銷(xiāo)售程序與模式培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-03-22 10:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 式經(jīng)營(yíng)。 ? 在營(yíng)銷(xiāo)模式上，天獅很注重全方位創(chuàng)新。2023年，他們推出了較為成熟的“三網(wǎng)合一”的營(yíng)銷(xiāo)策略。在美國(guó)建立了大型網(wǎng)站，鏈接 86個(gè)國(guó)家和地區(qū)，為完成全世界互動(dòng)、資源共享縮短了時(shí)間和距離，實(shí)現(xiàn)了制度化、科學(xué)化、信息化和系統(tǒng)化管理，將互聯(lián)網(wǎng)、 10萬(wàn)家加盟連鎖店和人力資源網(wǎng)組合在一起，按照天獅的說(shuō)法：“我們充分利用好人力資源的銷(xiāo)售。” 四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式： ? 藥品有許多適合于網(wǎng)上銷(xiāo)售的特點(diǎn)； ? 通過(guò)電子商務(wù)的有效運(yùn)行，可有效改善醫(yī)藥企業(yè)的眾多“傳統(tǒng)問(wèn)題”； ? 案例：上海正在構(gòu)建國(guó)內(nèi)最大的藥業(yè)立體電子商務(wù)平臺(tái)。 電子銷(xiāo)售模式 ? 據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)一年用于上網(wǎng)購(gòu)藥的消費(fèi)支出將達(dá)到 2300億美元。趨勢(shì)表明，網(wǎng)上藥店將成為醫(yī)藥企業(yè)終端競(jìng)爭(zhēng)的下一個(gè)重要戰(zhàn)場(chǎng)。 ? 在美國(guó)，目前網(wǎng)上藥店有 1000多家，而預(yù)計(jì)網(wǎng)上藥品零售、批發(fā)規(guī)模將在未來(lái)兩年內(nèi)超越傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場(chǎng)。 五、虛擬經(jīng)營(yíng)模式 ? 案例： ? 委托加工（）。新藥研制者可以單獨(dú)完成藥品的報(bào)批上市工作，生產(chǎn)則委托制藥企業(yè)完成，銷(xiāo)售可以尋求商業(yè)公司代理招標(biāo)進(jìn)行。 六、連鎖營(yíng)銷(xiāo)模式 ? 集中招標(biāo)采購(gòu)、建立配送中心、實(shí)行網(wǎng)絡(luò)化管理的連鎖藥店；提高其競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 案例：藥店的連鎖經(jīng)營(yíng)。 七、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式 ? 消費(fèi)者的忠誠(chéng)是企業(yè)的巨大市場(chǎng)資源。 ? 創(chuàng)造顧客滿(mǎn)意價(jià)值； ? 做好客戶(hù)的數(shù)據(jù)庫(kù)處理 ； 案例：肝藥“速立特” 的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。 ? “速立特”服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： ? 綠色生產(chǎn)意識(shí)； ? “速立特”的生產(chǎn)從原材料采購(gòu)、設(shè)備選用、工藝流程、包裝材料、污染處理等各個(gè)方面都遵從“綠色意識(shí)”，保證原生藥成分的純度，從而保證藥品的療效。 ? “遠(yuǎn)離乙肝，感受生命健康”的服務(wù)理念； ? 速立特”公司通過(guò)大量接觸肝病患者，準(zhǔn)確理解了肝病患者治愈疾病、渴望健康生活的迫切心理，提出了“遠(yuǎn)離乙肝，感受生命健康”的先進(jìn)服務(wù)理念，在這一理念指導(dǎo)下為患者提供完善的售前、售中和售后服務(wù)。 ? 全國(guó)性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)； ? 短短兩年時(shí)間內(nèi)，“速立特”公司已經(jīng)建立起了覆蓋全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)并開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，讓肝病患者感受到“貼身的服務(wù)”，許多患者將身邊的“速立特”服務(wù)機(jī)構(gòu)親切地稱(chēng)為“我們的家”。 ? 