【正文】 通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSEffective selling to priority physicians優(yōu)選 醫(yī)生高效拜 訪Report Followup總結(jié) 和跟 進Detail Call專業(yè) 拜 訪 Prepare Appoint準 備 和 預(yù)約Establish、 Analyze Plan建立 資訊 、分析和 計 劃Acquire Share獲 得和分享 1 23 3 4 5 6 7 8分析和計劃 1 2 3 4Call 的管理 5 6 7 8輝瑞中國標準銷售模式醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS預(yù)約 /準備拜訪 設(shè)定或調(diào)整本次拜訪目標 預(yù)約客戶，安排本次拜訪行程5在每次拜訪前，回顧醫(yī)院目前的銷售進展。（關(guān)注醫(yī)生學(xué)術(shù)興趣，科研發(fā)展方向、學(xué)術(shù)活動 ）根據(jù)關(guān)鍵增長點和觀念切入點， 探詢客戶現(xiàn)有患者構(gòu)成，治療觀念，和臨床治療中需要解決的問題。回顧季度會議計劃，結(jié)合下次拜訪目標，為客戶匹配相應(yīng)會議。 21:11:3521:11:3521:11Tuesday, February 16, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 21:11:3521:11:3521:112/16/2023 9:11:35 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。 9:11:35 下午 9:11 下午 21:11:35二月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 二月 219:11 下午 二月 2121:11February 16, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 21:11:3521:11:3521:11Tuesday, February 16, 2023? 1知人者智，自知者明。 16 二月 20239:11:35 下午 21:11:35二月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 二月 219:11 下午 二月 2121:11February 16, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。MICS“拜訪管理 ”高效的亞行為 (IV)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS1 2 3 4MICS 的核心行為和亞行為建立資訊、分析和計劃 獲得和分享醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS5 6 7 8準備和預(yù)約 專業(yè)拜訪 總結(jié)和跟進MICS 的核心行為和亞行為醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS8 個核心行為中的 6 個行為是客戶 “不可見的 ”一個卓越的拜訪成果建立在一系列銷售行為的有效實施我們更應(yīng)關(guān)注我們更應(yīng)關(guān)注 ““ 冰山冰山 ”” 下的行為下的行為有效探詢醫(yī)生需求，高效傳遞核心信息取得可衡量的承諾6回顧銷售預(yù)測、達成、增長與醫(yī)院基本信息 回顧既往的市場活動與競爭對手的相關(guān)信息分析醫(yī)生級別與既往活動的匹配度分析醫(yī)生觀念上的差距（ 找出關(guān)鍵增長點，觀念切入點）優(yōu)選醫(yī)生，制定季度 /月拜訪計劃及更新制定季度 /月市場部活動覆蓋醫(yī)生計劃及更新有效利用同事資訊，制定周拜訪行程、共同拜訪策略與會議計劃分享給同事設(shè)定或調(diào)整本次拜訪目標預(yù)約醫(yī)生，安排本次拜訪行程記錄重要拜訪信息，更新資訊 準備下次拜訪目標根據(jù)拜訪目標匹配會議1234758分析、計劃分析、計劃1 2 3 4訪前、訪后訪前、訪后5 8拜訪6 7醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 謝 謝 大 家 ！謝 謝二月 2121:11:3521:1121:11二月 21二月 2121:11 21:1121:11:35二月 21二月2121:11:352023/2/16 21:11:35? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。取得客戶承諾取得可衡量的承諾7在拜訪結(jié)束前，通過向醫(yī)生提出各種建議包括：承諾送文獻、送樣品、確定下次討論主題等等，來創(chuàng)造出下一次預(yù)約拜訪的機會，取得預(yù)約拜訪承諾。針對客戶觀念，拜訪目標和預(yù)約的拜訪時間，地點，制定拜訪流程，包括計劃探詢的問題，問題提出的順序，可能得到的回答，可能出現(xiàn)的反對意見處理，締結(jié)的目標，并根據(jù)計劃的拜訪目標和流程準備推廣資料，樣品。優(yōu)選客戶 優(yōu)選客戶 以預(yù)測目標為導(dǎo)向，按照各產(chǎn)品各級別客戶目前數(shù)量及需要開拓的客戶數(shù)量；選出需重點關(guān)注的高潛力客戶 。）分析客戶現(xiàn)有觀念和推廣信息之間的差距。（匹配 第 8步）每月回顧市場活動實際狀況（到會率和客戶級別）與活動目標的匹配度。建立、完善、回顧醫(yī)院和客戶資訊每月回顧區(qū)域醫(yī)院市場潛力（ CPA， MS，處方分析數(shù)據(jù)）及銷售進展（ SPIDER實際與預(yù)測數(shù)據(jù)、 TTH增長金額和增長率 ， MAT完成率和增長率）并調(diào)整和設(shè)定銷售目標，判斷分析出實際銷售進展與目標的差距。. MICS“分析和計劃 ”高效的亞行為醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS拜訪誰？ 以什么頻率拜訪？邀請誰參加會議？這些醫(yī)生都是我應(yīng)該關(guān)注的嗎？哪些是我的目標客戶呢？醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUS