拓展訓練：實戰(zhàn)銷售技巧超級銷售(編輯修改稿)
2024-09-12 01:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的 “ 小 ” 事情 ６ .保護 ： 保險、安全、保修或個人秘密 ７ .感情滿足 ： 尊重、親密感、熟悉、承認及辦公環(huán)境 ８ .產(chǎn)品選擇 ： 全系列產(chǎn)品，易得到相關產(chǎn)品，為特殊顧客制作特殊產(chǎn)品 ９ .決策過程 ： 易解決問題、批準權限、合同修改、服務靈活性 １０ .顧客支持 ：培訓、定期訪問、聯(lián)合廣告、展覽或其他產(chǎn)品服務 １１ .合同條款 ：付款計劃、產(chǎn)品最低起訂數(shù)量 １２ .技術優(yōu)勢 ：系統(tǒng)、自動化、產(chǎn)品耐久性、外觀或免維修 １３ .財務影響 ：省錢、提高效率、現(xiàn)金控制 以上五種人又分別稱為有新技術熱衷者、有遠見的人，實用者、保守派和懷疑者。試討論這 5種消費者的購買特點和對其的推銷方式。 創(chuàng)新者 早期消費者 早期多數(shù)型 晚期多數(shù)型 落后者 開場白 Opening 詢問 Inquiry 說服 Persuade 達成協(xié)議 Reach Agreement 克服客戶的不關心 消除客戶的顧慮 客戶 需要 １ .何時做開場白？ ２ .如何做開場白？ 提出議程 陳述議程對客戶的價值 詢問是否接受 ３ .引出開場白 ４ .準備做開場白 １ .何時詢問？ ２ .如何詢問？ 客戶的背景和環(huán)境 客戶的需要 開放式和限制式詢問 ３ .解釋詢問的理由 ４ .準備詢問 １ .有關你的公司和產(chǎn)品資料 ２ .何時說服？ ３ .如何說服？ 表示了解該需要 介紹 Feature和 Benefit 詢問是否可以接受？ ４ .準備針對客戶的需要去說服 ？ ？ 重提先前已接受的幾項利益 提議你和客戶的下一步驟 詢問是否接受？ ？ １ .客戶為何不關心？ ２ .何時克服客戶的不關心？ ３ .如何克服客戶的不關心？ 表示了解客戶的觀點 請求允許你詢問 利用詢問使用戶察覺需要 ４ . 事前的準備工作 １ .客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點 ２ .消除懷疑 表示了解該顧慮 給予相關證據(jù) 詢問是否接受 ３ .消除誤解 消除誤解 確定顧慮背后的需要 說服該需要 ４ . 克服缺點 表示了解該需要 把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點 詢問是否接受 ５ .消除客戶顧慮的準備工作有哪些？ 人和產(chǎn)品相比，哪一個更重？ 好的產(chǎn)品 “酒香不怕巷子深 ” 關公＋赤兔馬 波音飛機 銷售人員一般 好的銷售人員 “武大郎賣煎餅 ” 麥當勞
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