實戰(zhàn)銷售技巧之超級銷售論述(編輯修改稿)
2025-02-14 03:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ？４ .準備針對客戶的需要去說服達成協(xié)議 Reach Agreement？？ 重提先前已接受的幾項利益 提議你和客戶的下一步驟 詢問是否接受？？克服客戶的不關心 Unconcern１ .客戶為何不關心？２ .何時克服客戶的不關心？３ .如何克服客戶的不關心？ 表示了解客戶的觀點 請求允許你詢問 利用詢問使用戶察覺需要４ . 事前的準備工作消除客戶的顧慮 Reduce Concerns１ .客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點２ .消除懷疑 表示了解該顧慮 給予相關證據(jù) 詢問是否接受３ .消除誤解 消除誤解 確定顧慮背后的需要 說服該需要４ . 克服缺點 表示了解該需要 把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點 詢問是否接受５ .消除客戶顧慮的準備工作有哪些？ 人和產(chǎn)品相比，哪一個更重？ 好的產(chǎn)品 “酒香不怕巷子深 ” 關公＋赤兔馬 波音飛機銷售人員一般 好的銷售人員“武大郎賣煎餅 ” 麥當勞 可口可樂 產(chǎn)品一般銷售過程 Sales Procedure準備面對面溝通陳述，確認接洽產(chǎn)品 /公司競爭 /顧客正式非正式購買信號具體化達成一致目標，交流，效果試探成交意見勸解說服交流教育感情銷售手段演示產(chǎn)品特點和收益確定拜訪目的建立關系開發(fā)興趣得到肯定答復處理反對意見最佳銷售代表應具備的素質(zhì) Best Salesman 據(jù)美國《工業(yè)銷售》雜志對 1000名采購經(jīng)理進行調(diào)查，以便對表現(xiàn)出色的推銷員應有的素質(zhì)作出判斷。根據(jù)所得反應中按重要程度排出次序，這些次序為 “ 最佳銷售代表 ” ，答案如下：１ .兢兢業(yè)業(yè)，持之以恒２ .具備產(chǎn)品知識３ .能不遺余力替買主與供貨公司交涉４ .有市場知識，樂于向買方提供市場最新消息５ .具有想象力，能通過銷售產(chǎn)品迎合客戶需要６ .具有買方對產(chǎn)品要求的知識７ .具有同經(jīng)營部門周旋的手段８ .隨時準備推銷９ .推銷活動具有計劃性１０ .受過技術教育銷售代表的 “ 功夫 ” Ready for It 知道你的客戶是干什么的 所處行業(yè)的環(huán)境和產(chǎn)品結構 你能提供什么 知道你的客戶是怎么干的 做的事情及其方式 在哪個環(huán)節(jié)能改進 知道干什么客戶才會好 向客戶提供完整的 “解決方案 ” （內(nèi)容，理由，客戶利益和方案執(zhí)行） 客戶所處行業(yè)的發(fā)展趨勢基本功階段功完成功頂級銷售員的若干小技巧 Professional Selling１ .“ 你的朋友覺得你新買的車怎么樣？ ”２ .“ 我能看看公司的組織機構圖嗎？ ” －－明白和你交往 的人是誰。３ .使客戶相信 “ 你是我們這個小廟里的大菩薩 ” 。４ .讓客戶坐在駕駛室里，親手操作和感受。５ .從墻上和書架上瀏覽以找到打破僵局的話題。６ .讓你的客戶為你介紹新客戶。７ .提倡交換式推銷 。拒絕常常是客戶尋求更多信息的標志銷售代表的角色 Roles of Sales Rep. 采取主動策略促成伙伴關系幫助顧客在公司內(nèi)作出推薦與不積極的客戶保持聯(lián)系重視合作熟悉自己公司的政策及工作程序計劃及統(tǒng)籌過程的每個方面使高層人員參與（雙方的高層 ）善于解決問題分享信息注重總體形勢了解客戶業(yè)務１ .長期合作伙伴２ .策劃者３ .業(yè)務顧問 客戶一般不尋求 “最低價格競投者 ”，而是要找到一家在銷售前后及銷售期間都能滿足自己需要的公司。服務與產(chǎn)品之異同 Service vs. Products? 有形的? 持續(xù)生產(chǎn)? 能被轉(zhuǎn)賣? 具有客觀標準? 能被
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