銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)(銷(xiāo)售技巧)(編輯修改稿)
2025-03-19 13:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。你試圖接近的人也許正在接別人的電話或在開(kāi)會(huì)，無(wú)論是什么情況，他們都會(huì)回答， “是的，真的不巧，我這里有客人。 ”但你一定不會(huì)覺(jué)得失望。如果客戶(hù)真的不接受你的拜訪，無(wú)論你做什么樣的努力都不會(huì)贏得他的時(shí)間和注意力。但是如果你做出策略性的詢(xún)問(wèn)時(shí)，你就給自己留下了一個(gè)余地。讓客戶(hù)知道你為什么要打電話z 在介紹了你自己和你公司之后，讓客戶(hù)知道你為什么要打電話是非常重要的。z利用轉(zhuǎn)介紹z創(chuàng)造相關(guān)聯(lián)系z(mì)牧群趨同效應(yīng)z顯露價(jià)值的冰山一角從介紹到需求發(fā)現(xiàn)z 完成從介紹到需求發(fā)現(xiàn)過(guò)渡的最簡(jiǎn)單的方法是問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題中的任何一個(gè)。在你介紹自己、你的公司和你拜訪的意愿之后，你可以簡(jiǎn)單地問(wèn)一句， “我可以跟你談?wù)剰V告媒體（社區(qū)文化）的問(wèn)題嗎？從介紹到需求發(fā)現(xiàn)z 另一句是： “我可以問(wèn)個(gè)問(wèn)題嗎？ ”z當(dāng)你這樣問(wèn)的時(shí)候，有 99%的人都會(huì)很自然地回答 “當(dāng)然可以 ”，你又獲得了繼續(xù)交流的許可。階段 2：需求發(fā)現(xiàn)z 縮小提問(wèn)范圍以建立信任z通過(guò)證明你知道如何問(wèn)智慧性的診斷性問(wèn)題之后，客戶(hù)將自動(dòng)地認(rèn)為你能提供有價(jià)值的解決方案。診斷性問(wèn)題也可幫助你發(fā)現(xiàn)合適的機(jī)會(huì)信息。需求發(fā)現(xiàn)z 你可以問(wèn)以下幾個(gè)診斷性的問(wèn)題：1. 深圳（廣州）是你們重點(diǎn)的市場(chǎng)嗎？2. 你們一般考慮選擇的媒體是電視、報(bào)紙還是戶(hù)外？3. 你們產(chǎn)品的價(jià)位是屬于中檔還是高檔的產(chǎn)品？4. 你們產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)群是白領(lǐng)還是老板還是國(guó)家公務(wù)員？ .建立信任z我們提出 5~6個(gè)診斷性的問(wèn)題來(lái)讓客戶(hù)了解你懂得他們的業(yè)務(wù)。這樣客戶(hù)容易對(duì)你產(chǎn)生信任感，這對(duì)于處于拜訪之初的銷(xiāo)售員是非常重要的。當(dāng)然，你一旦建立了信任，會(huì)發(fā)生一些你想不到的事情。信任你的客戶(hù)會(huì)向你敞開(kāi)心扉，與你分享他們的信息，問(wèn)你更多關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)的情況。拓寬提問(wèn)范圍以建立關(guān)系1. 提升所提問(wèn)的價(jià)值z(mì) 狀況型問(wèn)題從本質(zhì)上講是診斷性的，它使你能夠開(kāi)始會(huì)談、收集信息，最重要的是建立信任。狀況型問(wèn)題很簡(jiǎn)單，也很好回答，可以使銷(xiāo)售拜訪有一個(gè)良好的開(kāi)端。但客戶(hù)對(duì)狀況型問(wèn)題的容忍是有限的，因此，你要在拜訪中問(wèn)適當(dāng)?shù)臓顩r型問(wèn)題，建立信任；然后，提升談話的重點(diǎn)，問(wèn)能夠發(fā)現(xiàn)需求和困難的 困難型問(wèn)題 和 解決型問(wèn)題 ?！霸谑裁闯潭壬险f(shuō) 是重要的。 ”z解決型問(wèn)題要簡(jiǎn)單化z “在什么程度上說(shuō) 是重要的。 ”z將相關(guān)的問(wèn)題填在橫線上，就可以有效發(fā)現(xiàn)任何行業(yè)的客戶(hù)的需求了。z問(wèn) “在什么程度上 ”是有價(jià)值的，是因?yàn)樗兄诎l(fā)現(xiàn)需要。拓寬提問(wèn)范圍以建立關(guān)系用金牌問(wèn)題拓寬客戶(hù)的反應(yīng)z有些客戶(hù)有沿著一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)深入去回答你的問(wèn)題，而有些客戶(hù)則不會(huì)這樣，需要你的引導(dǎo)。這種情況下，金牌問(wèn)題很有用。z它有助于防止你問(wèn)得太多、太深，從而降低了風(fēng)險(xiǎn)。從本質(zhì)上說(shuō)，金牌問(wèn)題是一種非常禮貌和尊重別人的方式， “我對(duì) …… 非常有興趣，請(qǐng)多談?wù)劇?”拓寬提問(wèn)范圍以建立關(guān)系z(mì)最普遍的問(wèn)題包括：z “你的意思是 ……”z “還有什么？ ”z “然后呢？ ”z “接下來(lái)發(fā)生了什么？ ”z “為什么會(huì)這樣？ ”z金牌問(wèn)題是對(duì)客戶(hù)很大的一種贊同。因?yàn)槟阕屗麄兞私饽銓?duì)他們觀點(diǎn)很有興趣，你希望他們繼續(xù)說(shuō)，很可能從客戶(hù)那里獲得更多的信息。拓寬提問(wèn)范圍以建立關(guān)系把模糊語(yǔ)言變得清晰z 銷(xiāo)售員： “客戶(hù)先生，你說(shuō)你要尋找一些創(chuàng)造性的解決方案，你說(shuō)的創(chuàng)造性是指的什么呢？”z 使模糊語(yǔ)清晰可以證明你確實(shí)在專(zhuān)心致志地聽(tīng)，你想了解客戶(hù)的準(zhǔn)確意思。這種方法可以讓你有機(jī)會(huì)問(wèn)其他更深層的問(wèn)題。階段 3：價(jià)值陳述z 初次拜訪是一個(gè)更長(zhǎng)銷(xiāo)售過(guò)程的開(kāi)始。你應(yīng)該盡力獲得客戶(hù)同意進(jìn)入下一個(gè)階段的允諾，無(wú)論是會(huì)議、演示、提案還是產(chǎn)品發(fā)布。價(jià)值陳述z 在銷(xiāo)售拜訪的最初階段，我們可以利用牧群理論來(lái)調(diào)動(dòng)客戶(hù)的積極性，也可以利用它在第三階段交流價(jià)值。因?yàn)榭蛻?hù)都有好奇心，牧群理論讓客戶(hù)感覺(jué)很舒服，并了解到其他已經(jīng)成功的客戶(hù)的情況。z 銷(xiāo)售員： “客戶(hù)先生，你剛才提到你希望節(jié)約廣告支出的同時(shí)提高廣告效果，我一點(diǎn)都不奇怪，因?yàn)槲业钠渌蛻?hù)，像別克汽車(chē)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、招商銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、法國(guó)達(dá)能、聯(lián)想電腦、吉之島、諾基亞、康佳都是這樣想的。 ”階段 4：進(jìn)行下一步z 你一旦成功地激發(fā)了客戶(hù)的興趣，發(fā)現(xiàn)需求 并溝通價(jià)值的話，就該進(jìn)入下一步。第四階段不僅僅是安排額外的事情。管理你的客戶(hù)期望和擴(kuò)大談話范圍，使那些有可能在決策中發(fā)揮作用的人加入進(jìn)來(lái)。還有就是發(fā)展內(nèi)部擁護(hù)者的一個(gè)好時(shí)機(jī)。進(jìn)行下一步z 銷(xiāo)售員： “客戶(hù)先生，我接下來(lái)要介紹我們媒體可提供的更多價(jià)值 …… 但問(wèn)題是，我沒(méi)有辦法通過(guò)電話來(lái)向你展示媒體的運(yùn)作情況。我們會(huì)為我們的客戶(hù)安排演示，這樣你就會(huì)更清楚地了
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