【正文】 方向 主控權(quán) + 戰(zhàn)略 = THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 人性的弱點(diǎn) 好色 懶惰 貪婪 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 人的一生由幾個(gè)重要的戰(zhàn)略點(diǎn)組成，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是由幾個(gè)最重要的戰(zhàn)略點(diǎn)支撐。 中國(guó)管理的源頭 情義 ！ THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷(xiāo)售人員的三種境界 手中有劍，心中有劍； 心中有劍，手中無(wú)劍； 心中無(wú)劍，手中無(wú)劍。（比爾蓋茨死后“零”庫(kù)存） THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 西方管理的源頭 道德 世界財(cái)富集中在猶太人的手里（哈默 猶太人的紅色資本家，俄羅斯收入的 60%握在哈默家族手里，洛克菲勒，愛(ài)因斯坦，巴菲特等）。 把焦點(diǎn)放在學(xué)習(xí)的成果上而不是負(fù)面的情緒上。 銷(xiāo)售員會(huì)碰到很多的打擊，重要的是要保護(hù)好自己 幼小的心靈，使自己內(nèi)心堅(jiān)強(qiáng)起來(lái)。 猶太人成功的兩本書(shū)： 《圣經(jīng)》和《塔木德》，《圣經(jīng)》解決的是信仰、精神和生活的問(wèn)題，《塔木德》解決的是財(cái)富和你的問(wèn)題。 我們需要的是第三種銷(xiāo)售員，永遠(yuǎn)記住，我們銷(xiāo)售的是解決方案，是一種感覺(jué)和幻想。這些企業(yè)家的下馬不是因?yàn)樨澙罚且驗(yàn)樽鍪碌倪壿嬘袉?wèn)題，所以成功不依賴(lài)于企業(yè)家的個(gè)人能力與性格，而是背后有一種神秘的力量支撐，這種神秘的力量就是戰(zhàn)略。 要考核，級(jí)別越高越要考核 。有激動(dòng)人心的，讓人向往的正義事業(yè)。 標(biāo)桿銷(xiāo)售人員的共性表現(xiàn)在： 年齡、性別、婚否、畢業(yè)學(xué)校、 家庭背景、工作年限等。 管理是一門(mén)技術(shù)，領(lǐng)導(dǎo)是一門(mén)藝術(shù)！ THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 訓(xùn)練系統(tǒng) 訓(xùn)練計(jì)劃 1）年度訓(xùn)練計(jì)劃； 2）階梯式訓(xùn)練計(jì)劃； 3）新人訓(xùn)練計(jì)劃；（馬云《人物視頻》、《圓明園》、自我突破《怒海潛將》） 4）臨時(shí)運(yùn)用訓(xùn)練計(jì)劃。 企業(yè)是由無(wú)數(shù)個(gè)目標(biāo)組成的集體，不是因?yàn)橛辛斯ぷ鞑庞心繕?biāo)，因?yàn)橛辛四繕?biāo)才能確定每個(gè)人的工作，設(shè)定目標(biāo)是在于區(qū)分誰(shuí)優(yōu)秀，誰(shuí)差。 資源分配原理：資源向優(yōu)秀的人員傾斜。 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 程 控 結(jié)果 過(guò)程 目標(biāo) + = THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 達(dá)成目標(biāo)的措施與方法： 被迫成功系統(tǒng)（東廠制度）。 ： 1）工作日志； 2）會(huì)議經(jīng)營(yíng)（晨會(huì)、夕會(huì)）； 3）輔導(dǎo)訓(xùn)練（制定訓(xùn)練計(jì)劃）； 4）工作追蹤（每日電話追蹤、信息傳遞）； 5）其他方式（業(yè)務(wù)競(jìng)賽）。 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 激勵(lì)機(jī)制的核心： 多激少勵(lì)！ THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 激勵(lì)機(jī)制 激勵(lì)的三個(gè)層面 自我激勵(lì) 激勵(lì)他人 相互激勵(lì) THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 激勵(lì)機(jī)制 激勵(lì)的六種方法 促銷(xiāo)激勵(lì) 流動(dòng)紅旗 業(yè)績(jī)排行榜 提前完成業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) 負(fù)激勵(lì) 淘汰機(jī)制 如何激勵(lì)業(yè)務(wù)員 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 激勵(lì)機(jī)制 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的九大核心秘訣 1）以薪換心； 2）重賞制造勇夫； 3）授權(quán)激勵(lì)； 4）榜樣激烈； 5）情感激勵(lì)； 6）溝通激勵(lì)； 7）尊重激勵(lì)； 8）贊美激勵(lì)； 9）競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)。 任何人這一生都要懂得： 1）推銷(xiāo)你的思想； 2）推銷(xiāo)你的觀念； 3）推銷(xiāo)你的點(diǎn)子； 4）推銷(xiāo)你為人處事的能力。 