銷售管理與銷售的基本程序-wenkub.com
2025-03-03 13:57 本頁面
【正文】 2023年 3月 23日星期四 2時 2分 5秒 14:02:0523 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :02:0514:02Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 23日星期四 2時 2分 5秒 14:02:0523 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :02:0514:02:05March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 對大企業(yè)，大集團客戶，維持長期關系，深入內部，與內部各階層的員工，保持著良好的關系，一旦有需求，就比較有機會，同時，走內部程序方面，也較容易。 40 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本程序 3．益處銷售模式 ? 特性：是關于產品或服務的一項事實 ? 益處：是由產品或服務的特性帶給客戶的利益。 25 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 如何影響客戶購買過程 我們的策略應當是： ? 不斷地主動地與客戶保持聯(lián)系； ? 增加說服的機會； ? 適度調整，以提高你的價值； ? 強調你產品 /服務的優(yōu)勢，以配合客戶解決問題； ? 盡可能從全面的角度去影響，說服客戶，并從長遠的利益考慮； 26 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 如何影響客戶購買過程 對業(yè)務員的要求： ? 業(yè)務代表的知識面 ? 業(yè)務代表的說明能力 ? 業(yè)務代表的心理調整 ? 業(yè)務代表具備換位思考方面的能力 ? 業(yè)務代表必須具備程序整合的能力 ? 業(yè)務代表必須能有效地調整 27 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 如何影響客戶購買過程 在締結合約時的影響 ： ? 重新走回與您接洽； ? 倘如沒有任何增值的方案，那就會停留在“價格”上，與您爭執(zhí)，因為“占便宜”的心理，每個客戶都會存在； ? 客戶不希望被“教導”，希望是“你能幫助他實現(xiàn)他的理想”；業(yè)務代表具備換位思考方面的能力 ? 希望全面了解執(zhí)行的問題； 客戶經歷了與您的對手的接洽，認識到你幫助開發(fā)的“標準”，是最佳解決問題方案，那么，客戶此時會： 28 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 如何影響客戶購買過程 ?以 “幫助” 的姿態(tài)出現(xiàn)； ?以 “配合” 的角色提供更多的價值給他們； ?以 換位 角色，能幫助“他 —— 客戶”，成為出色的內部銷售員； ?排定 執(zhí)行的全過程； 29 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 目錄 ? 影響式銷售的基本概念 ? 客戶購買的行為和心理 ? 如何影響客戶購買過程 ? 影響式銷售的基本程序 ? 如何影響已有購買決策的客戶 30 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本程序 客戶為中心的購買循環(huán)圈 1 ． 客戶的問題存在是 /否 2 ． 分析問題大 /小 3． 解決是 /否 4． 擬定優(yōu)先順序， 作為購買決策 5． 選擇供應商 6． 評估供應商 7． 決心采取行動 8． 解決問題 9 ． 評估解決問題方案 SPIN 31 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本程序 影響式銷售的基本程序 決定 問題 解決 正確識別需求 方案的選擇與評估 變化的產生 計劃 實施 32 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本程序 一、計劃 ? 客戶目前的經營情況如何； ? 是否存在進一步發(fā)展的機會； ? 在業(yè)務發(fā)展的瓶頸上您產品的優(yōu)勢特點，能否有內在的聯(lián)系； ? 客戶的認識和態(tài)度如何？應對方案是什么？ ? 客戶的決策程序中，存在著許多異議，應采用什么策略與步驟加以解決。 ? 有意識地，將客戶朝有利于你的方面，加強注意力 。 ?所以說，客戶采取采購行為的真正動力，是它們的購買決策，而非需求本身，因為這一需求，僅僅是采購過程中的第一步。 （ 2）認為對自己的情況最了解，感受最真切，因此最有發(fā)言權。 客戶對自己的購買標準還有一個評估的過程。 (想想辦法看；有沒有可能…… ) 層面三 沒有強烈的因素促使需求形成 (再等等看吧；好像是這樣的…… ) 有強烈的因素促使需求形成 (我要改變；就是這樣的 …… ) 16 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 客戶購買的行為和心理 對
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