xx藥店銷售培訓(xùn))-展示頁(yè)
2025-03-01 13:31本頁(yè)面
【正文】 完畢后 ， 參加者將會(huì)能夠： ? 了解專業(yè)銷售的主要概念及意義 ? 把主要銷售步驟應(yīng)用于實(shí)際工作上 ? 工作中能熟練地運(yùn)用個(gè)人銷售技巧 ? 能把握大多數(shù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理 ? 對(duì)自己的銷售方法進(jìn)行總結(jié)提高 一、銷售的概念 ? 銷售是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的一部分，銷售所需解決的就是通過(guò)與一個(gè)或多個(gè)潛在的消費(fèi)者溝通，科學(xué)的介紹企業(yè)和產(chǎn)品的特性、藥理、功能主治、適用癥狀、服用方法，從而使其產(chǎn)生興趣，做出購(gòu)買行為。 銷售的概念的延伸 ? 銷售實(shí)質(zhì)上就是一種 溝通的能力 ， 與銷售員本身素質(zhì) 、 溝通技巧有關(guān) 。 ? 銷售本身是一門 學(xué)問(wèn)與藝術(shù) ，他首先從消費(fèi)者著手，通過(guò)溝通與交流，了解和把握消費(fèi)者心理，一道消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品，并讓其產(chǎn)生一種購(gòu)買欲望，達(dá)到銷售的目的。 終端銷售的意義及特點(diǎn) ? “ 終端制勝 ”！終端在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)越來(lái)越重要，銷售員是在這一環(huán)節(jié)最重要的崗位，銷售的好與壞和銷售員是密不可分的。 ? 在終端的銷售與其他銷售有不同的地方，在終端銷售過(guò)程中與客戶接觸的時(shí)間段，如何能在這短時(shí)間內(nèi)和顧客進(jìn)行交流達(dá)到成功銷售（ 短時(shí)成交 ）是至關(guān)重要的。主觀一點(diǎn)告訴自己： “我應(yīng)該心平氣和，微笑服務(wù)是我應(yīng)盡的最基本的職責(zé) ”。 ”也許顧客太多，其他的表達(dá)方式會(huì)忽略，會(huì)來(lái)不及，可 是微笑是你隨時(shí)隨地都可以給予顧客的。 這樣由衷的微笑會(huì)給你身邊的每個(gè)人帶來(lái)陽(yáng)光般的感受。此時(shí)語(yǔ)言要文雅、和藹，行為要禮貌，態(tài)度要誠(chéng)懇，除使用“歡迎光臨”之類的習(xí)慣用語(yǔ)外還要多用“您”、“請(qǐng)”、。絕對(duì)不能出現(xiàn)低級(jí)庸俗、生硬唐突、諷刺挖苦、粗魯無(wú)禮的語(yǔ)言。 有的營(yíng)業(yè)員見(jiàn)顧客一進(jìn)門，便迫不及待地問(wèn)：“你買什么 ?”有的甚至追著顧客搭話。藥品購(gòu)買具有一定的隱私性，營(yíng)業(yè)員用接待用語(yǔ)迎進(jìn)顧客后，跟隨并應(yīng)仔細(xì)觀察他們的行為，掌握好與他們打招呼的“火候”。當(dāng)顧客的視線從某一藥品上離開(kāi)時(shí)、當(dāng)顧客像在尋找某一藥品時(shí)、當(dāng)顧客與營(yíng)業(yè)員用目光對(duì)視時(shí)、當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí)，都是營(yíng)業(yè)員與顧客打招呼的較好時(shí)機(jī)。 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? （續(xù)） 當(dāng)然并不是所有的顧客都反感在一進(jìn)門就有營(yíng)業(yè)員詢問(wèn)“買什么？”并被其引領(lǐng)，這也需要針對(duì)不同的人而定。 ? 而對(duì)顧客的主動(dòng)招呼、詢問(wèn)、引領(lǐng)的目的是讓顧客注意你這個(gè)人，用你的親和力讓顧客對(duì)你的認(rèn)同，繼而讓他去注意你所要銷售的產(chǎn)品 。 ? 經(jīng)過(guò)調(diào)查證明，商店的購(gòu)物環(huán)境與店員的接待藝術(shù)若能造成顧客的親切感，其購(gòu)買的潛力至少可以發(fā)揮到五成以上。 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? ? 故事一： 一位顧客走進(jìn)一家小飯店，說(shuō)要一碗米粉。 討論 ：你在工作中是否也能這樣詢問(wèn)顧客？ 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? （續(xù)） ? 從促銷的角度來(lái)說(shuō)，這種心理學(xué)的運(yùn)用對(duì)經(jīng)營(yíng)者有利，但也無(wú)可非議。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，運(yùn)用心理學(xué)來(lái)銷售藥品是大有必要的，作為一位稱職的藥店員工，若能根據(jù)心理學(xué)原理推測(cè)顧客的心理，學(xué)會(huì)引導(dǎo)顧客，就可望取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? （續(xù)） ①及時(shí)探詢顧客需求： 現(xiàn)在大家都知道銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足顧客需求的過(guò)程，而且營(yíng)業(yè)員都知道了解顧客需求的重要性。探詢就是問(wèn)問(wèn)題，是一個(gè)非常重要的步驟。即顧客只能在你提供的答案中進(jìn)行選擇。 由于封閉式問(wèn)題只能向?qū)Ψ教峁┯邢薜男畔?，且易使顧客產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氣氛，所以一般多用于對(duì)一些情況的確認(rèn)。 開(kāi)放式問(wèn)題常用 5W＋ 1H提問(wèn)，誰(shuí) (Who)、什么時(shí)候 (When)、 做什么 (What)、 為什么(Why)、 在什么地方 (Where)以及怎么 (How)。 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? （續(xù)） ①及時(shí)探詢顧客需求（續(xù)）： 探詢事實(shí)的問(wèn)題是以何人、何事、何地、何時(shí)、為何、多少等問(wèn)句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)。 探詢感覺(jué)的問(wèn)題 探詢感覺(jué)的問(wèn)題是通過(guò)邀請(qǐng)發(fā)表個(gè)人見(jiàn)解，來(lái)發(fā)現(xiàn)顧客主觀的需求、期待和關(guān)注的事情。 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? （續(xù)） ② 實(shí)事求是地引導(dǎo)： 營(yíng)業(yè)員在介紹藥品時(shí) ， 一定要實(shí)事求是 ， 否則就是欺騙顧客 。 切忌夸大藥品功能 ， 給顧客以誤導(dǎo) 。 所以 ， 對(duì)待顧客一定要誠(chéng)實(shí) ， 因?yàn)槟闶窃跒樗?wù) ， 而不是在向他強(qiáng)行推銷
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