【文章內(nèi)容簡介】 團(tuán)隊(duì)管理 PK機(jī)制 建立 PK機(jī)制的流程 確定 PK時(shí)間段； 確定 PK項(xiàng)目； PK責(zé)任人的自我公眾承諾； 每日信息匯總及每周總結(jié)； 定期宣導(dǎo)成果； 評比； 執(zhí)行獎(jiǎng)罰。 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷售團(tuán)隊(duì)管理 PK機(jī)制 建立 PK機(jī)制四化原則 視覺化（上墻、板報(bào)、語錄、條幅）； 聽覺化（正的聲音的力量）； 會(huì)務(wù)化（演講比賽、精神表彰、感恩大會(huì)、文藝晚會(huì)）； 視頻化。 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷售團(tuán)隊(duì)管理 激勵(lì)機(jī)制的核心： 多激少勵(lì)！ THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷售團(tuán)隊(duì)管理 激勵(lì)機(jī)制 激勵(lì)的三個(gè)層面 自我激勵(lì) 激勵(lì)他人 相互激勵(lì) THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷售團(tuán)隊(duì)管理 激勵(lì)機(jī)制 激勵(lì)的六種方法 促銷激勵(lì) 流動(dòng)紅旗 業(yè)績排行榜 提前完成業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì) 負(fù)激勵(lì) 淘汰機(jī)制 如何激勵(lì)業(yè)務(wù)員 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷售團(tuán)隊(duì)管理 激勵(lì)機(jī)制 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的九大核心秘訣 1）以薪換心； 2）重賞制造勇夫； 3）授權(quán)激勵(lì)； 4）榜樣激烈； 5）情感激勵(lì)； 6）溝通激勵(lì)； 7）尊重激勵(lì)； 8）贊美激勵(lì)； 9）競爭激勵(lì)。 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷售團(tuán)隊(duì)管理 獎(jiǎng)罰系統(tǒng) 獎(jiǎng)罰的六大原則 1）獎(jiǎng)要舍得，罰要狠心！ 2）獎(jiǎng)勵(lì)是團(tuán)隊(duì)特別想要的，懲罰是即刻最痛苦的。 3）領(lǐng)導(dǎo)者要對自己狠一點(diǎn)，只有對自己夠狠，才能引發(fā)一群對自己狠得人，才能打造一個(gè)狼性的團(tuán)隊(duì)！ 4）獎(jiǎng)要及時(shí)，罰不過夜！ 5）有功自下而上開始獎(jiǎng)勵(lì)，有過自上而下懲罰，才能形成上下一致的向心力、凝聚力和戰(zhàn)斗力！ 6）光獎(jiǎng)物質(zhì)不獎(jiǎng)精神會(huì)讓員工唯利是圖，光獎(jiǎng)精神不獎(jiǎng)物質(zhì)會(huì)讓員工沒有欲望，只有兩者并重才能把獎(jiǎng)罰的力量發(fā)揮到極致！ THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 錢買不來親情，但可以讓親情倍增價(jià)值！買不來愛情，但可以讓愛情更加幸福！ THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 人生無處不推銷 (推銷從什么時(shí)候開始的 ): 小孩子出生； 政治家、 企業(yè)家、 你。 任何人這一生都要懂得： 1）推銷你的思想； 2）推銷你的觀念； 3）推銷你的點(diǎn)子； 4）推銷你為人處事的能力。 推銷能力越高 =生活品質(zhì)越高 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷售管理 銷售的四度 高度： 有能力，有思想的銷售人員，銷售是他擁有天下的武器；沒有能力，沒有思想的銷售人員，銷售只是他混飯吃的工具。 深度： 廣度： 所有人都有可能是你生命中最尊貴的客戶。 溫度： 不會(huì)微笑，不要做生意；不會(huì)贊美，不要開口講話；不會(huì)講故事，不要做銷售！ THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷售管理 沒有明確的目標(biāo)和方向；沒有堅(jiān)持的心態(tài)；沒有為自己的選擇負(fù)責(zé)的勇氣，就永遠(yuǎn)挖不出“井”！ 要么不做，要做就要做到有結(jié)果為止！ THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 當(dāng)你在銷售生涯中： 你覺得無法度過難關(guān)的時(shí)候； 當(dāng)你想放棄的時(shí)候； 當(dāng)你覺得疲憊的時(shí)候； 當(dāng)你覺得自己不適合做銷售的時(shí)候； 當(dāng)你放棄你的夢想的時(shí)候； 當(dāng)你最失意的時(shí)候； 當(dāng)幸福來敲門！ THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷售管理 銷售七大步驟 尋找目標(biāo)客戶 準(zhǔn)備 探尋需求 說明好處 接觸抗拒 成交 服務(wù) THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷售管理 尋找目標(biāo)客戶 開發(fā)客戶的十四種渠道 1）隨時(shí)隨地交換名片； 2）參加專業(yè)的聚會(huì)，專業(yè)的行業(yè)研討會(huì)； 3）結(jié)識同行； 4）黃頁查詢； 5）向?qū)I(yè)的名錄公司購買（ TNT）； 6）請沒有買你的產(chǎn)品的客戶推薦； 7）你的親朋好友轉(zhuǎn)介紹； 8）專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理； 9）加入專業(yè)的俱樂部或會(huì)所； 10）網(wǎng)絡(luò)查詢； 11）顧客轉(zhuǎn)介紹，金鎖鏈法則； 12）請有影響力的人幫你推薦； 13）路牌廣告，戶外媒體； 14）去名片店購買名片。 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷售管理 尋找目標(biāo)客戶 客戶評估 客戶資格的評估：就是根據(jù)自己所銷售產(chǎn)品的途徑、價(jià)格及其他方面的特征，對未來的客戶進(jìn)一步全面衡量和評價(jià)。 評估維度： 需求度 需求量 購買力 決策權(quán) THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷售管理 準(zhǔn)備 人的準(zhǔn)備 銷售人員準(zhǔn)備的五種心態(tài)： A：世上無事不可為； B:過去不等于未來； C:積極樂觀； D： 100%承擔(dān)責(zé)任； E：堅(jiān)持不懈，直到成功。 銷售人員準(zhǔn)備的兩種能力： A：知識； B：禮儀（金正昆《禮儀》）。 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷售管理 準(zhǔn)備 物的準(zhǔn)備 客戶資料的準(zhǔn)備 拜訪計(jì)劃的準(zhǔn)備 展業(yè)工具的準(zhǔn)備 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷售管理 附：銷售人員展業(yè)包 市場調(diào)查表 宣傳單 業(yè)務(wù)手冊 產(chǎn)品說明 客戶見證 收據(jù)發(fā)票 筆 名片 身份證 多媒體資料 工作證 計(jì)算器 資料 便條紙 活動(dòng)工具 專家證言、視角證明（圖片、視頻）、推薦信函、客戶的感謝信、與競爭對手的統(tǒng)計(jì)與比較資料、成功案例、公開報(bào)道 ...... THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷售管理 探尋需求 詢問需求 1）銷售醫(yī)生：檢查 診斷 開處方 行動(dòng) 2）價(jià)值專家： 購買投資的成本 投資能為我?guī)矶嗌倩貓?bào) 多少時(shí)間我能收回投資 怎么確信你說的都是真的 3）教育銷售：只有金錢和鮮血才能讓人明白和改變。 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷售管理 探尋需求 探尋的要點(diǎn) 現(xiàn)狀：你現(xiàn)在的需求是什么 滿意：你的選擇滿意嗎 改進(jìn)：你認(rèn)為哪些需要改進(jìn) 解決方案：我提供的解決方案你同意嗎 決