【文章內(nèi)容簡介】 的管理必須有專人負責，不能讓批發(fā)代表兼管。 經(jīng)銷商的銷售可以由批發(fā)代表負責，抑或由助銷員的管理者負責，這兩種方式各有利弊。采用前者可以使批發(fā)代表對批發(fā)渠道的客戶有統(tǒng)一的安排，并使助銷員管理者集中力量在人員的管理上，弊端是當經(jīng)銷商的銷量占批發(fā)代表任務的很大比例時，容易使批發(fā)代表停滯不前；采用后者可以激勵批發(fā)代表的動力，并使助銷員管理者對經(jīng)銷商全權(quán)控制，但會影響其對人員的管理。 31 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 區(qū)域分銷 區(qū)域分銷模式的形式有些類似于批發(fā)協(xié)作模式，兩者的不同點相比如下： 批發(fā)協(xié)作 區(qū)域分銷地區(qū)廠方有辦公機構(gòu)的市區(qū)為主，一個城市中有許多家廠方無法設立辦公機構(gòu)的邊遠地區(qū)，一個地區(qū) 1 至 2 家目標客戶高密度、低銷量，以零售為主各類客戶人員配備廠方配銷售人員，編制屬廠方廠方配銷售人員，編制屬經(jīng)銷商32 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 銷售模式的管理 銷售基礎(chǔ)管理工作 前言 33 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 什么是基礎(chǔ)管理工作 “基礎(chǔ)管理”，即有關(guān)銷售的基礎(chǔ)工作，是進行良好銷售執(zhí)行的前提。它的扎實與否，對銷量的健康發(fā)展很重要。 它包含哪些內(nèi)容 主要內(nèi)容 執(zhí)行者 功能路線簿和客戶卡 銷售代表 記錄客戶和代表拜訪情況業(yè)績板 銷售代表 代表路線績效的反映日報表 銷售代表 代表每日工作的匯總拜訪八步驟 銷售代表 代表的客戶拜訪標準步驟主任 （經(jīng)理）工具 主任 （經(jīng)理） 主任 （經(jīng)理）的工作匯總34 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 銷售代表的路線簿和客戶卡 路線簿的意義毋庸多言，它是忠實記錄客戶情況和代表工作內(nèi)容的工具，它應該有這些內(nèi)容 路線圖 客戶卡目錄 客戶渠道分類表 客戶卡小張 客戶卡大張 畫出該本路線簿所有客戶的地理位置，畫明拜訪路線，并標識拜訪頻次。 該路線簿所有客戶的清單，序號，服務等級，電腦編號，渠道號，拜訪頻次等。 路線簿內(nèi)容 作用 按渠道和服務等級統(tǒng)計該路線簿客戶 每家客戶一張，記錄了該客戶的資料以及銷售代表對它的服務要求。 每家客戶一張，記錄了銷售代表每次拜訪時的客戶庫存情況和訂貨情況。 35 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 銷售代表的路線簿和客戶卡 序 號：合同期限：區(qū)號： 路線號： MT 主管： 業(yè)態(tài)：超市（ ） 便利店（ ） 大賣場（ ） 渠道分類號： 制卡日期：客戶名稱： 同總部關(guān)系：直營（ ） 加盟（ ） 合資（ ） 電腦編號： 服務等級：地址： 開戶行： 結(jié)帳方式： 放帳方式： 限額：送貨地址： 帳號： 拜訪頻次： 次 /負責人 增值稅號： 旺季拜訪： 周 周 周送貨方式： 門店面積： M2理貨時段：盤點日： 訂貨日： 淡季拜訪： 周 周 周營業(yè)時間： 理貨時段：訂貨時間： 收貨時間： 計劃SKU數(shù)：設備名稱 現(xiàn)調(diào)機 立柜 冷水箱 專用貨架 其它 主貨架 專用貨架 設備數(shù)量 臺 臺 臺 只投放位置裝拆日期堆臺 其它超市門店客戶卡有理貨員服務姓名 ：部門職務 電 話設備借用情況合同陳列條款 2L 拉罐 標箱小計 百事 可口123456789101112總計月份去 年 銷 量 今年銷量目標 標箱小計拉罐今 年 銷 量（左） 計 劃 庫 存（右） 2L促銷記錄銷 量 記 錄小卡正面 小卡反面 路線簿的內(nèi)容和不同，在此圖示的是的客戶卡小卡。 