【正文】 問題 談雙方都熟悉的第三方 贊美客戶 提客戶的競爭對手 引起對方對某一事情的共鳴 用數(shù)據(jù)引起客戶的注意力 有實(shí)效性的話語 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷售管理 說明好處 客戶心理分類法 求實(shí)型：重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值 求廉型：重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的價(jià)格好處 求名型：重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的品牌知名度 求新型：重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的創(chuàng)新和新穎 求美型：重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的審美價(jià)值 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷售管理 說明好處 購買行為分類法 習(xí)慣型： 重點(diǎn)介紹產(chǎn)品用后評(píng)價(jià)； 情感型： 重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的與眾不同，并描述顧客使用后的感覺，引起顧客購買沖動(dòng)； 疑慮型： 重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的可靠性以及相關(guān)數(shù)據(jù)，打消顧客疑慮，使其放心購買； 理智型： 重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的屬性，并與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，從而激發(fā)客戶思考，做出購買決策； 從眾型： 重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的流行性，說明該產(chǎn)品是大家都喜歡購買的。 銷售人員準(zhǔn)備的兩種能力： A：知識(shí)； B：禮儀（金正昆《禮儀》）。 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷售管理 尋找目標(biāo)客戶 客戶評(píng)估 客戶資格的評(píng)估：就是根據(jù)自己所銷售產(chǎn)品的途徑、價(jià)格及其他方面的特征，對未來的客戶進(jìn)一步全面衡量和評(píng)價(jià)。 深度： 廣度： 所有人都有可能是你生命中最尊貴的客戶。 任何人這一生都要懂得： 1）推銷你的思想； 2）推銷你的觀念； 3）推銷你的點(diǎn)子； 4）推銷你為人處事的能力。 3）領(lǐng)導(dǎo)者要對自己狠一點(diǎn)，只有對自己夠狠，才能引發(fā)一群對自己狠得人，才能打造一個(gè)狼性的團(tuán)隊(duì)！ 4）獎(jiǎng)要及時(shí)，罰不過夜！ 5）有功自下而上開始獎(jiǎng)勵(lì)，有過自上而下懲罰，才能形成上下一致的向心力、凝聚力和戰(zhàn)斗力！ 6）光獎(jiǎng)物質(zhì)不獎(jiǎng)精神會(huì)讓員工唯利是圖，光獎(jiǎng)精神不獎(jiǎng)物質(zhì)會(huì)讓員工沒有欲望，只有兩者并重才能把獎(jiǎng)罰的力量發(fā)揮到極致！ THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 錢買不來親情，但可以讓親情倍增價(jià)值！買不來愛情，但可以讓愛情更加幸福！ THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 人生無處不推銷 (推銷從什么時(shí)候開始的 ): 小孩子出生； 政治家、 企業(yè)家、 你。 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷售團(tuán)隊(duì)管理 激勵(lì)機(jī)制的核心： 多激少勵(lì)！ THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷售團(tuán)隊(duì)管理 激勵(lì)機(jī)制 激勵(lì)的三個(gè)層面 自我激勵(lì) 激勵(lì)他人 相互激勵(lì) THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷售團(tuán)隊(duì)管理 激勵(lì)機(jī)制 激勵(lì)的六種方法 促銷激勵(lì) 流動(dòng)紅旗 業(yè)績排行榜 提前完成業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì) 負(fù)激勵(lì) 淘汰機(jī)制 如何激勵(lì)業(yè)務(wù)員 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷售團(tuán)隊(duì)管理 激勵(lì)機(jī)制 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的九大核心秘訣 1）以薪換心； 2）重賞制造勇夫； 3）授權(quán)激勵(lì)； 4）榜樣激烈； 5）情感激勵(lì)； 6）溝通激勵(lì)； 7）尊重激勵(lì)； 8）贊美激勵(lì)； 9）競爭激勵(lì)。