【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 團(tuán)隊(duì)管理 PK機(jī)制 建立 PK機(jī)制的流程 確定 PK時(shí)間段； 確定 PK項(xiàng)目； PK責(zé)任人的自我公眾承諾； 每日信息匯總及每周總結(jié)； 定期宣導(dǎo)成果； 評(píng)比； 執(zhí)行獎(jiǎng)罰。 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 PK機(jī)制 建立 PK機(jī)制四化原則 視覺(jué)化（上墻、板報(bào)、語(yǔ)錄、條幅）； 聽(tīng)覺(jué)化（正的聲音的力量）； 會(huì)務(wù)化（演講比賽、精神表彰、感恩大會(huì)、文藝晚會(huì)）； 視頻化。 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 激勵(lì)機(jī)制的核心： 多激少勵(lì)！ THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 激勵(lì)機(jī)制 激勵(lì)的三個(gè)層面 自我激勵(lì) 激勵(lì)他人 相互激勵(lì) THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 激勵(lì)機(jī)制 激勵(lì)的六種方法 促銷(xiāo)激勵(lì) 流動(dòng)紅旗 業(yè)績(jī)排行榜 提前完成業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) 負(fù)激勵(lì) 淘汰機(jī)制 如何激勵(lì)業(yè)務(wù)員 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 激勵(lì)機(jī)制 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的九大核心秘訣 1）以薪換心； 2）重賞制造勇夫； 3）授權(quán)激勵(lì)； 4）榜樣激烈； 5）情感激勵(lì)； 6）溝通激勵(lì)； 7）尊重激勵(lì)； 8）贊美激勵(lì)； 9）競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)。 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 獎(jiǎng)罰系統(tǒng) 獎(jiǎng)罰的六大原則 1）獎(jiǎng)要舍得，罰要狠心！ 2）獎(jiǎng)勵(lì)是團(tuán)隊(duì)特別想要的，懲罰是即刻最痛苦的。 3）領(lǐng)導(dǎo)者要對(duì)自己狠一點(diǎn)，只有對(duì)自己夠狠，才能引發(fā)一群對(duì)自己狠得人，才能打造一個(gè)狼性的團(tuán)隊(duì)！ 4）獎(jiǎng)要及時(shí)，罰不過(guò)夜！ 5）有功自下而上開(kāi)始獎(jiǎng)勵(lì)，有過(guò)自上而下懲罰，才能形成上下一致的向心力、凝聚力和戰(zhàn)斗力！ 6）光獎(jiǎng)物質(zhì)不獎(jiǎng)精神會(huì)讓員工唯利是圖，光獎(jiǎng)精神不獎(jiǎng)物質(zhì)會(huì)讓員工沒(méi)有欲望，只有兩者并重才能把獎(jiǎng)罰的力量發(fā)揮到極致！ THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 錢(qián)買(mǎi)不來(lái)親情，但可以讓親情倍增價(jià)值！買(mǎi)不來(lái)愛(ài)情，但可以讓愛(ài)情更加幸福！ THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 人生無(wú)處不推銷(xiāo) (推銷(xiāo)從什么時(shí)候開(kāi)始的 ): 小孩子出生； 政治家、 企業(yè)家、 你。 任何人這一生都要懂得： 1）推銷(xiāo)你的思想； 2）推銷(xiāo)你的觀念； 3）推銷(xiāo)你的點(diǎn)子； 4）推銷(xiāo)你為人處事的能力。 推銷(xiāo)能力越高 =生活品質(zhì)越高 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷(xiāo)售管理 銷(xiāo)售的四度 高度： 有能力，有思想的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售是他擁有天下的武器；沒(méi)有能力，沒(méi)有思想的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售只是他混飯吃的工具。 深度： 廣度： 所有人都有可能是你生命中最尊貴的客戶(hù)。 溫度： 不會(huì)微笑，不要做生意；不會(huì)贊美，不要開(kāi)口講話(huà)；不會(huì)講故事，不要做銷(xiāo)售！ THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷(xiāo)售管理 沒(méi)有明確的目標(biāo)和方向；沒(méi)有堅(jiān)持的心態(tài)；沒(méi)有為自己的選擇負(fù)責(zé)的勇氣，就永遠(yuǎn)挖不出“井”！ 要么不做，要做就要做到有結(jié)果為止！ THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 當(dāng)你在銷(xiāo)售生涯中： 你覺(jué)得無(wú)法度過(guò)難關(guān)的時(shí)候； 當(dāng)你想放棄的時(shí)候； 當(dāng)你覺(jué)得疲憊的時(shí)候； 當(dāng)你覺(jué)得自己不適合做銷(xiāo)售的時(shí)候； 當(dāng)你放棄你的夢(mèng)想的時(shí)候； 當(dāng)你最失意的時(shí)候； 當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)！ THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷(xiāo)售管理 銷(xiāo)售七大步驟 尋找目標(biāo)客戶(hù) 準(zhǔn)備 探尋需求 說(shuō)明好處 接觸抗拒 成交 服務(wù) THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷(xiāo)售管理 尋找目標(biāo)客戶(hù) 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的十四種渠道 1）隨時(shí)隨地交換名片； 2）參加專(zhuān)業(yè)的聚會(huì)，專(zhuān)業(yè)的行業(yè)研討會(huì)； 3）結(jié)識(shí)同行； 4）黃頁(yè)查詢(xún)； 5）向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買(mǎi)（ TNT）； 6）請(qǐng)沒(méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品的客戶(hù)推薦； 7）你的親朋好友轉(zhuǎn)介紹； 8）專(zhuān)業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理； 9）加入專(zhuān)業(yè)的俱樂(lè)部或會(huì)所； 10）網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)； 11）顧客轉(zhuǎn)介紹，金鎖鏈法則； 12）請(qǐng)有影響力的人幫你推薦； 13）路牌廣告，戶(hù)外媒體； 14）去名片店購(gòu)買(mǎi)名片。 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷(xiāo)售管理 尋找目標(biāo)客戶(hù) 客戶(hù)評(píng)估 客戶(hù)資格的評(píng)估：就是根據(jù)自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的途徑、價(jià)格及其他方面的特征，對(duì)未來(lái)的客戶(hù)進(jìn)一步全面衡量和評(píng)價(jià)。 評(píng)估維度： 需求度 需求量 購(gòu)買(mǎi)力 決策權(quán) THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷(xiāo)售管理 準(zhǔn)備 人的準(zhǔn)備 銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備的五種心態(tài)： A：世上無(wú)事不可為； B:過(guò)去不等于未來(lái)； C:積極樂(lè)觀； D： 100%承擔(dān)責(zé)任； E：堅(jiān)持不懈，直到成功。 銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備的兩種能力： A：知識(shí)； B：禮儀（金正昆《禮儀》）。 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷(xiāo)售管理 準(zhǔn)備 物的準(zhǔn)備 客戶(hù)資料的準(zhǔn)備 拜訪計(jì)劃的準(zhǔn)備 展業(yè)工具的準(zhǔn)備 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷(xiāo)售管理 附：銷(xiāo)售人員展業(yè)包 市場(chǎng)調(diào)查表 宣傳單 業(yè)務(wù)手冊(cè) 產(chǎn)品說(shuō)明 客戶(hù)見(jiàn)證 收據(jù)發(fā)票 筆 名片 身份證 多媒體資料 工作證 計(jì)算器 資料 便條紙 活動(dòng)工具 專(zhuān)家證言、視角證明（圖片、視頻）、推薦信函、客戶(hù)的感謝信、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的統(tǒng)計(jì)與比較資料、成功案例、公開(kāi)報(bào)道 ...... THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷(xiāo)售管理 探尋需求 詢(xún)問(wèn)需求 1）銷(xiāo)售醫(yī)生：檢查 診斷 開(kāi)處方 行動(dòng) 2）價(jià)值專(zhuān)家： 購(gòu)買(mǎi)投資的成本 投資能為我?guī)?lái)多少回報(bào) 多少時(shí)間我能收回投資 怎么確信你說(shuō)的都是真的 3）教育銷(xiāo)售：只有金錢(qián)和鮮血才能讓人明白和改變。 THE7HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 銷(xiāo)售管理 探尋需求 探尋的要點(diǎn) 現(xiàn)狀：你現(xiàn)在的需求是什么 滿(mǎn)意：你的選擇滿(mǎn)意嗎 改進(jìn)：你認(rèn)為哪些需要改進(jìn) 解決方案：我提供的解決方案你同意嗎 決