銷售程序與管理模式(編輯修改稿)
2025-03-22 10:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 0多家特許加盟店。 1998年，天獅轉(zhuǎn)型之后以特許加盟的模式經(jīng)營 ——通過天獅分公司將產(chǎn)品批發(fā)給全國各個特許加盟店，統(tǒng)一價格向消費者零售。在國外，則仍以直銷模式經(jīng)營。 ?在營銷模式上，天獅很注重全方位創(chuàng)新。2023年，他們推出了較為成熟的“三網(wǎng)合一”的營銷策略。在美國建立了大型網(wǎng)站，鏈接 86個國家和地區(qū)，為完成全世界互動、資源共享縮短了時間和距離，實現(xiàn)了制度化、科學(xué)化、信息化和系統(tǒng)化管理，將互聯(lián)網(wǎng)、 10萬家加盟連鎖店和人力資源網(wǎng)組合在一起，按照天獅的說法：“我們充分利用好人力資源的銷售?！? 四、網(wǎng)絡(luò)營銷模式： ?藥品有許多適合于網(wǎng)上銷售的特點； ?通過電子商務(wù)的有效運行，可有效改善醫(yī)藥企業(yè)的眾多“傳統(tǒng)問題”； ?案例：上海正在構(gòu)建國內(nèi)最大的藥業(yè)立體電子商務(wù)平臺。 電子銷售模式 ?據(jù)統(tǒng)計，美國一年用于上網(wǎng)購藥的消費支出將達(dá)到 2300億美元。趨勢表明，網(wǎng)上藥店將成為醫(yī)藥企業(yè)終端競爭的下一個重要戰(zhàn)場。 ?在美國，目前網(wǎng)上藥店有 1000多家，而預(yù)計網(wǎng)上藥品零售、批發(fā)規(guī)模將在未來兩年內(nèi)超越傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場。 五、虛擬經(jīng)營模式 ?案例： ?委托加工（ OEM）。新藥研制者可以單獨完成藥品的報批上市工作，生產(chǎn)則委托制藥企業(yè)完成，銷售可以尋求商業(yè)公司代理招標(biāo)進(jìn)行。 六、連鎖營銷模式 ?集中招標(biāo)采購、建立配送中心、實行網(wǎng)絡(luò)化管理的連鎖藥店；提高其競爭力。 ?案例：藥店的連鎖經(jīng)營。 七、服務(wù)營銷模式 ?消費者的忠誠是企業(yè)的巨大市場資源。 ?創(chuàng)造顧客滿意價值； ?做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理 ； 案例：肝藥“速立特” 的服務(wù)營銷。 ?“速立特”服務(wù)營銷主要體現(xiàn)在以下幾個方面： ?綠色生產(chǎn)意識； ?“速立特”的生產(chǎn)從原材料采購、設(shè)備選用、工藝流程、包裝材料、污染處理等各個方面都遵從“綠色意識”，保證原生藥成分的純度，從而保證藥品的療效。 ?“遠(yuǎn)離乙肝，感受生命健康”的服務(wù)理念； ?速立特”公司通過大量接觸肝病患者，準(zhǔn)確理解了肝病患者治愈疾病、渴望健康生活的迫切心理，提出了“遠(yuǎn)離乙肝，感受生命健康”的先進(jìn)服務(wù)理念，在這一理念指導(dǎo)下為患者提供完善的售前、售中和售后服務(wù)。 ? 全國性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的運營； ? 短短兩年時間內(nèi)，“速立特”公司已經(jīng)建立起了覆蓋全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)并開始運營，讓肝病患者感受到“貼身的服務(wù)”，許多患者將身邊的“速立特”服務(wù)機構(gòu)親切地稱為“我們的家”。 ? 顧客信息系統(tǒng)的建立； ? “速立特”公司引進(jìn)信息系統(tǒng)技術(shù)，為全國每 位所接觸到的肝病患者都建立起顧客檔案，將顧客的資料做詳盡紀(jì)錄。 ? 肝藥速立特是國內(nèi)率先引入服務(wù)營銷理念并取得較好成效的一個產(chǎn)品。 八、知識營銷模式 ?醫(yī)藥保健品知識對于消費者。 ?案例： ?減肥藥 賽尼可 就是運用知識營銷打開中國市場的。 ? 2023年，上海羅氏賽尼可提出“全國第一減肥品牌”的口號，但它的營銷卻著眼于長遠(yuǎn)，以推廣醫(yī)學(xué)知識和提供專業(yè)科學(xué)咨詢的形式出現(xiàn)，其銷售終端定在醫(yī)院。 ?早在羅氏在進(jìn)入中國之前，就遍邀國外學(xué)者來中國召開學(xué)術(shù)會議，召開學(xué)術(shù)交流會或經(jīng)驗交流會，使中國的醫(yī)生、醫(yī)院認(rèn)識賽尼可，接受賽尼可；接著他們又利用第一批醫(yī)生，對中國的 2400多家零售藥店店員進(jìn)行減肥知識培訓(xùn)。 ?賽尼可進(jìn)入中國時，一大批精通賽尼可的醫(yī)師、藥劑師已經(jīng)培養(yǎng)成功。在推廣費用上，羅氏賽尼可的一組數(shù)據(jù)： 40%用于醫(yī)院的學(xué)術(shù)推廣， 30%用于零售終端和媒體推廣，30%用于強化“輕盈會”及治療全程跟蹤等售后服務(wù)。通過一系列知識營銷的運作，賽尼可占有了 90%的醫(yī)院減肥市場份額，成為減肥藥的醫(yī)院臨床第一品牌，在終端市場上也表現(xiàn)不俗，成為和“曲美”并駕齊驅(qū)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。 案例： 昂立公司的知識營銷 ?上海交大昂立公司通過開展“送你一把健康金鑰匙”的科普活動，進(jìn)入社區(qū)舉辦科普講座，廣泛向市民贈送科學(xué)書籍，并通過媒體舉辦科普知識競賽，通過提高市民的科學(xué)健康理念。引發(fā)人們對生物科技產(chǎn)品的購買欲望，拉動了市場需求。該公司也從一家資產(chǎn)僅 36萬元的校辦企業(yè)迅速發(fā)展成為產(chǎn)值達(dá) 10億元的現(xiàn)代化生物醫(yī)藥支柱企業(yè)。 第五節(jié) 醫(yī)藥行業(yè)的招商銷售 ?招商作為一種快速、低成本拓展藥品營銷的通路方式，越來越受到眾多制藥企業(yè)的大力、廣泛的推崇，已成為一種獨具特色的分銷模式。 一、招商的實質(zhì) ? （一）招商的目的 ? 是為產(chǎn)品開拓理想的市場，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益，可以將其
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1