只有內(nèi)部競爭比外部競爭更加激烈，才能最終在市場競爭中贏得勝利！ THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷售團(tuán)隊(duì)管理 PK機(jī)制 建立 PK機(jī)制的流程 確定 PK時(shí)間段； 確定 PK項(xiàng)目； PK責(zé)任人的自我公眾承諾； 每日信息匯總及每周總結(jié)； 定期宣導(dǎo)成果； 評(píng)比； 執(zhí)行獎(jiǎng)罰。 ： 1）工作日志； 2）會(huì)議經(jīng)營（晨會(huì)、夕會(huì)）； 3）輔導(dǎo)訓(xùn)練（制定訓(xùn)練計(jì)劃）； 4）工作追蹤（每日電話追蹤、信息傳遞）； 5）其他方式（業(yè)務(wù)競賽）。 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷售團(tuán)隊(duì)管理 過程管理系統(tǒng) 如何進(jìn)行目標(biāo)管控 每日目標(biāo)評(píng)估檢查； 每周目標(biāo)評(píng)估檢查； 每月目標(biāo)評(píng)估檢查； 每季度目標(biāo)評(píng)估檢查； 每年目標(biāo)評(píng)估檢查。 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷售團(tuán)隊(duì)管理 程 控 結(jié)果 過程 目標(biāo) + = THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷售團(tuán)隊(duì)管理 達(dá)成目標(biāo)的措施與方法： 被迫成功系統(tǒng)（東廠制度）。 目標(biāo)管理的關(guān)鍵因素： 年度業(yè)績 =拜訪客戶的數(shù)量 *成交比例 *成交金額 *購買次數(shù) 提高拜訪客戶數(shù)量、提高成交比例、提高平均成交金額、提高客戶購買次數(shù)。 資源分配原理：資源向優(yōu)秀的人員傾斜。 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷售團(tuán)隊(duì)管理 目標(biāo)管理系統(tǒng) 個(gè)人目標(biāo)設(shè)定的三大方法 高線 —— 取去年業(yè)績極限的三倍； 中線 —— 增長率必須 %； 底線 —— 增長率不能低于 %。 企業(yè)是由無數(shù)個(gè)目標(biāo)組成的集體，不是因?yàn)橛辛斯ぷ鞑庞心繕?biāo)，因?yàn)橛辛四繕?biāo)才能確定每個(gè)人的工作，設(shè)定目標(biāo)是在于區(qū)分誰優(yōu)秀，誰差。 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷售團(tuán)隊(duì)管理 目標(biāo)管理系統(tǒng) 目標(biāo)是在一定期限內(nèi)，無論如何不惜一切代價(jià)要兌現(xiàn)的承諾。 管理是一門技術(shù)，領(lǐng)導(dǎo)是一門藝術(shù)！ THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷售團(tuán)隊(duì)管理 訓(xùn)練系統(tǒng) 訓(xùn)練計(jì)劃 1）年度訓(xùn)練計(jì)劃； 2）階梯式訓(xùn)練計(jì)劃； 3）新人訓(xùn)練計(jì)劃；（馬云《人物視頻》、《圓明園》、自我突破《怒海潛將》） 4）臨時(shí)運(yùn)用訓(xùn)練計(jì)劃。 切記： 提拔要準(zhǔn)，淘汰要很！ 裁員的最佳時(shí)機(jī)：業(yè)績最好的時(shí)候裁員。 標(biāo)桿銷售人員的共性表現(xiàn)在： 年齡、性別、婚否、畢業(yè)學(xué)校、 家庭背景、工作年限等。 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷售團(tuán)隊(duì)管理 增裁員系統(tǒng) 招聘銷售人員的八大渠道 在大專院校進(jìn)行校園招聘； 退伍的優(yōu)秀軍人； 內(nèi)部員工進(jìn)行競聘； 在專業(yè)人才市場進(jìn)行招聘； 通過專業(yè)的中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行招聘； 在同行競爭對手處招聘； 內(nèi)部推薦招聘； 在媒體上發(fā)布公開招聘廣告。有激動(dòng)人心的，讓人向往的正義事業(yè)。 7）你要他做什么。 要考核，級(jí)別越高越要考核 。 核心競爭戰(zhàn)略：什么是我們的競爭戰(zhàn)略？如何做好我們的競爭戰(zhàn)略？ THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 五大競爭戰(zhàn)略模式 區(qū)域深度挖掘驅(qū)動(dòng)模式 產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)模式 價(jià)格驅(qū)動(dòng)模式 品牌驅(qū)動(dòng)模式