卓越銷售管理的基本模式-wenkub
2023-02-25 23:28:28 本頁(yè)面
【正文】 伍的重要性 ? 建立良好的團(tuán)隊(duì)氛圍 ? 直接影響績(jī)效的達(dá)成 ? 增加經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的回報(bào) ? 提升銷售員對(duì)公司、 ? 對(duì)主管的忠誠(chéng)度 銷售隊(duì)伍的重要性 ? 業(yè)務(wù)員是營(yíng)銷主管成功的關(guān)鍵！ ? 對(duì)業(yè)務(wù)員的有效管理是主管成功的關(guān)鍵！ ? 銷售隊(duì)伍的管理必須 “因材施教 ”，有針 ? 對(duì)性地輔導(dǎo)！ 內(nèi)容提要 ?導(dǎo)論 ?銷售隊(duì)伍的重要性 ?銷售管理的 .模式 ?管理者的角色 ?有效的管理模式 ?銷售平臺(tái) ?溝通交流分析 ?總結(jié) 影響績(jī)效的因素 ?小組討論：業(yè)務(wù)員的不同績(jī)效受到的外來(lái)影響因素有哪些？（公司外部；公司內(nèi)部） ?小組討論：業(yè)務(wù)員的不同績(jī)效受到業(yè)務(wù)員自身影響的因素有哪些？ .模式 業(yè) 績(jī) R 外部因素 內(nèi)部因素 行 動(dòng) A 數(shù)量 方向 質(zhì)量 知識(shí) 技巧 態(tài)度 能力 C 天份 .模式 ? 績(jī)效的分析（案例研討） ? 活動(dòng)的分析（案例研討） ? 能力的分析（案例研討） .模式 績(jī)效的分析 現(xiàn)況分析（目前情況）和動(dòng)向分析（將來(lái)去向）。 只分析銷售額是“危險(xiǎn)”的。 .模式 活動(dòng)的分析 ——數(shù)量 這是以為銷售人員要達(dá)到他目標(biāo)而付出的銷售活動(dòng)。 我們會(huì)用不同的比率方式或共同拜訪時(shí)來(lái)衡量活動(dòng)的質(zhì)量。 衡量和發(fā)展銷售人員的能力是一項(xiàng)重要的任務(wù)。 領(lǐng)袖 ——一個(gè)經(jīng)過(guò)別人去 做業(yè)績(jī)的管理者。 ?管理人之績(jī)效可以從兩個(gè)角度觀看：長(zhǎng)期性及短期性。 ?對(duì)于一個(gè)管理人在技術(shù)能力（專業(yè)性知識(shí)）以及行政能力的需求會(huì)因集團(tuán)組織之大小而異。 ?在每一個(gè)管理職務(wù)，都會(huì)扮演一定的“長(zhǎng)者角色”。 ?每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者必須知道自己該干什么。 內(nèi)容提要 ?導(dǎo)論 ?銷售隊(duì)伍的重要性 ?銷售管理的 .模式 ?管理者的角色 ?有效的管理模式 ?銷售平臺(tái) ?溝通交流分析 ?總結(jié) 平臺(tái)的層面 市場(chǎng)平臺(tái) “準(zhǔn)客戶 ” 已有初步聯(lián)系 潛在市場(chǎng) P P P P P P P P P P 銷售過(guò)程 工作平臺(tái) “洽談中的客戶 ” 積極發(fā)展尚未購(gòu)買的客戶 P P P P 銷 售 管 道 成交熱度 % “新客戶 ” 初次購(gòu)買 購(gòu)買平臺(tái) – 現(xiàn)有客戶 重要客戶 發(fā)展更多的業(yè)務(wù) 流失的定單 “圍墻 ” 圍墻因素 流失掉的客戶 額外的生意 篩選過(guò)程 /準(zhǔn)則 增員的平臺(tái) 市場(chǎng)平臺(tái) “準(zhǔn)增員 ” 已有初步聯(lián)系 潛在市場(chǎng) P P P P P P P P P P 增員過(guò)程 工作平臺(tái) “洽談中的增員 ” 積極發(fā)展尚未決定的增員 P P P P 增 員 管 道 增員熱度 % “新人 ” 決定加入 購(gòu)買平臺(tái) – 現(xiàn)有屬員 成為主管 發(fā)展更多的新人 流失的新人 “圍墻 ” 圍墻因素 脫落的屬員 組織發(fā)展 篩選過(guò)程 /準(zhǔn)則 市場(chǎng)平臺(tái) 市場(chǎng)平臺(tái) 篩選準(zhǔn)則 客觀衡量商業(yè)機(jī)會(huì)或潛在客戶價(jià)值的準(zhǔn)則 目的。 ?悅?cè)颂匦裕? ） ? 或稱為“魅力”特性，這些特性即使少許，也會(huì)令客戶感到十分滿意。 高效率的溝通 10步驟 構(gòu)想 接收反應(yīng) 組織信息 發(fā)出反應(yīng) 選定傳媒 選定傳媒 發(fā)出訊息 組織反應(yīng) 構(gòu)想 分析訊息（思想） 溝通的陷阱 1. 思想 a. 成見(jiàn) b. 知識(shí) c. 動(dòng)機(jī) 2. 構(gòu)成 a. 智商 b. 個(gè)人估計(jì)，檔次 c. 邏輯理論 3. 媒介選用 a. 面對(duì)面 b. 電話 c. 傳真、信件 4. 遞送 a. 對(duì)象 b. 時(shí)間 c. 地點(diǎn) 5. 接收 a. 專注、理解 b. 經(jīng)驗(yàn) c. 環(huán)境 6. 分析 a. 依據(jù) b. 理解 c. 集中 提供反饋 溝通的陷阱
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