顧客信息系統(tǒng)的建立； ? “速立特”公司引進(jìn)信息系統(tǒng)技術(shù)，為全國(guó)每 位所接觸到的肝病患者都建立起顧客檔案，將顧客的資料做詳盡紀(jì)錄。 ? 肝藥速立特是國(guó)內(nèi)率先引入服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念并取得較好成效的一個(gè)產(chǎn)品。 八、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)模式 ? 醫(yī)藥保健品知識(shí)對(duì)于消費(fèi)者。 ? 案例： ? 減肥藥賽尼可就是運(yùn)用知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)的。 ? 2023年，上海羅氏賽尼可提出“全國(guó)第一減肥品牌”的口號(hào)，但它的營(yíng)銷(xiāo)卻著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，以推廣醫(yī)學(xué)知識(shí)和提供專(zhuān)業(yè)科學(xué)咨詢(xún)的形式出現(xiàn)，其銷(xiāo)售終端定在醫(yī)院。 ? 早在羅氏在進(jìn)入中國(guó)之前，就遍邀國(guó)外學(xué)者來(lái)中國(guó)召開(kāi)學(xué)術(shù)會(huì)議，召開(kāi)學(xué)術(shù)交流會(huì)或經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，使中國(guó)的醫(yī)生、醫(yī)院認(rèn)識(shí)賽尼可，接受賽尼可；接著他們又利用第一批醫(yī)生，對(duì)中國(guó)的 2400多家零售藥店店員進(jìn)行減肥知識(shí)培訓(xùn)。 ? 賽尼可進(jìn)入中國(guó)時(shí)，一大批精通賽尼可的醫(yī)師、藥劑師已經(jīng)培養(yǎng)成功。在推廣費(fèi)用上，羅氏賽尼可的一組數(shù)據(jù)： 40%用于醫(yī)院的學(xué)術(shù)推廣， 30%用于零售終端和媒體推廣，30%用于強(qiáng)化“輕盈會(huì)”及治療全程跟蹤等售后服務(wù)。通過(guò)一系列知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作，賽尼可占有了 90%的醫(yī)院減肥市場(chǎng)份額，成為減肥藥的醫(yī)院臨床第一品牌，在終端市場(chǎng)上也表現(xiàn)不俗，成為和“曲美”并駕齊驅(qū)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。 案例：昂立公司的知識(shí)營(yíng)銷(xiāo) ? 上海交大昂立公司通過(guò)開(kāi)展“送你一把健康金鑰匙”的科普活動(dòng)，進(jìn)入社區(qū)舉辦科普講座，廣泛向市民贈(zèng)送科學(xué)書(shū)籍，并通過(guò)媒體舉辦科普知識(shí)競(jìng)賽，通過(guò)提高市民的科學(xué)健康理念。引發(fā)人們對(duì)生物科技產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望，拉動(dòng)了市場(chǎng)需求。該公司也從一家資產(chǎn)僅 36萬(wàn)元的校辦企業(yè)迅速發(fā)展成為產(chǎn)值達(dá) 10億元的現(xiàn)代化生物醫(yī)藥支柱企業(yè)。 第五節(jié) 醫(yī)藥行業(yè)的招商銷(xiāo)售 ? 招商作為一種快速、低成本拓展藥品營(yíng)銷(xiāo)的通路方式，越來(lái)越受到眾多制藥企業(yè)的大力、廣泛的推崇，已成為一種獨(dú)具特色的分銷(xiāo)模式。 一、招商的實(shí)質(zhì) ? （一）招商的目的 ? 是為產(chǎn)品開(kāi)拓理想的市場(chǎng)，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益，可以將其簡(jiǎn)單地歸納為“三快”和“三省”： ? “三快” ? （ 1）快速建立低成本的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，使得產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道暢通無(wú)阻； ? （ 2）快速地回籠資金，招商大都采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式，能起到直接回籠資金的作用； ? （ 3）快速將產(chǎn)品通過(guò)代理商送達(dá)到終端，從生產(chǎn)者送達(dá)到消
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