卓越銷售管理的基本模式-文庫(kù)吧資料
2025-02-10 23:28本頁(yè)面
【正文】 析訊息（思想） 溝通的陷阱 1. 思想 a. 成見 b. 知識(shí) c. 動(dòng)機(jī) 2. 構(gòu)成 a. 智商 b. 個(gè)人估計(jì)，檔次 c. 邏輯理論 3. 媒介選用 a. 面對(duì)面 b. 電話 c. 傳真、信件 4. 遞送 a. 對(duì)象 b. 時(shí)間 c. 地點(diǎn) 5. 接收 a. 專注、理解 b. 經(jīng)驗(yàn) c. 環(huán)境 6. 分析 a. 依據(jù) b. 理解 c. 集中 提供反饋 溝通的陷阱 聆聽的重要性 ?5分鐘經(jīng)理 ?溝通 A—L—L技巧 ?閱讀游戲 ?聆聽游戲 ?“聽 ”的寫法 —— 聽 聆聽 12要訣 1. 做好自己的思想準(zhǔn)備； 2. 表現(xiàn)興趣； 3. 保持眼睛的接觸； 4. 做筆記； 5. 注意字眼和用詞； 6. 留意非語(yǔ)言訊號(hào)（肢體語(yǔ)言）； 聆聽 12要訣 7. 用問(wèn)題； 8. 用心去聽不清楚的字眼； 9. 查明理解； 10. 延遲下判斷； 11. 分析所說(shuō)的和未說(shuō)的； 12. 總結(jié)理解。 .與平臺(tái)管理 數(shù)量 方向 質(zhì)量 購(gòu)買平臺(tái) 業(yè) 績(jī) 工作 平臺(tái) 市場(chǎng) 平臺(tái) 管理 內(nèi)容提要 ?導(dǎo)論 ?銷售隊(duì)伍的重要性 ?銷售管理的 .模式 ?管理者的角色 ?有效的管理模式 ?銷售平臺(tái) ?溝通交流分析 ?總結(jié) 溝通的重要性 ?曹操殺戮國(guó)師的故事 ?A、 B、 C、 D、 E的故事 ?畫畫游戲 ?猿人游戲 溝通的重要性 高效率的溝通 ?溝通 ——發(fā)出和收集有意義的信息。 ?悅?cè)颂匦裕? ） ? 或稱為“魅力”特性，這些特性即使少許，也會(huì)令客戶感到十分滿意。 誠(chéng)信 專業(yè) 服務(wù) 附加值 … 狩野（）模式 ?基本特性（ ） ? 或稱為“必須有”特性，有了它客戶不會(huì)有喜悅，但是沒(méi)有了就會(huì)令客戶憤怒。 內(nèi)容提要 ?導(dǎo)論 ?銷售隊(duì)伍的重要性 ?銷售管理的 .模式 ?管理者的角色 ?有效的管理模式 ?銷售平臺(tái) ?溝通交流分析 ?總結(jié) 平臺(tái)的層面 市場(chǎng)平臺(tái) “準(zhǔn)客戶 ” 已有初步聯(lián)系 潛在市場(chǎng) P P P P P P P P P P 銷售過(guò)程 工作平臺(tái) “洽談中的客戶 ” 積極發(fā)展尚未購(gòu)買的客戶 P P P P 銷 售 管 道 成交熱度 % “新客戶 ” 初次購(gòu)買 購(gòu)買平臺(tái) – 現(xiàn)有客戶 重要客戶 發(fā)展更多的業(yè)務(wù) 流失的定單 “圍墻 ” 圍墻因素 流失掉的客戶 額外的生意 篩選過(guò)程 /準(zhǔn)則 增員的平臺(tái) 市場(chǎng)平臺(tái) “準(zhǔn)增員 ” 已有初步聯(lián)系 潛在市場(chǎng) P P P P P P P P P P 增員過(guò)程 工作平臺(tái) “洽談中的增員 ” 積極發(fā)展尚未決定的增員 P P P P 增 員 管 道 增員熱度 % “新人 ” 決定加入 購(gòu)買平臺(tái) – 現(xiàn)有屬員 成為主管 發(fā)展更多的新人 流失的新人 “圍墻 ” 圍墻因素 脫落的屬員 組織發(fā)展 篩選過(guò)程 /準(zhǔn)則 市場(chǎng)平臺(tái) 市場(chǎng)平臺(tái) 篩選準(zhǔn)則 客觀衡量商業(yè)機(jī)會(huì)或潛在客戶價(jià)值的準(zhǔn)則 目的。 內(nèi)容提要 ?導(dǎo)論 ?銷售隊(duì)伍的重要性 ?銷售管理的 .模式 ?管理者的角色 ?有效的管理模式 ?銷售平臺(tái) ?溝通交流分析 ?總結(jié) 有效的管理模式 ?“忙、忙、忙 ” ?“救火員 ” ?“累死人 ” ?…… ?管理風(fēng)格測(cè)試 業(yè)務(wù)員發(fā)展的四個(gè)階段 D4 D3 D2 D1 高投入 低技能 較低投入 中等技能 不穩(wěn)定投入 中高技能 高投入 高技能 充滿希望 現(xiàn)實(shí)不能實(shí)現(xiàn)希望 一個(gè)謹(jǐn)慎的工作者 追求成就感的員工 業(yè)務(wù)員發(fā)展的四個(gè)階段 D1 D3 D4 D2 能力
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