【文章內(nèi)容簡介】 本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS潛力支持度低高高A防御B進攻C維持D觀察低處方醫(yī)生拜訪策略醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSA 防御策略設(shè)法阻止競爭對手的進攻就客戶對疾病治療的關(guān)注點和認(rèn)可的輝瑞產(chǎn)品特性提供進一步支持的證據(jù)提醒、鼓勵持續(xù)使用請其分享用藥經(jīng)驗，邀請做會議講者 / 主席，或在會議中發(fā)言幫助提高學(xué)術(shù)水平及時傳遞產(chǎn)品新信息、新證據(jù)請其介紹其他客戶醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSB – 進攻策略探詢客戶對疾病治療的關(guān)注點尋找輝瑞產(chǎn)品能滿足客戶治療需求的信息點當(dāng)客戶提及競爭產(chǎn)品的特性時，依客戶觀念階段進行澄清邀請參加會議 , 增加對產(chǎn)品及公司的了解適當(dāng)邀請做會議講者幫助提供學(xué)術(shù)支持醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSC – 維持策略就客戶對疾病治療的關(guān)注點和認(rèn)可的輝瑞產(chǎn)品特性提供進一步支持的證據(jù)提醒、鼓勵持續(xù)使用及時傳遞產(chǎn)品新信息，新證據(jù)，增加對產(chǎn)品的了解幫助提高學(xué)術(shù)水平請其介紹客戶醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSD – 觀察策略利用等待時間拜訪利用院內(nèi)會， PIM覆蓋醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS處方醫(yī)生覆蓋率和拜訪頻率要求CABD每月拜訪頻率 每月覆蓋率≥ 60%≥ 90%≥ 90%≥ 20%≥ 1≥ 4≥ 4按需要拜訪 每季度覆蓋率≥ 80%100%100%≥ 60%醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSABCD低 高支持度低高每月拜訪頻率每季度的覆蓋率銷售策略每月的覆蓋率90%90%60% 80%100% 100%60%20%4 次4 次防御進攻1 次維持必要時觀察潛力處方醫(yī)生分級和策略總結(jié)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS非處方客戶覆蓋率和拜訪頻率要求庫管、采購、門診 /病房藥房組長、檢驗科、護士長每月拜訪頻率 每季度覆蓋率≥ 80%≥ 1≥ 2必要時拜訪院辦領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科主任、非處方 KOL醫(yī)務(wù)科、醫(yī)教科≥ 80% 每月覆蓋率≥ 50%≥ 50%醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS每天拜訪數(shù)量和會議要求– 每天拜訪數(shù)量 = 當(dāng)月總拜訪數(shù)量 247。實地工作天數(shù) 總拜訪數(shù)量包括： 1. 日常拜訪 2. PIM和市場活動前后或會議中和某客戶 “一對一”地討論產(chǎn)品– PIM會議 : 每周至少一次每天拜訪數(shù)量要求ONC銷售團隊 ≥10其他銷售團隊 ≥12醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS優(yōu)選客戶 /計劃 優(yōu)選醫(yī)生，制定季度 /月拜訪計劃及更新 制定季度 /月市場部活動覆蓋醫(yī)生計劃及更新制定季度 /月拜訪計劃及每周更新制定季度 /月市場活動覆蓋客戶計劃，并每周更新3針對 需重點關(guān)注的高潛力客戶 確定季度和月拜訪目標(biāo)和拜訪次數(shù)，制定推動客戶治療觀念的季度和月計劃， 并每周更新。根據(jù) 需重點關(guān)注的高潛力客戶 現(xiàn)有觀念， 市場部的產(chǎn)品推廣策略，有效拜訪覆蓋的頻率，和競爭產(chǎn)品的推廣活動，制定所推廣產(chǎn)品的季度和月市場活動覆蓋計劃，如會議，講者培訓(xùn)等，并每周更新。優(yōu)選客戶 優(yōu)選客戶 以預(yù)測目標(biāo)為導(dǎo)向，按照各產(chǎn)品各級別客戶目前數(shù)量及需要開拓的客戶數(shù)量；選出需重點關(guān)注的高潛力客戶 。MICS“分析和計劃 ”高效的亞行為 (III)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS要求? 每個季度初做計劃，優(yōu)選出客戶，對每個選出的客戶制定拜訪計劃? 每月更新? 計劃要得到 DM的認(rèn)可醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS設(shè)定目標(biāo)制定策略環(huán)境分析關(guān)鍵目標(biāo)達成領(lǐng)域行動計劃持續(xù)跟進計劃的內(nèi)容醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)