某藥店銷售培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-27 18:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ⑤ 幫助顧客比較藥品： 幫助顧客比較你推薦的藥品與其他類似藥品，并特別強調(diào)你幫他所選藥品的優(yōu)點。當顧客感興趣時，應(yīng)以藥品說明的方式來應(yīng)對顧客。此時要幫助顧客作比較，并充分說明你所推薦的藥品與其他藥品的不同之處，用這種特殊的優(yōu)點去打動顧客，使顧客非常樂意地購買你所推薦的某種藥品。 三、銷售的技巧 （ 重點 ） ? 顧客能提出他自己的見解與想法說明他對你介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，表示他想接受你的產(chǎn)品。這時營業(yè)員要做的就是聆聽。 在藥店營業(yè)員與顧客的溝通中，常見的通病是不會聆聽。我們與顧客溝通的目的就在于了解他的需求，而客戶談?wù)撟约旱挠^點就是在說明自己的需求，他們肯花時間與你溝通，就表示他想接受你的產(chǎn)品。 三、銷售的技巧 （ 重點 ） ? （續(xù)） 人人都會在與人溝通時聆聽，但聆聽也有不同的層次：最低的層次是“聽而不聞”，如同耳邊風(fēng)；其次是“虛應(yīng)了事”，“嗯 ? 是的 ? 對對對 ? ”表面上略有反應(yīng)，其實心不在焉；第三是“反應(yīng)式聆聽”就是以言詞或非言詞的方法向?qū)Ψ酱_認其所說的內(nèi)容確實已聽到了，與虛應(yīng)了事不同，這里表現(xiàn)為用表情或聲音對顧客的話做出積極的反應(yīng)，作以鼓勵顧客繼續(xù)發(fā)表意見。最高層次的聆聽是 設(shè)身處地地聆聽 ，即不僅僅是聽到了顧客的話，還能設(shè)身處地地理解顧客的感受。 三、銷售的技巧 （ 重點 ） ? （續(xù)） 設(shè)身處地地聆聽，出發(fā)點是為了了解而非為了反應(yīng)。這種聆聽方式與被動地作出反應(yīng)不同，而是更加積極主動地參與到談話者的思路中來。尤其是當客戶流露出某些重要的信息，如果及時加以澄清就會直切客戶的根本需求，引起客戶的共鳴。 優(yōu)秀的藥店店員會讓客戶感受到你在用心為他服務(wù)，你關(guān)心他的問題，詢問他的意見，在了解他的真正需求后提供解決之道。客戶自然會愿意敞開心扉地與你交流。 三、銷售的技巧 （ 重點 ） ? 前五點技巧小結(jié) ? 很多的時候，許多顧客在確定和未確定購買某種藥品前，他們的心里也是模糊不清的，對這個藥品和同類藥品的認識程度也是很底的。這時我們營業(yè)員需要在前面與顧客的溝通和了解的基礎(chǔ)上，把顧客引導(dǎo)到他們真正的需求（也就是我們所需要賣出的產(chǎn)品）上來，這才是營業(yè)員實現(xiàn)銷售價值和體現(xiàn)自我價值的重要所在。 三、銷售的技巧 （ 重點 ） ? ? 當顧客對商品和店員產(chǎn)生信任后，就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進一步的說明和服務(wù)工作。當出現(xiàn)下列情況時，成交的時機就出現(xiàn)了： 三、銷售的技巧 （ 重點 ） ? （續(xù)） a． 顧客突然不再發(fā)問時 b． 顧客話題集中在某個商品上時 c． 顧客不講話而若有所思時 d． 顧客不斷點頭時 e． 顧客開始注意價錢時 f． 顧客開始詢問購買數(shù)量時 g． 顧客不斷反復(fù)問同一問題時 三、銷售的技巧 （ 重點 ） ? 促成銷售的四種方法： ①利益引誘： 利用促銷品 和公司活動等優(yōu)惠政策促成交易和擴大成交量。 ②真實謊言： 在適當?shù)臅r候給 顧客 一點壓力，和 “善良的欺騙 ”。 ?（續(xù)） 時機出現(xiàn)，這時不要給顧客看新的商品，縮小 顧客選擇范圍。 三、銷售的技巧 （ 重點 ） ③ 反客為主 ： 當顧客還拿不定主意的時候，要幫顧客及時的做出決定。（ 慎用??！ ） ④ 動作輔助 ： 當顧客猶豫不決時，可以采取將產(chǎn)品和贈品或禮品幫他 一起 裝好， 放到顧客手中， 促使顧客下決心購買。 ?（續(xù)） ? 促成銷售的四種方法（續(xù)）： 三、銷售的技巧 （ 重點 ） ? 藥品成交后，收款員經(jīng)手收款要遵循“貨出去，款進來”的原則，按照唱收唱付的操作規(guī)程，準確迅速地計價收款。需要發(fā)票的，應(yīng)及時隨款開票。售出藥品應(yīng)及時裝帶。 交易完成后 ， 送別顧客時表情要自然親切 ，真正使顧客滿意而歸 。 常用語言有 “ 謝謝您光臨 ” 、 “ 請慢走 ” 、 “ 祝您早日康復(fù) ” 之類以此招徠回頭客 。 另外要注意留心顧客是否拉下了什么物品 ， 如有 ， 要及時提醒 。 三、銷售的技巧 （ 重點 ） ? （續(xù)） ? 特別注意??！ 顧客離店時，不管生意 大小、 是否成交，都要 以誠相待，以示對顧客的關(guān)心和尊重，保良好的企業(yè)形象
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