【正文】 BUSINESS拜訪誰？ 以什么頻率拜訪？邀請誰參加會(huì)議？這些醫(yī)生都是我應(yīng)該關(guān)注的嗎？哪些是我的目標(biāo)客戶呢？醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS? 處方醫(yī)生： 按照潛力和支持度分為 A、 B、 C、 D四級? 非處方客戶： 稱為 N類– 決策者– 采購部門– KOL– 科室成員? KOL可能與處方醫(yī)生或非處方客戶重復(fù)醫(yī)生分類KOL處方醫(yī)生 非處方 客戶醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS? 衡量醫(yī)生在某已知市場的處方量? 可能指標(biāo) :? 市場處方量 /月? 病人數(shù) /周? 衡量醫(yī)生在已知市場上某一給定產(chǎn)品的處方量? 可能指標(biāo)：? 產(chǎn)品處方量 /月? 產(chǎn)品偏好支持度潛力支持度潛力潛力支持度處方醫(yī)生分級醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS? 高潛力? 低支持度 ? 低潛力? 低支持度 ?低潛力?高支持度? 高潛力? 高支持度 ?????? ???????? ? ?? ??? ?????? ????????? ????? ????支持度ABCD潛力處方醫(yī)生分級醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS潛力支持度低高高A防御B進(jìn)攻C維持D觀察低處方醫(yī)生拜訪策略醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSA 防御策略設(shè)法阻止競爭對手的進(jìn)攻就客戶對疾病治療的關(guān)注點(diǎn)和認(rèn)可的輝瑞產(chǎn)品特性提供進(jìn)一步支持的證據(jù)提醒、鼓勵(lì)持續(xù)使用請其分享用藥經(jīng)驗(yàn)，邀請做會(huì)議講者 / 主席，或在會(huì)議中發(fā)言幫助提高學(xué)術(shù)水平及時(shí)傳遞產(chǎn)品新信息、新證據(jù)請其介紹其他客戶醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSB – 進(jìn)攻策略探詢客戶對疾病治療的關(guān)注點(diǎn)尋找輝瑞產(chǎn)品能滿足客戶治療需求的信息點(diǎn)當(dāng)客戶提及競爭產(chǎn)品的特性時(shí)，依客戶觀念階段進(jìn)行澄清邀請參加會(huì)議 , 增加對產(chǎn)品及公司的了解適當(dāng)邀請做會(huì)議講者幫助提供學(xué)術(shù)支持醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSC – 維持策略就客戶對疾病治療的關(guān)注點(diǎn)和認(rèn)可的輝瑞產(chǎn)品特性提供進(jìn)一步支持的證據(jù)提醒、鼓勵(lì)持續(xù)使用及時(shí)傳遞產(chǎn)品新信息，新證據(jù)，增加對產(chǎn)品的了解幫助提高學(xué)術(shù)水平請其介紹客戶醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSD – 觀察策略利用等待時(shí)間拜訪利用院內(nèi)會(huì)， PIM覆蓋醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS處方醫(yī)生覆蓋率和拜訪頻率要求CABD每月拜訪頻率 每月覆蓋率≥ 60%≥ 90%≥ 90%≥ 20%≥ 1≥ 4≥ 4按需要拜訪 每季度覆蓋率≥ 80%100%100%≥ 60%醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSABCD低 高支持度低高每月拜訪頻率每季度的覆蓋率銷售策略每月的覆蓋率90%90%60% 80%100% 100%60%20%4 次4 次防御進(jìn)攻1 次維持必要時(shí)觀察潛力處方醫(yī)生分級和策略總結(jié)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS非處方客戶覆蓋率和拜訪頻率要求庫管、采購、門診 /病房藥房組長、檢驗(yàn)科、護(hù)士長每月拜訪頻率 每季度覆蓋率≥ 80%≥ 1≥ 2必要時(shí)拜訪院辦領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科主任、非處方 KOL醫(yī)務(wù)科、醫(yī)教科≥ 80% 每月覆蓋率≥ 50%≥ 50%醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS每天拜訪數(shù)量和會(huì)議要求– 每天拜訪數(shù)量 = 當(dāng)月總拜訪數(shù)量