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷(xiāo)售管理 尋找目標(biāo)客戶(hù) 客戶(hù)評(píng)估 客戶(hù)資格的評(píng)估：就是根據(jù)自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的途徑、價(jià)格及其他方面的特征，對(duì)未來(lái)的客戶(hù)進(jìn)一步全面衡量和評(píng)價(jià)。 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷(xiāo)售管理 探尋需求 探尋的要點(diǎn) 現(xiàn)狀：你現(xiàn)在的需求是什么 滿(mǎn)意：你的選擇滿(mǎn)意嗎 改進(jìn)：你認(rèn)為哪些需要改進(jìn) 解決方案：我提供的解決方案你同意嗎 決策：你能夠決策嗎 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷(xiāo)售管理 探尋需求 經(jīng)典話術(shù)步驟 你好 ...，我是 ...，你是 ... 我們是專(zhuān)業(yè)提供 ...（定位、價(jià)值塑造） 請(qǐng)問(wèn) ......（ 3句經(jīng)典問(wèn)句） 第三者見(jiàn)證 確認(rèn)見(jiàn)面時(shí)間 相信我們可以確認(rèn)合作 再見(jiàn)語(yǔ) THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷(xiāo)售管理 探尋需求 四大電話銷(xiāo)售話術(shù) 陌生客戶(hù) 推薦客戶(hù) 孤兒客戶(hù) 老客戶(hù) THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷(xiāo)售管理 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷(xiāo)售管理 說(shuō)明好處 介紹產(chǎn)品的三種境界 是什么 ......（產(chǎn)品成分） 做什么 ......（給客戶(hù)帶來(lái)好處） 延伸價(jià)值 ......（賣(mài)給客戶(hù)想象力） 塑造價(jià)值 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷(xiāo)售管理 說(shuō)明好處 經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白 提到客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題 談雙方都熟悉的第三方 贊美客戶(hù) 提客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 引起對(duì)方對(duì)某一事情的共鳴 用數(shù)據(jù)引起客戶(hù)的注意力 有實(shí)效性的話語(yǔ) THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷(xiāo)售管理 說(shuō)明好處 客戶(hù)心理分類(lèi)法 求實(shí)型：重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值 求廉型：重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的價(jià)格好處 求名型：重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的品牌知名度 求新型：重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的創(chuàng)新和新穎 求美型：重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的審美價(jià)值 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷(xiāo)售管理 說(shuō)明好處 購(gòu)買(mǎi)行為分類(lèi)法 習(xí)慣型： 重點(diǎn)介紹產(chǎn)品用后評(píng)價(jià)； 情感型： 重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的與眾不同，并描述顧客使用后的感覺(jué)，引起顧客購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)； 疑慮型： 重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的可靠性以及相關(guān)數(shù)據(jù)，打消顧客疑慮，使其放心購(gòu)買(mǎi)； 理智型： 重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的屬性，并與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較，從而激發(fā)客戶(hù)思考，做出購(gòu)買(mǎi)決策； 從眾型： 重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的流行性，說(shuō)明該產(chǎn)品是大家都喜歡購(gòu)買(mǎi)的。 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷(xiāo)售管理 成交系統(tǒng) 成交的九大最佳時(shí)機(jī) 沉默思考 =價(jià)值考量 翻閱資料，詢(xún)問(wèn)付費(fèi)方式 =認(rèn)可價(jià)