銷售程序與模式培訓課程(編輯修改稿)
2025-03-22 10:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 式經(jīng)營。 ? 在營銷模式上，天獅很注重全方位創(chuàng)新。2023年，他們推出了較為成熟的“三網(wǎng)合一”的營銷策略。在美國建立了大型網(wǎng)站，鏈接 86個國家和地區(qū)，為完成全世界互動、資源共享縮短了時間和距離，實現(xiàn)了制度化、科學化、信息化和系統(tǒng)化管理，將互聯(lián)網(wǎng)、 10萬家加盟連鎖店和人力資源網(wǎng)組合在一起，按照天獅的說法：“我們充分利用好人力資源的銷售?！? 四、網(wǎng)絡營銷模式： ? 藥品有許多適合于網(wǎng)上銷售的特點； ? 通過電子商務的有效運行，可有效改善醫(yī)藥企業(yè)的眾多“傳統(tǒng)問題”； ? 案例：上海正在構(gòu)建國內(nèi)最大的藥業(yè)立體電子商務平臺。 電子銷售模式 ? 據(jù)統(tǒng)計，美國一年用于上網(wǎng)購藥的消費支出將達到 2300億美元。趨勢表明，網(wǎng)上藥店將成為醫(yī)藥企業(yè)終端競爭的下一個重要戰(zhàn)場。 ? 在美國，目前網(wǎng)上藥店有 1000多家，而預計網(wǎng)上藥品零售、批發(fā)規(guī)模將在未來兩年內(nèi)超越傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場。 五、虛擬經(jīng)營模式 ? 案例： ? 委托加工（）。新藥研制者可以單獨完成藥品的報批上市工作，生產(chǎn)則委托制藥企業(yè)完成，銷售可以尋求商業(yè)公司代理招標進行。 六、連鎖營銷模式 ? 集中招標采購、建立配送中心、實行網(wǎng)絡化管理的連鎖藥店；提高其競爭力。 ? 案例：藥店的連鎖經(jīng)營。 七、服務營銷模式 ? 消費者的忠誠是企業(yè)的巨大市場資源。 ? 創(chuàng)造顧客滿意價值； ? 做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理 ； 案例：肝藥“速立特” 的服務營銷。 ? “速立特”服務營銷主要體現(xiàn)在以下幾個方面： ? 綠色生產(chǎn)意識； ? “速立特”的生產(chǎn)從原材料采購、設備選用、工藝流程、包裝材料、污染處理等各個方面都遵從“綠色意識”，保證原生藥成分的純度，從而保證藥品的療效。 ? “遠離乙肝，感受生命健康”的服務理念； ? 速立特”公司通過大量接觸肝病患者，準確理解了肝病患者治愈疾病、渴望健康生活的迫切心理，提出了“遠離乙肝，感受生命健康”的先進服務理念，在這一理念指導下為患者提供完善的售前、售中和售后服務。 ? 全國性服務網(wǎng)絡的運營； ? 短短兩年時間內(nèi)，“速立特”公司已經(jīng)建立起了覆蓋全國的服務網(wǎng)絡并開始運營，讓肝病患者感受到“貼身的服務”，許多患者將身邊的“速立特”服務機構(gòu)親切地稱為“我們的家”。 ? 顧客信息系統(tǒng)的建立； ? “速立特”公司引進信息系統(tǒng)技術(shù)，為全國每 位所接觸到的肝病患者都建立起顧客檔案，將顧客的資料做詳盡紀錄。 ? 肝藥速立特是國內(nèi)率先引入服務營銷理念并取得較好成效的一個產(chǎn)品。 八、知識營銷模式 ? 醫(yī)藥保健品知識對于消費者。 ? 案例： ? 減肥藥賽尼可就是運用知識營銷打開中國市場的。 ? 2023年，上海羅氏賽尼可提出“全國第一減肥品牌”的口號，但它的營銷卻著眼于長遠，以推廣醫(yī)學知識和提供專業(yè)科學咨詢的形式出現(xiàn)，其銷售終端定在醫(yī)院。 ? 早在羅氏在進入中國之前，就遍邀國外學者來中國召開學術(shù)會議，召開學術(shù)交流會或經(jīng)驗交流會，使中國的醫(yī)生、醫(yī)院認識賽尼可，接受賽尼可；接著他們又利用第一批醫(yī)生，對中國的 2400多家零售藥店店員進行減肥知識培訓。 ? 賽尼可進入中國時，一大批精通賽尼可的醫(yī)師、藥劑師已經(jīng)培養(yǎng)成功。在推廣費用上，羅氏賽尼可的一組數(shù)據(jù)： 40%用于醫(yī)院的學術(shù)推廣， 30%用于零售終端和媒體推廣，30%用于強化“輕盈會”及治療全程跟蹤等售后服務。通過一系列知識營銷的運作，賽尼可占有了 90%的醫(yī)院減肥市場份額，成為減肥藥的醫(yī)院臨床第一品牌，在終端市場上也表現(xiàn)不俗，成為和“曲美”并駕齊驅(qū)的領導品牌。 案例：昂立公司的知識營銷 ? 上海交大昂立公司通過開展“送你一把健康金鑰匙”的科普活動，進入社區(qū)舉辦科普講座，廣泛向市民贈送科學書籍，并通過媒體舉辦科普知識競賽，通過提高市民的科學健康理念。引發(fā)人們對生物科技產(chǎn)品的購買欲望，拉動了市場需求。該公司也從一家資產(chǎn)僅 36萬元的校辦企業(yè)迅速發(fā)展成為產(chǎn)值達 10億元的現(xiàn)代化生物醫(yī)藥支柱企業(yè)。 第五節(jié) 醫(yī)藥行業(yè)的招商銷售 ? 招商作為一種快速、低成本拓展藥品營銷的通路方式，越來越受到眾多制藥企業(yè)的大力、廣泛的推崇，已成為一種獨具特色的分銷模式。 一、招商的實質(zhì) ? （一）招商的目的 ? 是為產(chǎn)品開拓理想的市場，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益，可以將其簡單地歸納為“三快”和“三省”： ? “三快” ? （ 1）快速建立低成本的分銷網(wǎng)絡，使得產(chǎn)品的銷售渠道暢通無阻； ? （ 2）快速地回籠資金，招商大都采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式，能起到直接回籠資金的作用； ? （ 3）快速將產(chǎn)品通過代理商送達到終端，從生產(chǎn)者送達到消
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