【文章內(nèi)容簡介】 大的優(yōu)點(diǎn) ③ 舉出對手最弱的缺點(diǎn) ④ 跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。 ? 　?。ㄒ欢ㄒ櫩唾u關(guān)鍵按鈕）即對顧客最重要的價(jià)值觀。 ? 　　培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功 ——你不想成功嗎？ ? 　　請?zhí)?“登記表 ”！ ? 　　視覺性的人：多談 “你看 ”，聽覺性的人：多談 “你聽 ”，觸覺性的人：多談 “你摸摸 ”。 ? 　　塑產(chǎn)品價(jià)值的方法： ? 　　 ① 先給痛苦 ② 擴(kuò)大傷口 ③ 再給解藥 ? 　　顧客價(jià)值觀分類： ? 　　 ① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證 ? 　　 ② 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。 ? 　　 ③ 成熟型：與眾不同，最好的 ? 　　 ④ 社會認(rèn)同型：智慧、幫助社會、國家貢獻(xiàn)。 ? 　　 ⑤ 生存型：便宜、省錢。 ⑥ 混合型：以上幾種的混合。 ? 　　收入增加 20%的銷售方法，了解 4種思維模式： ① 配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)） ② 同中求異型： 60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。 ③ 異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn) “不足 ”之處，然后求同。 ④ 折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。 ? 　　如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹： ? 　　顧客的頭腦都會想： ? 　　 ① 你是誰？ ? 　　 ② 我為什么聽你講？ ? 　　 ③ 聽你講對我有你好處？ ? 　　 ④ 為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的 510大理由。? 　　 ⑤ 為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？ ? 　　 ⑥ 為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？ ? 　　設(shè)計(jì)金雀 杰師的推銷辭： ? 　　 ① 你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？ ——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。 ? 　　 ② 您仔細(xì)了解過廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。 ? 　　 ③ 您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤 30%以上嗎？設(shè)計(jì)會提高 10%，計(jì)劃性提高 10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高 10%，我們的服務(wù)可以做到。 ? 　　 ④ 你的企業(yè)追求哪 6項(xiàng)指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項(xiàng)最重要 ……第二重要 ……第三重要 ……（記錄）？我們的合作有 10個(gè)理由（購買的理由） ? 　　 ⑤ 去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。 ? 　　 ⑥ 請問你現(xiàn)在最困擾的是哪 4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？） ? 　　統(tǒng)一公司制度！ ? 　　買結(jié)果，不要賣成份。 ? 　　用 “問 ”去賣，不要用 “說 ”去賣。 ? 　　一定要說的話： ① 講故事 ② 舉 “第三人 ”證 ③ 關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加 30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。 ? 　　不要講 “價(jià)格 ”，講 “投資 ”，不要講 “購買 ”，講 “擁有 ”，不要講 “合同 ”，講 “確認(rèn)單 ”。 ? 　　凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。 ? 　　 “打破瓦罐 ”法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的 “自滿狀態(tài) ”，變成空虛，再塑一個(gè)更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。 銷售 10步驟之七：解除反對意見。? 　　在怪物長大之前，把他殺掉。 ? 　　 ① 預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價(jià)太貴），就加以 “解除 ”（一流的產(chǎn)品才會賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過 6個(gè)，所以預(yù)先列出如： A時(shí)間 B錢 C有效 D決策人（成功者自己決定）。 E不了解 F不需要 ? 　　 ② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選 “爛 ”。 ? 　　 ③ 所有的抗拒點(diǎn)，都通過 “發(fā)問 ”解決。 ? 　　價(jià)值觀成交法 ? 　　與競爭者比價(jià)比質(zhì)成交法 銷售 10步驟之八：成交。 ? 　　 ① “去死 ”成交法 ? 　　 ③ 售后服務(wù)確認(rèn)成交法 ? 　　 ③ 二選一成交法 ? 　　 ④ 確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的 “確認(rèn)單 ”） ? 　　 ⑤ 沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。? 　　 ⑥ 對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品） ? 　　 ⑦ 回馬槍成交法（辭別時(shí)，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。 ? 　　 ⑧ 假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買原因。銷售 10步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹 ? 　　 ① 給你價(jià)值，令你滿意 ? 　　 ② 你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值 ? 　　 ③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？ ? 　　 ④ 請寫出他們的名字好嗎？ ? 　　 ⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？ OK?。ó?dāng)場打電話） ? 　　 ⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口） ? 　　 ⑦ 確認(rèn)對方的需求 ? 　　 ⑧ 預(yù)約拜訪時(shí)間。 銷售 10步驟之十：售后服務(wù)。 ? 　　做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。 ? 　　 ① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會繼續(xù)為您們服務(wù)。 ? 　　 ② （一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對方。 ? 　　 ③ 再寄資料。 ? 　　 ④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。 ? 　　 ⑤ 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。 ? 　　服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。 ? 　　 ① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。 ② 立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。 ③ 讓顧客感動(dòng)。 ④ 感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽名。 ? 　　與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關(guān)系人。 ? 　　李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。 ? 　　當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會抱怨的顧客。 ? 絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播 “惡言 ”。銷售致勝的關(guān)鍵1．明確的目標(biāo)成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。優(yōu)秀的銷售人員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產(chǎn)品。2．健康的身心心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來發(fā)現(xiàn)銷售人員的內(nèi)在美。因此，銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。3．開發(fā)顧客能力強(qiáng)優(yōu)秀的銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。4．強(qiáng)烈的自信自信是成功人員必備的特點(diǎn)，只有充滿強(qiáng)烈的自信，銷售人員才會認(rèn)為自己一定會成功。當(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，銷售人員拜訪顧客時(shí)，就不會擔(dān)憂和恐懼。成功的銷售人員的人際交往能力特別強(qiáng)，銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產(chǎn)生與顧客交流的欲望。5．專業(yè)知識強(qiáng)銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識。優(yōu)秀的銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的銷售人員則能立刻對答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。 6．找出顧客需求快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。7．解說技巧此外，銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說明解說時(shí)，善于運(yùn)用簡報(bào)的技巧，言簡意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。8．擅長處理反對意見善長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般銷售人員。銷售市場的競爭非常強(qiáng)烈，顧客往往會有多種選擇，這就給銷售人員帶來很大的壓力。9．善于跟蹤客戶在開發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是銷售人員成功的關(guān)鍵之一。銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。10．收款能力強(qiáng)極強(qiáng)的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問題時(shí)，能比普通銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)（推卸責(zé)任，找各種借口或者拉交情的手段來延遲交款），優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