售技巧 ? 能把握大多數(shù)消費者的消費心理 ? 對自己的銷售方法進行總結(jié)提高 一、銷售的概念 ? 銷售是市場營銷管理的一部分，銷售所需解決的就是通過與一個或多個潛在的消費者溝通，科學(xué)的介紹企業(yè)和產(chǎn)品的特性、藥理、功能主治、適用癥狀、服用方法，從而使其產(chǎn)生興趣，做出購買行為。 銷售的概念的延伸 ? 銷售實質(zhì)上就是一種 溝通的能力 ， 與銷售員本身素質(zhì) 、 溝通技巧有關(guān) 。 ? 銷售本身是一門 學(xué)問與藝術(shù) ，他首先從消費者著手，通過溝通與交流，了解和把握消費者心理，一道消費者了解我們的產(chǎn)品，并讓其產(chǎn)生一種購買欲望，達到銷售的目的。 終端銷售的意義及特點 ? “ 終端制勝 ”！終端在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)越來越重要，銷售員是在這一環(huán)節(jié)最重要的崗位，銷售的好與壞和銷售員是密不可分的。 ? 在終端的銷售與其他銷售有不同的地方，在終端銷售過程中與客戶接觸的時間段，如何能在這短時間內(nèi)和顧客進行交流達到成功銷售（ 短時成交 ）是至關(guān)重要的。主觀一點告訴自己： “ 我應(yīng)該心平氣和，微笑服務(wù)是我應(yīng)盡的最基本的職責(zé) ” 。 ”也許顧客太多，其他的表達方式會忽略，會來不及，可 是微笑是你隨時隨地都可以給予顧客的。 這樣由衷的微笑會給你身邊的每個人帶來陽光般的感受。此時語言要文雅、和藹，行為要禮貌，態(tài)度要誠懇，除使用“歡迎光臨”之類的習(xí)慣用語外還要多用“您”、“請”、。絕對不能出現(xiàn)低級庸俗、生硬唐突、諷刺挖苦、粗魯無禮的語言。 有的營業(yè)員見顧客一進門，便迫不及待地問：“你買什么 ?”有的甚至追著顧客搭話。藥品購買具有一定的隱私性，營業(yè)員用接待用語迎進顧客后，跟隨并應(yīng)仔細觀察他們的行為，掌握好與他們打招呼的“火候”。當顧客的視線從某一藥品上離開時、當顧客像在尋找某一藥品時、當顧客與營業(yè)員用目光對視時、當顧客主動提問時，都是營業(yè)員與顧客打招呼的較好時機。 三、銷售的技巧 （ 重點 ） ? （續(xù)） 當然并不是所有的顧客都反感在一進門就有營業(yè)員詢問“買什么？”并被其引領(lǐng)，這也需要針對不同的人而定。 ? 而對顧客的主動招呼、詢問、引領(lǐng)的目的是讓顧客注意你這個人，用你的親和力讓顧客對你的認同，繼而讓他去注意你所要銷售的產(chǎn)品 。 ? 經(jīng)過調(diào)查證明，商店的購物環(huán)境與店員的接待藝術(shù)若能造成顧客的親切感，其購買的潛力至少可以發(fā)揮到五成以上。 三、銷售的技巧 （ 重點 ） ? ? 故事一： 一位顧客走進一家小飯店，說要一碗米粉。 討論 ：你在工作中是否也能這樣詢問顧客？ 三、銷售的技巧 （ 重點 ） ? （續(xù)） ? 從促銷的角度來說，這種心理學(xué)的運用對經(jīng)營者有利，但也無可非議。 在市場經(jīng)濟條件下，運用心理學(xué)來銷售藥品是大有必要的，作為一位稱職的藥店員工，若能根據(jù)心理學(xué)原理推測顧客的心理，學(xué)會引導(dǎo)顧客，就可望取得良好的經(jīng)濟效益。 三、銷售的技巧 （ 重點 ） ? （續(xù)） ①及時探詢顧客需求： 現(xiàn)在大家都知道銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足顧客需求的過程，而且營業(yè)員都知道了解顧客需求的重要性。探詢就是問問題，是一個非常重要的步驟。即顧客只能在你提供的答案中進行選擇。 由于封閉式問題只能向?qū)Ψ教峁┯邢薜男畔?，且易使顧客產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氣氛，所以一般多用于對一些情況的確認。 開放式問題常用 5W＋ 1H提問，誰 (Who)、什么時候 (When)、 做什么 (What)、 為什么(Why)、 在什么地方 (Where)以及怎么 (How)。 三、銷售的技巧 （ 重點 ） ? （續(xù)） ①及時探詢顧客需求（續(xù)）： 探詢事實的問題是以何人、何事、何地、何時、為何、多少等問句去發(fā)現(xiàn)事實。 探詢感覺的問題 探詢感覺的問題是通過邀請發(fā)表個人見解，來發(fā)現(xiàn)顧客主觀的需求、期待和關(guān)注的事情。 三、銷售的技巧 （ 重點 ） ? （續(xù)） ② 實事求是地引導(dǎo)： 營業(yè)員在介紹藥品時 ， 一定要實事求是 ， 否則就是欺騙顧客 。 切忌夸大藥品功能 ， 給顧客以誤導(dǎo) 。 所以 ，對待顧客一定要誠實 ， 因為你是在為他服務(wù) ，而不是在向他強行推銷藥品 。在銷售中能詳細
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