36 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 銷售業(yè)績板 銷 售 業(yè) 績 板地區(qū) 區(qū)號 CR 姓名 主管 報告期 月 日～ 月 日銷 售 目 標 月計劃 每 周 業(yè) 績 （第 周）星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 周累計 月累計計劃銷量 （標箱）實際完成 （標箱）銷量目標完成率1 、新開客戶數(shù)2 、路線拜訪客戶計劃 S K U3 、路線拜訪客戶實際 S K U4 、計劃 S K U 完成率5 、戶均 S K U6 、銷售發(fā)展目標7 、計劃拜訪客戶數(shù)完成拜訪客戶數(shù)路線拜訪完成率路線訂貨客戶數(shù)路線拜訪成功率路線訂貨量 （原箱）績效訂貨客戶平均銷量 （原箱）本月累計計劃銷量 （標箱）本月累計實際銷量 （標箱）通過記錄銷售代表每日的路線績效 ,來分析代表的每日路線銷售情況 ,并通過周匯總和月匯總的方式 (表格在主任的日常管理工具中介紹 ),掌握代表全月的績效 ,在考核中加以體現(xiàn)。此表稱為“板”，因為其一直作為銷售墻報的主要內(nèi)容之一。 37 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 銷售日報表 市場代表每日路線規(guī)劃執(zhí)行表區(qū)號： 路線號： 姓名： 年 月 日玻瓶 升 1 .25 升 2 升 拉罐 BIB 小計有對手產(chǎn)品 純度是否順序集中產(chǎn)品POP 串線原因規(guī)劃銷量客戶總數(shù)： 路線規(guī)劃率： 路線規(guī)劃銷量完成客戶數(shù)： 餐飲客戶訪問時間： 學校客戶訪問時間：陳 列產(chǎn) 品陳 列 實際銷量SKU數(shù)統(tǒng)計： 線銷量客戶規(guī)劃完成率____；設備純度達標率____；產(chǎn)品陳列達標率____；規(guī)劃收款完成率 ____ ；計劃庫存達標率 ____市場信息反饋實際訪問時間段規(guī)劃收款實際收款當日 路線規(guī)劃銷量 設 備主管意見合計待開發(fā)客戶名稱 被訪人姓名 目前態(tài)勢 下一步措施串線客戶非路線銷量（含串線）路線序號客戶名稱銷售日報表是銷售代表對其一天工作的一張匯總表，它的填寫由代表在出發(fā)前、路線上和回辦公室后分別完成。 不同的模式其日報表的形式不同，圖示為零售市場代表的日報表。 因為此公司的路線銷售已進入路線規(guī)劃的線銷量階段，故此日報表內(nèi)容較多。不同的公司和不同的發(fā)展階段，日報表內(nèi)容必然不同。 38 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 客戶拜訪八步驟 許多公司都有對銷售代表的拜訪培訓 ，有些公司總結(jié)了十步驟或六步驟，內(nèi)容大致相當。 此八步驟規(guī)范了代表的客戶拜訪工作，再此列出其主要內(nèi)容，暫不展開。 其路線拜訪內(nèi)容可靈活運用，達到更好效果。 準備工作 打招呼 店情查看 產(chǎn)品生動化 草擬訂單 銷售陳述 回顧總結(jié) 行政工作 辦公室 辦公室 路線上 月計劃、日計劃、訪前計劃、工具。 庫存情況、店內(nèi)情況、對手情況。 主要內(nèi)容 生動化標準、庫存先進先出、清除超期產(chǎn)品。 運用路線簿訂貨。 向客戶推銷新的想法和建議。