銷售管理與銷售的基本程序(編輯修改稿)
2025-03-23 13:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 他的標準時，客戶就又會走回來，然而當(dāng)你的對手的提供能超出你的提供價值時，客戶會很快決定走向你的對手處。 25 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 如何影響客戶購買過程 我們的策略應(yīng)當(dāng)是： ? 不斷地主動地與客戶保持聯(lián)系； ? 增加說服的機會； ? 適度調(diào)整，以提高你的價值； ? 強調(diào)你產(chǎn)品 /服務(wù)的優(yōu)勢，以配合客戶解決問題； ? 盡可能從全面的角度去影響，說服客戶，并從長遠的利益考慮； 26 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 如何影響客戶購買過程 對業(yè)務(wù)員的要求： ? 業(yè)務(wù)代表的知識面 ? 業(yè)務(wù)代表的說明能力 ? 業(yè)務(wù)代表的心理調(diào)整 ? 業(yè)務(wù)代表具備換位思考方面的能力 ? 業(yè)務(wù)代表必須具備程序整合的能力 ? 業(yè)務(wù)代表必須能有效地調(diào)整 27 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 如何影響客戶購買過程 在締結(jié)合約時的影響 ： ? 重新走回與您接洽； ? 倘如沒有任何增值的方案，那就會停留在“價格”上，與您爭執(zhí)，因為“占便宜”的心理，每個客戶都會存在； ? 客戶不希望被“教導(dǎo)”，希望是“你能幫助他實現(xiàn)他的理想”；業(yè)務(wù)代表具備換位思考方面的能力 ? 希望全面了解執(zhí)行的問題； 客戶經(jīng)歷了與您的對手的接洽，認識到你幫助開發(fā)的“標準”，是最佳解決問題方案，那么，客戶此時會： 28 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 如何影響客戶購買過程 ?以 “幫助” 的姿態(tài)出現(xiàn)； ?以 “配合” 的角色提供更多的價值給他們； ?以 換位 角色，能幫助“他 —— 客戶”，成為出色的內(nèi)部銷售員； ?排定 執(zhí)行的全過程； 29 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 目錄 ? 影響式銷售的基本概念 ? 客戶購買的行為和心理 ? 如何影響客戶購買過程 ? 影響式銷售的基本程序 ? 如何影響已有購買決策的客戶 30 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本程序 客戶為中心的購買循環(huán)圈 1 ． 客戶的問題存在是 /否 2 ． 分析問題大 /小 3． 解決是 /否 4． 擬定優(yōu)先順序， 作為購買決策 5． 選擇供應(yīng)商 6． 評估供應(yīng)商 7． 決心采取行動 8． 解決問題 9 ． 評估解決問題方案 SPIN 31 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本程序 影響式銷售的基本程序 決定 問題 解決 正確識別需求 方案的選擇與評估 變化的產(chǎn)生 計劃 實施 32 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本程序 一、計劃 ? 客戶目前的經(jīng)營情況如何； ? 是否存在進一步發(fā)展的機會； ? 在業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸上您產(chǎn)品的優(yōu)勢特點，能否有內(nèi)在的聯(lián)系； ? 客戶的認識和態(tài)度如何？應(yīng)對方案是什么？ ? 客戶的決策程序中，存在著許多異議，應(yīng)采用什么策略與步驟加以解決。 計劃內(nèi)容應(yīng)包括： 關(guān)鍵點：客戶的贏利模式 33 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本程序 二、實施 ? 尋找資訊豐富的人，或單位； ? 通過尋問的方式，了解和證實，收集您計劃方案中關(guān)鍵信息，也就是那些有助于您以后說服客戶的信息； ? 通過尋問的方式，了解和收集客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)，劃定清楚客戶采購、決策的基本程序，和關(guān)鍵人； ? 依據(jù)專業(yè)銷售技巧的基本原則，針對不同的人，采用不同的策略，不同的談話主題； 主要關(guān)鍵點是： 關(guān)鍵點：了解客戶的購買渠道 34 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本程序 三、變化的產(chǎn)生 ? 道明業(yè)務(wù)的主題； ? 提出觀點； ? 指出客戶目前存在的問題； ? 這一問題存在的潛在危機； ? 以及您認為的最佳解決方案； 關(guān)鍵點：找出客戶的問題 35 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本程序 四、正確識別需求 ? 將指出的問題，以尋問的方式，得到客戶的認同； ? 并與客戶的關(guān)鍵人物，依據(jù)其的工作崗位不同，選定不同的主題。 ? 用尋問的方式，獲得客戶各層不同層面人物的認同； ? 有意識地引導(dǎo)客戶從您產(chǎn)品優(yōu)勢方面考慮，就客戶的現(xiàn)狀中，對問題的解決，以及產(chǎn)生積極的后果。 關(guān)鍵點：明確客戶的問題所在 36 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本程序 五、方案的選擇與評估 ? 將客戶認識到的問題，進行全面地分析，找出產(chǎn)生問題的原因和狀態(tài)； ? 將這
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