藥店銷(xiāo)售培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-03-14 22:09本頁(yè)面
【正文】 的溝通中，常見(jiàn)的通病是不會(huì)聆聽(tīng)。 三、銷(xiāo)售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? 顧客能提出他自己的見(jiàn)解與想法說(shuō)明他對(duì)你介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，表示他想接受你的產(chǎn)品。當(dāng)顧客感興趣時(shí)，應(yīng)以藥品說(shuō)明的方式來(lái)應(yīng)對(duì)顧客。使顧客聽(tīng)起來(lái)既容易產(chǎn)生聯(lián)想，又可產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。 三、銷(xiāo)售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? （續(xù)） ④ 投其所好地勸說(shuō)： 營(yíng)業(yè)員在介紹藥品時(shí)，一定要投其所好， 假如不配合顧客的需要向他游說(shuō)，不但不能使他信賴(lài)某種藥品，反而會(huì)弄巧成拙。能用簡(jiǎn)短生動(dòng)的 話把產(chǎn)品的功能、賣(mài)點(diǎn)和顧客的利益連接起來(lái)。 三、銷(xiāo)售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? （續(xù)） ③ 生動(dòng)直觀地介紹： 營(yíng)業(yè)員在介紹藥品時(shí)，一定要生動(dòng)直觀，否則就不能激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。 顧客受騙一次后 ， 下次就再也不會(huì)來(lái)買(mǎi)你的藥品 ， 吃虧的到頭來(lái)還是你自己 。 營(yíng)業(yè)員要實(shí)事求是地介紹藥品的產(chǎn)地 、 質(zhì)量 、 特點(diǎn) 、 療效 、 性能 、 服用方法 、 服藥禁忌 ， 以及藥品的毒副作用 ， 當(dāng)好顧客的有藥參謀 。詢(xún)問(wèn)意見(jiàn)、邀請(qǐng)答話等方式常常能使得對(duì)方樂(lè)于吐露出他覺(jué)得重要的事情和心中的想法。其目的在于區(qū)別出客觀現(xiàn)狀和客觀事實(shí)。 開(kāi)放式問(wèn)題又分為： 探詢(xún)事實(shí) 和 探詢(xún)感覺(jué) 。 三、銷(xiāo)售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? （續(xù)） ①及時(shí)探詢(xún)顧客需求（續(xù)）： ： 開(kāi)放式問(wèn)題讓顧客有思考的余地，并且誘發(fā)其詳細(xì)的表述，而不是迅速以一句話來(lái)應(yīng)對(duì)，其目的是要發(fā)現(xiàn)顧客的需求。封閉式問(wèn)題常用的字眼：“是不是”、“有沒(méi)有”、“對(duì)不對(duì)” 等等。 通常有兩種發(fā)問(wèn)的方式： 封閉式問(wèn)題 和 開(kāi)放式問(wèn)題 三、銷(xiāo)售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? （續(xù)） ①及時(shí)探詢(xún)顧客需求（續(xù)）： ： 封閉式的問(wèn)題也叫有限制式問(wèn)題，是只能回答“是”或“不是”的問(wèn)題。這時(shí)我們就應(yīng)該及時(shí)的去探詢(xún)顧客的需求。 ? 消費(fèi)者心理分析在后面會(huì)詳細(xì)講解。因?yàn)樗鹬仡櫩妥约旱倪x擇，只是做了一點(diǎn)點(diǎn)引導(dǎo)，并沒(méi)損害顧客的利益。這時(shí)，如果服務(wù)員問(wèn)他要加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)，顧客的回答往往不是“一個(gè)”就是“兩個(gè)”；而如果服務(wù)員問(wèn)他要不要加雞蛋，顧客很可能就說(shuō)“不要”。 ? 我們就是要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，利用前面打招呼、詢(xún)問(wèn)和引領(lǐng)與顧客建立起來(lái)的親切感去推銷(xiāo)一些未在顧客計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)的之內(nèi)的產(chǎn)品和利潤(rùn)高的同類(lèi)產(chǎn)品，從而達(dá)到增加銷(xiāo)售收入和提高銷(xiāo)售利潤(rùn)的目的。 三、銷(xiāo)售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? 前三點(diǎn)技巧小結(jié) ? 有資料證明，在消費(fèi)者進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)后，有 41%的人會(huì)改變預(yù)先打算，轉(zhuǎn)向其他品牌或買(mǎi)一些不在計(jì)劃內(nèi)的產(chǎn)品。 ? 通過(guò)詢(xún)問(wèn)，我們可以了解顧客的 真實(shí)需求和潛在需求 ，從而引領(lǐng)他們?nèi)ふ宜璧漠a(chǎn)品。營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)把握，與顧客進(jìn)行交流。 一般情況下，當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間注視某種藥品時(shí)，或在行走過(guò)程中停步觀看某種藥品時(shí)。這樣容易引起顧客的逆反心理。 三、銷(xiāo)售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? ?！爸x謝”、“對(duì)不起”、“稍等片刻”之類(lèi)的謙詞敬語(yǔ)。 三、銷(xiāo)售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? 顧客主動(dòng)招呼（續(xù)） 顧客一進(jìn)門(mén)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)“進(jìn)入角色”。 雖然人的臉型有長(zhǎng)有圓，可是對(duì)自己有點(diǎn)信心，當(dāng)你笑起來(lái)的時(shí)候都是一樣的燦爛，一樣的溫暖。然后再把這個(gè)信號(hào)通過(guò)眼睛以及適當(dāng)?shù)捏w態(tài)語(yǔ)言告訴顧客： “ 我很樂(lè)意為您服務(wù)。 ? 下面就具體的銷(xiāo)售步驟和技巧進(jìn)行講解 二、銷(xiāo)售的步驟 ? ? ? ? ? ? ? 三、銷(xiāo)售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? 顧客臨門(mén)，作為店員首先要清除大腦中的不愉快情感。因此，加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售員的培訓(xùn)與管理非常必要。這不僅需要三寸不爛之舌，而且更需要懂得去觀察，分析，判斷。 整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程并不是 “ 一錘子買(mǎi)賣(mài) ” ， 而是需要銷(xiāo)售員站在企業(yè)與消費(fèi)者的角度 ， 積極的向消費(fèi)者做好咨詢(xún)工作 ， 提出合理化的建議與要求 ， 并作好本身的服務(wù)工作 ， 幫助消費(fèi)者滿(mǎn)意的選擇好我們的產(chǎn)品 。**藥店銷(xiāo)售培訓(xùn) 課 程 大 綱 ? 一、銷(xiāo)售的概念 ? 二、銷(xiāo)售的步驟 ? 三、銷(xiāo)售的技巧 ? 四、消費(fèi)者心理分析 ? 五、總結(jié) 學(xué) 習(xí) 目 標(biāo) 課程完畢后 ， 參加者將會(huì)能夠： ?
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