銷(xiāo)售程序與管理模式-在線(xiàn)瀏覽
2025-04-05 10:41本頁(yè)面
【正文】 真的熱情接待。 ?交易達(dá)成后繼續(xù)與客戶(hù)保持經(jīng)常的聯(lián)系，對(duì)于重復(fù)銷(xiāo)售和更大市場(chǎng)的開(kāi)拓具有重要的意義。 七、新的銷(xiāo)售環(huán)境 銷(xiāo)售的環(huán)境、市場(chǎng)、客戶(hù)都在變化。在開(kāi)始工作之前，你首先要做的工作是什么？ 第二節(jié)銷(xiāo)售方格理論 ?由美國(guó)管理學(xué)家 布萊克 教授和 蒙頓 教授提出“管理方格理論”。 一、推銷(xiāo)方格 ? 從銷(xiāo)售人員的角度來(lái)研究推銷(xiāo)活動(dòng)的心理態(tài)度。 漠不關(guān)心型（ ） 軟心腸型（ ） 防衛(wèi)型（ ） 干練型（ ） 尋求答案型（（ ） 三、推銷(xiāo)方格和顧客方格的關(guān)系 銷(xiāo)售方格理論： 銷(xiāo)售人員和顧客的心態(tài)分為不同的類(lèi)型，在推銷(xiāo)過(guò)程中不同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員與不同類(lèi)型的顧客接觸會(huì)產(chǎn)生不同的銷(xiāo)售結(jié)果。 第三節(jié)銷(xiāo)售模式 ?銷(xiāo)售模式： ?根據(jù)銷(xiāo)售活動(dòng)的特點(diǎn)及顧客購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)各階段的心理變化；歸納出一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售形式。 ? 例： POP廣告；現(xiàn)身說(shuō)法等； 喚起注意（ attention） 誘導(dǎo)興趣 (interest) 激發(fā)欲望 (desire) 促成交易 (action) 二、 GEM模式（吉姆模式） ?特點(diǎn)：是一種培養(yǎng)銷(xiāo)售員自信心，提高其說(shuō)服能力的模式。 三、 FABE模式（費(fèi)比模式） ?特點(diǎn)：是通過(guò)介紹和比較產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)、陳述產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益，提供使顧客信服的證據(jù)，促使顧客購(gòu)買(mǎi)的推銷(xiāo)活動(dòng)。 （一）把產(chǎn)品的特征詳細(xì)地介紹顧客（ feature）特征。 （三）闡述產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益 （ benefit）利益。 案例：藥品廣告： 四、雙贏(yíng)銷(xiāo)售模式 ? 特點(diǎn)：從買(mǎi)賣(mài)雙方利益出發(fā)，達(dá)成交易的模式。 ?制定計(jì)劃：能給顧客帶來(lái)什么利益。 ?協(xié)議：協(xié)議必須是雙贏(yíng)的。 ?案例：醫(yī)藥銷(xiāo)售公司成為醫(yī)藥檢驗(yàn)公司。把顧客看成朋友，成為合作的伙伴。 （二）識(shí)別顧客的需求。 ?案例：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部門(mén)的年終答謝會(huì)等。 2023年，養(yǎng)生堂推出新產(chǎn)品“成長(zhǎng)快樂(lè)”。 “成長(zhǎng)快樂(lè)”選擇青少年作為其目標(biāo)使用人群，把 希望自已孩子健康成長(zhǎng)的家長(zhǎng)作為“成長(zhǎng)快樂(lè)”的 目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)人群，因其市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，取得了成功。 通過(guò)對(duì)非處方藥的廣告宣傳，擔(dān)負(fù)起品牌建設(shè)的重任。 用白加黑支撐起東盛科技的企業(yè)品牌，再憑借東盛的實(shí)力，推出東盛牌板藍(lán)根顆粒、東盛牌抗病毒口服液等一系列感冒藥，形成了一個(gè)抗感家族。 ?案例：藥品的直銷(xiāo)模式在國(guó)外已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮，在國(guó)內(nèi)卻剛剛開(kāi)始起步，目前，天獅集團(tuán)已成為國(guó)內(nèi)藥品和保健品直銷(xiāo)模式的先鋒。 1998年，天獅轉(zhuǎn)型之后以特許加盟的模式經(jīng)營(yíng) ——通過(guò)天獅分公司將產(chǎn)品批發(fā)給全國(guó)各個(gè)特許加盟店，統(tǒng)一價(jià)格向消費(fèi)者零售。 ?在營(yíng)銷(xiāo)模式上，天獅很注重全方位創(chuàng)新。在美國(guó)建立了大型網(wǎng)站，鏈接 86個(gè)國(guó)家和地區(qū)，為完成全世界互動(dòng)、資源共享縮短了時(shí)間和距離，實(shí)現(xiàn)了制度化、科學(xué)化、信息化和系統(tǒng)化管理，將互聯(lián)網(wǎng)、 10萬(wàn)家加盟連鎖店和人力資源網(wǎng)組合在一起，按照天獅的說(shuō)法：“我們充分利用好人力資源的銷(xiāo)售。 電子銷(xiāo)售模式 ?據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)一年用于上網(wǎng)購(gòu)藥的消費(fèi)支出將達(dá)到 2300億美元。 ?在美國(guó)，目前網(wǎng)上藥店有 1000多家，而預(yù)計(jì)網(wǎng)上藥品零售、批發(fā)規(guī)模將在未來(lái)兩年內(nèi)超越傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場(chǎng)。新藥研制者可以單獨(dú)完成藥品的報(bào)批上市工作，生產(chǎn)則委托制藥企業(yè)完成，銷(xiāo)售可以尋求商業(yè)公司代理招標(biāo)進(jìn)行。 ?案例：藥店的連鎖經(jīng)營(yíng)。 ?創(chuàng)造顧客滿(mǎn)意價(jià)值； ?做好客戶(hù)的數(shù)據(jù)庫(kù)處理 ； 案例：肝藥“速立特” 的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。 ?“遠(yuǎn)離乙肝，感受生命健康”的服務(wù)理念； ?速立特”公司通過(guò)大量接觸肝病患者，準(zhǔn)確理解了肝病患者治愈疾病、渴望健康生活的迫切心理，提出了“遠(yuǎn)離乙肝，感受生命健康”的先進(jìn)服務(wù)理念，在這一理念指導(dǎo)下為患者提供完善的售前、售中和售后服務(wù)。 ? 顧客信息系統(tǒng)的建立； ? “速立特”公司引進(jìn)信息系統(tǒng)技術(shù)，為全國(guó)每 位所接觸到的肝病患者都建立起顧客檔案，將顧客的資料做詳盡紀(jì)錄。 八、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)模式 ?醫(yī)藥保健品知識(shí)對(duì)于消費(fèi)者。 ? 2023年，上海羅氏賽尼可提出“全國(guó)第一減肥品牌”的口號(hào)，但它的營(yíng)銷(xiāo)卻著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，以推廣醫(yī)學(xué)知識(shí)和提供專(zhuān)業(yè)科學(xué)咨詢(xún)的形式出現(xiàn)，其銷(xiāo)售終端定在醫(yī)院。 ?賽尼可進(jìn)入中國(guó)時(shí)，一大批精通賽尼可的醫(yī)師、藥劑師已經(jīng)培養(yǎng)成功。通過(guò)一系列知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作，賽尼可占有了 90%的醫(yī)院減肥市場(chǎng)份額，成為減肥藥的醫(yī)院
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