【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的管理必須有專人負(fù)責(zé)，不能讓批發(fā)代表兼管。 經(jīng)銷商的銷售可以由批發(fā)代表負(fù)責(zé)，抑或由助銷員的管理者負(fù)責(zé)，這兩種方式各有利弊。采用前者可以使批發(fā)代表對(duì)批發(fā)渠道的客戶有統(tǒng)一的安排，并使助銷員管理者集中力量在人員的管理上，弊端是當(dāng)經(jīng)銷商的銷量占批發(fā)代表任務(wù)的很大比例時(shí)，容易使批發(fā)代表停滯不前；采用后者可以激勵(lì)批發(fā)代表的動(dòng)力，并使助銷員管理者對(duì)經(jīng)銷商全權(quán)控制，但會(huì)影響其對(duì)人員的管理。 31 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 區(qū)域分銷 區(qū)域分銷模式的形式有些類似于批發(fā)協(xié)作模式，兩者的不同點(diǎn)相比如下： 批發(fā)協(xié)作 區(qū)域分銷地區(qū)廠方有辦公機(jī)構(gòu)的市區(qū)為主，一個(gè)城市中有許多家廠方無(wú)法設(shè)立辦公機(jī)構(gòu)的邊遠(yuǎn)地區(qū)，一個(gè)地區(qū) 1 至 2 家目標(biāo)客戶高密度、低銷量，以零售為主各類客戶人員配備廠方配銷售人員，編制屬?gòu)S方廠方配銷售人員，編制屬經(jīng)銷商32 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 銷售模式的管理 銷售基礎(chǔ)管理工作 前言 33 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 什么是基礎(chǔ)管理工作 “基礎(chǔ)管理”，即有關(guān)銷售的基礎(chǔ)工作，是進(jìn)行良好銷售執(zhí)行的前提。它的扎實(shí)與否，對(duì)銷量的健康發(fā)展很重要。 它包含哪些內(nèi)容 主要內(nèi)容 執(zhí)行者 功能路線簿和客戶卡 銷售代表 記錄客戶和代表拜訪情況業(yè)績(jī)板 銷售代表 代表路線績(jī)效的反映日?qǐng)?bào)表 銷售代表 代表每日工作的匯總拜訪八步驟 銷售代表 代表的客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟主任 （經(jīng)理）工具 主任 （經(jīng)理） 主任 （經(jīng)理）的工作匯總34 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 銷售代表的路線簿和客戶卡 路線簿的意義毋庸多言，它是忠實(shí)記錄客戶情況和代表工作內(nèi)容的工具，它應(yīng)該有這些內(nèi)容 路線圖 客戶卡目錄 客戶渠道分類表 客戶卡小張 客戶卡大張 畫出該本路線簿所有客戶的地理位置，畫明拜訪路線，并標(biāo)識(shí)拜訪頻次。 該路線簿所有客戶的清單，序號(hào)，服務(wù)等級(jí)，電腦編號(hào)，渠道號(hào)，拜訪頻次等。 路線簿內(nèi)容 作用 按渠道和服務(wù)等級(jí)統(tǒng)計(jì)該路線簿客戶 每家客戶一張，記錄了該客戶的資料以及銷售代表對(duì)它的服務(wù)要求。 每家客戶一張，記錄了銷售代表每次拜訪時(shí)的客戶庫(kù)存情況和訂貨情況。 35 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 銷售代表的路線簿和客戶卡 序 號(hào)：合同期限：區(qū)號(hào)： 路線號(hào)： MT 主管： 業(yè)態(tài)：超市（ ） 便利店（ ） 大賣場(chǎng)（ ） 渠道分類號(hào)： 制卡日期：客戶名稱： 同總部關(guān)系：直營(yíng)（ ） 加盟（ ） 合資（ ） 電腦編號(hào)： 服務(wù)等級(jí)：地址： 開戶行： 結(jié)帳方式： 放帳方式： 限額：送貨地址： 帳號(hào)： 拜訪頻次： 次 /負(fù)責(zé)人 增值稅號(hào)： 旺季拜訪： 周 周 周送貨方式： 門店面積： M2理貨時(shí)段：盤點(diǎn)日： 訂貨日： 淡季拜訪： 周 周 周營(yíng)業(yè)時(shí)間： 理貨時(shí)段：訂貨時(shí)間： 收貨時(shí)間： 計(jì)劃SKU數(shù)：設(shè)備名稱 現(xiàn)調(diào)機(jī) 立柜 冷水箱 專用貨架 其它 主貨架 專用貨架 設(shè)備數(shù)量 臺(tái) 臺(tái) 臺(tái) 只投放位置裝拆日期堆臺(tái) 其它超市門店客戶卡有理貨員服務(wù)姓名 ：部門職務(wù) 電 話設(shè)備借用情況合同陳列條款 2L 拉罐 標(biāo)箱小計(jì) 百事 可口123456789101112總計(jì)月份去 年 銷 量 今年銷量目標(biāo) 標(biāo)箱小計(jì)拉罐今 年 銷 量（左） 計(jì) 劃 庫(kù) 存（右） 2L促銷記錄銷 量 記 錄小卡正面 小卡反面 路線簿的內(nèi)容和不同，在此圖示的是的客戶卡小卡。 