成功銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)秘籍(編輯修改稿)
2025-03-26 04:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 Page 59 【 情景 3】 小販 C：老太太，別人都買(mǎi)甜的，您為什么買(mǎi)酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 小販 C：您對(duì)您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說(shuō)明她要給您生個(gè)孫子，所以您天天給她買(mǎi)李子吃，說(shuō)不定能生出一個(gè)大胖小子。 老太太：（高興地）你可真會(huì)說(shuō)話。 小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 小販 C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？ 老太太：不知道。 小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買(mǎi)獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說(shuō)不定就生出一對(duì)雙胞胎來(lái)。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來(lái)一斤獼猴桃。 小販 C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來(lái)的，您下次再來(lái)呢，我再給您優(yōu)惠。 Page 60 為什么 3 個(gè)小販會(huì)有完 全不同的銷(xiāo)售結(jié)果呢？ 是因?yàn)樗麄冊(cè)谕诰蚩蛻粜枨髮哟畏矫嫱耆煌?， 所以越深入地挖掘客戶的需求 ， 越能夠找到銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ， 才可能更多地針對(duì)客戶的需求來(lái)進(jìn)行介紹 ， 然后更好地進(jìn)行銷(xiāo)售 。 ？？？ Page 61 重要觀點(diǎn) 1：沒(méi)有需求就沒(méi)有銷(xiāo)售 如何把斧子賣(mài)給總統(tǒng)？ Page 62 A:客戶需求的 4個(gè)重要觀點(diǎn) 顯性需求 隱性需求 對(duì)產(chǎn)品的需求 （數(shù)量、型號(hào)、價(jià)格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)） 顧客需求的冰山原理 組織利益驅(qū)動(dòng)力 （客戶組織的愿景與燃眉之急） 深藏需求 個(gè)人利益驅(qū)動(dòng)力 （決策人的快樂(lè)與痛苦） Page 63 客戶的需求不一定是產(chǎn)品本身，而是解決問(wèn)題 (燃眉之急 )或達(dá)成目標(biāo)（愿景）的方法 重要觀點(diǎn) 2： Page 64 引申：從銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售解決方案 銷(xiāo)售產(chǎn)品的觀念 銷(xiāo)售解決方案的觀念 僅關(guān)注客戶對(duì)于產(chǎn)品的需求 僅提供產(chǎn)品本身 為客戶提供的價(jià)值低，回報(bào)也低 關(guān)注客戶的深層次需求 為客戶提供的是解決問(wèn)題 的方法和一攬子解決方案 為客戶提供的附加價(jià)值高， 回報(bào)也高 Page 65 重要觀點(diǎn) 3： 站在客戶的角度看問(wèn)題，才能發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵需求 美國(guó)空軍和降落傘制造商的故事 Page 66 問(wèn)題 不同角色的客戶需求不同，而且有時(shí)候互相矛盾，那么誰(shuí)的需求最為關(guān)鍵？重點(diǎn)考慮決策者，又要兼顧使用者。 Page 67 重要觀點(diǎn) 4：客戶是被用來(lái)引導(dǎo)的 我們非常看重價(jià)格 Page 68 — 開(kāi)放式問(wèn)題 定義：不提供答案，給對(duì)方留出空間闡述觀點(diǎn) 目的：搜集資訊或打開(kāi)討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵(lì)客戶詳談他所提到的資料 Page 69 B： 2種常用需求提問(wèn)技巧 — 封閉式問(wèn)題 定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇 目的：鎖定 Page 70 27 問(wèn)題漏斗 問(wèn)題。 開(kāi)放式問(wèn)題 封閉式問(wèn)題 開(kāi)放式問(wèn)題 封閉式問(wèn)題 封閉式問(wèn)題 如果客戶否定回答，再轉(zhuǎn)入開(kāi)放式問(wèn)題 如果客戶肯定回答，最終發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 Page 71 談話開(kāi)始時(shí)不使用封閉式問(wèn)題 不連續(xù)使用開(kāi)放式問(wèn)題 得到否定答案時(shí)立即轉(zhuǎn)為開(kāi)放式問(wèn)題 沒(méi)有把握時(shí)不連續(xù)使用封閉式問(wèn)題 提問(wèn)四原則 Page 72 （ 3）說(shuō)服客戶的技巧 案例：長(zhǎng)白山硬神韻煙的銷(xiāo)售之道 Page 73 例一： 什么是屬性？ 一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷(xiāo)售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng) —— 這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性（ Feature）。 Page 74 例二： 什么是作用？ 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)，可以買(mǎi)很多魚(yú)?！? 買(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用（ Advantage）。但是貓仍然沒(méi)有
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1