某藥店銷售管理的基本步驟(編輯修改稿)
2025-02-27 19:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 為了反應(yīng)。這種聆聽方式與被動地作出反應(yīng)不同，而是更加積極主動地參與到談話者的思路中來。尤其是當(dāng)客戶流露出某些重要的信息，如果及時加以澄清就會直切客戶的根本需求，引起客戶的共鳴。 優(yōu)秀的藥店店員會讓客戶感受到你在用心為他服務(wù)，你關(guān)心他的問題，詢問他的意見，在了解他的真正需求后提供解決之道?？蛻糇匀粫敢獬ㄩ_心扉地與你交流。 ? 三、銷售的技巧 （ 重點 ） ? 前五點技巧小結(jié) ? 很多的時候，許多顧客在確定和未確定購買某種藥品前，他們的心里也是模糊不清的，對這個藥品和同類藥品的認(rèn)識程度也是很底的。這時我們營業(yè)員需要在前面與顧客的溝通和了解的基礎(chǔ)上，把顧客引導(dǎo)到他們真正的需求（也就是我們所需要賣出的產(chǎn)品）上來，這才是營業(yè)員實現(xiàn)銷售價值和體現(xiàn)自我價值的重要所在。 ? 三、銷售的技巧 （ 重點 ） ? ? 當(dāng)顧客對商品和店員產(chǎn)生信任后，就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進一步的說明和服務(wù)工作。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時，成交的時機就出現(xiàn)了： ? 三、銷售的技巧 （ 重點 ） ? （續(xù)） a． 顧客突然不再發(fā)問時 b． 顧客話題集中在某個商品上時 c． 顧客不講話而若有所思時 d． 顧客不斷點頭時 e． 顧客開始注意價錢時 f． 顧客開始詢問購買數(shù)量時 g． 顧客不斷反復(fù)問同一問題時 ? 三、銷售的技巧 （ 重點 ） ? 促成銷售的四種方法： ①利益引誘： 利用促銷品 和公司活動等優(yōu)惠政策促成交易和擴大成交量。 ②真實謊言： 在適當(dāng)?shù)臅r候給 顧客 一點壓力，和 “善良的欺騙 ”。 ?（續(xù)） 時機出現(xiàn)，這時不要給顧客看新的商品，縮小 顧客選擇范圍。 ? 三、銷售的技巧 （ 重點 ） ③ 反客為主 ： 當(dāng)顧客還拿不定主意的時候，要幫顧客及時的做出決定。（ 慎用??！ ） ④ 動作輔助 ： 當(dāng)顧客猶豫不決時，可以采取將產(chǎn)品和贈品或禮品幫他 一起 裝好， 放到顧客手中， 促使顧客下決心購買。 ?（續(xù)） ? 促成銷售的四種方法（續(xù)）： ? 三、銷售的技巧 （ 重點 ） ? 藥品成交后，收款員經(jīng)手收款要遵循“貨出去，款進來”的原則，按照唱收唱付的操作規(guī)程，準(zhǔn)確迅速地計價收款。需要發(fā)票的，應(yīng)及時隨款開票。售出藥品應(yīng)及時裝帶。 交易完成后 ， 送別顧客時表情要自然親切 ，真正使顧客滿意而歸 。 常用語言有 “ 謝謝您光臨 ” 、 “ 請慢走 ” 、 “ 祝您早日康復(fù) ” 之類以此招徠回頭客 。 另外要注意留心顧客是否拉下了什么物品 ， 如有 ， 要及時提醒 。 ? 三、銷售的技巧 （ 重點 ） ? （續(xù)） ? 特別注意！！ 顧客離店時，不管生意 大小、 是否成交，都要 以誠相待，以示對顧客的關(guān)心和尊重，保良好的企業(yè)形象。 ? 四、消費者心理分析 ? 1. AIDA銷售法則 ? 注意 Attention 陳列、看見 ? 興趣 Interest 主治 、 服務(wù) ? 欲望 Desire 很好 、 想買 ? 行動 Action 購買 ? 四、消費者心理分析 ? ? ① 創(chuàng)新型 ? 喜愛新貨品 ? 喜歡追求潮流例如： ? 最新款 、 最時興及最流行 ? 對時尚牌子注重 ? 四、消費者心理分析 ? （續(xù)） ? ① 創(chuàng)新型 ? 介紹新貨品及其與別不同之處 ? 說話要有趣味性 ? 交換潮流意見 ? 被尊重 ? 四、消費者心理分析 ? （續(xù)） ? ② 融和型 ? 得到售貨員注意及禮貌對待 ? 喜歡與人分享自己的開心事 ? 容易與人熟悉 ? 四、消費者心理分析 ? （續(xù)） ? ② 融和型 ? 殷勤款待 ? 多了解其需要 ? 關(guān)注他人的所分享的事情 ? 關(guān)注他關(guān)心的人 ， 如：子女 ， 朋友 ? 多加建議 ， 加快決定 ? 四、消費者心理分析 ? （續(xù)） ? ③ 主導(dǎo)型 ? 自己作主 ? 要求他人認(rèn)同他是說話 ? 支配一切 ? 四、消費者心理分析 ? （續(xù)） ? ③ 主導(dǎo)型 ? 在適當(dāng)時才主動招呼 ? 不要與他們 “ 硬碰 ” ? 聽從指示 ? 不要催促 ? 四、消費者心理分析 ? （續(xù)） ? ④ 分析型 ? 詳細了解貨品特性 ， 優(yōu)點及好處要 “ 物有所值 ” ? 關(guān)注所付出的價錢 ? 需要多一些時間作出購買決定 ? 四、消費者心理分析 ? （續(xù)） ? ④ 分析型 ? 強調(diào)貨品的物有所值 ? 詳細解釋貨品的好處 ? 有耐性 ? 貨品知識準(zhǔn)確 ? 五、總 結(jié) ? ? 知識
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