36 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 銷售業(yè)績(jī)板 銷 售 業(yè) 績(jī) 板地區(qū) 區(qū)號(hào) CR 姓名 主管 報(bào)告期 月 日～ 月 日銷 售 目 標(biāo) 月計(jì)劃 每 周 業(yè) 績(jī) （第 周）星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 周累計(jì) 月累計(jì)計(jì)劃銷量 （標(biāo)箱）實(shí)際完成 （標(biāo)箱）銷量目標(biāo)完成率1 、新開客戶數(shù)2 、路線拜訪客戶計(jì)劃 S K U3 、路線拜訪客戶實(shí)際 S K U4 、計(jì)劃 S K U 完成率5 、戶均 S K U6 、銷售發(fā)展目標(biāo)7 、計(jì)劃拜訪客戶數(shù)完成拜訪客戶數(shù)路線拜訪完成率路線訂貨客戶數(shù)路線拜訪成功率路線訂貨量 （原箱）績(jī)效訂貨客戶平均銷量 （原箱）本月累計(jì)計(jì)劃銷量 （標(biāo)箱）本月累計(jì)實(shí)際銷量 （標(biāo)箱）通過(guò)記錄銷售代表每日的路線績(jī)效 ,來(lái)分析代表的每日路線銷售情況 ,并通過(guò)周匯總和月匯總的方式 (表格在主任的日常管理工具中介紹 ),掌握代表全月的績(jī)效 ,在考核中加以體現(xiàn)。此表稱為“板”，因?yàn)槠湟恢弊鳛殇N售墻報(bào)的主要內(nèi)容之一。 37 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 銷售日?qǐng)?bào)表 市場(chǎng)代表每日路線規(guī)劃執(zhí)行表區(qū)號(hào)： 路線號(hào)： 姓名： 年 月 日玻瓶 升 1 .25 升 2 升 拉罐 BIB 小計(jì)有對(duì)手產(chǎn)品 純度是否順序集中產(chǎn)品POP 串線原因規(guī)劃銷量客戶總數(shù)： 路線規(guī)劃率： 路線規(guī)劃銷量完成客戶數(shù)： 餐飲客戶訪問(wèn)時(shí)間： 學(xué)校客戶訪問(wèn)時(shí)間：陳 列產(chǎn) 品陳 列 實(shí)際銷量SKU數(shù)統(tǒng)計(jì)： 線銷量客戶規(guī)劃完成率____；設(shè)備純度達(dá)標(biāo)率____；產(chǎn)品陳列達(dá)標(biāo)率____；規(guī)劃收款完成率 ____ ；計(jì)劃庫(kù)存達(dá)標(biāo)率 ____市場(chǎng)信息反饋實(shí)際訪問(wèn)時(shí)間段規(guī)劃收款實(shí)際收款當(dāng)日 路線規(guī)劃銷量 設(shè) 備主管意見(jiàn)合計(jì)待開發(fā)客戶名稱 被訪人姓名 目前態(tài)勢(shì) 下一步措施串線客戶非路線銷量（含串線）路線序號(hào)客戶名稱銷售日?qǐng)?bào)表是銷售代表對(duì)其一天工作的一張匯總表，它的填寫由代表在出發(fā)前、路線上和回辦公室后分別完成。 不同的模式其日?qǐng)?bào)表的形式不同，圖示為零售市場(chǎng)代表的日?qǐng)?bào)表。 因?yàn)榇斯镜穆肪€銷售已進(jìn)入路線規(guī)劃的線銷量階段，故此日?qǐng)?bào)表內(nèi)容較多。不同的公司和不同的發(fā)展階段，日?qǐng)?bào)表內(nèi)容必然不同。 38 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 客戶拜訪八步驟 許多公司都有對(duì)銷售代表的拜訪培訓(xùn) ，有些公司總結(jié)了十步驟或六步驟，內(nèi)容大致相當(dāng)。 此八步驟規(guī)范了代表的客戶拜訪工作，再此列出其主要內(nèi)容，暫不展開。 其路線拜訪內(nèi)容可靈活運(yùn)用，達(dá)到更好效果。 準(zhǔn)備工作 打招呼 店情查看 產(chǎn)品生動(dòng)化 草擬訂單 銷售陳述 回顧總結(jié) 行政工作 辦公室 辦公室 路線上 月計(jì)劃、日計(jì)劃、訪前計(jì)劃、工具。 庫(kù)存情況、店內(nèi)情況、對(duì)手情況。 主要內(nèi)容 生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)、庫(kù)存先進(jìn)先出、清除超期產(chǎn)品。 運(yùn)用路線簿訂貨。 向客戶推銷新的想法和建議。