優(yōu)惠sp策略教材(ppt69頁)(編輯修改稿)
2025-02-12 21:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的一種折扣方式。廣告津貼、陳列津貼。 37 渠道 形式 用途 特點 一級商 返利（扣點） 談判條件，便于控制管理 往往體現(xiàn)在銷售合同中，周期較長，大部分采用折扣 運費補貼 由價格設(shè)計引起 階段性廣告、公關(guān) 提升區(qū)域市場的品牌和產(chǎn)品認知、拉動銷售 根據(jù)市場開發(fā)需要，有些費用需要經(jīng)銷商墊付 階段性促銷 壓貨、擠占渠道資源 階段性折扣采用過多 二級商 返利（扣點） 談判條件、便于控制管理 周期長，大部分采用這款 階段性廣告、公關(guān) 提升區(qū)域市場的品牌和產(chǎn)品認知、拉動銷售 根據(jù)市場開發(fā)需要，有些費用需要經(jīng)銷商墊付 階段性促銷 壓貨、擠占渠道資源 階段性折扣采用過多 例：某啤酒企業(yè)的折扣支出 38 操作難點及注意事項 ? 制造商和經(jīng)銷商對零售商的折讓對零售商有形成習慣的傾向。 ? 制造商對中間商的折讓代價昂貴，直接影響到盈虧表，進而影響到產(chǎn)品的價格。 ? 折扣可能無法到達消費者手中 ? 制造商設(shè)定折扣率時可能引起價格戰(zhàn) 39 計算題 ? 假設(shè)商品的利潤率是 20%，按 扣計算，需要增加多少銷量才能收回投資呢 如果折扣是 9折、 ？ 40 計算題 ? 某店 A產(chǎn)品每周銷售 500個，現(xiàn)舉行 “ 買一個，加一元，再買一個 ” 的折價促銷活動，預(yù)計銷量增加 30%，活動持續(xù)時間為 4周，該商品零售價為 9元 /個。 該零售店最低需要進多少貨？ 促銷活動的實際折價率是多少？ 促銷期間零售店銷售額是多少？ 41 ? 案例：促銷活動值不值？ P213 英國一家汽車公司為了促銷 chevrolet汽車推出了 “ 午夜瘋狂 ” 的促銷活動。在午夜以后 3點購車的顧客，無論哪一款車都可以以低價獲得。銷量比上月提高 6%，由于減價優(yōu)惠，邊際利潤下降為正常利潤的 80% 分析此次促銷活動是否成功？ 平和堂在 2023年元旦也舉行過類似活動。通宵營業(yè)，幾點就打幾折。 ? 茂業(yè)通宵 68小時營業(yè)、家樂福 24小時營業(yè) 42 43 ? 自助獲贈指顧客將購買某種商品的證明附上少量的金錢換取 贈品 的形式。 44 45 ? 維吉利亞苗條香煙贈送網(wǎng)球裝：只要 9美元和苗條香煙包裝 2個即可獲得印有苗條香煙廣告口號 “ You’ve e a long way,baby”的網(wǎng)球裝。 46 47 自助獲贈的好處 不受季節(jié)限制，全年任何時間都適合，也可根據(jù)各種不同的市場狀況，靈活變化。 花費低，易處理。 可提高品牌形象。 用以強化廣告主題。 用以回饋目前使用者并維護品牌忠誠度。 48 自助獲贈的實施要點 需要媒體廣告配合。 贈品價值。通常選擇低價品。選擇贈品時必須考慮： A、贈送是否適當？ B、營業(yè)推廣的支持是否充足？C、是否符合消費者所需？ 最理想的兌換贈品付費，應(yīng)是比贈品市面零售價低30%～ 50%，大部分的付費贈品以 10～ 80元為主要范圍。 效果反應(yīng)。一般兌換率不會超過此活動的總媒體廣告發(fā)布率的 1%。影響兌換率最主要的因素在于贈品的好壞、顧客階層、商品的售價和營業(yè)推廣優(yōu)待價值的認同等等。 出色的自助獲贈營業(yè)推廣活動，關(guān)鍵在于所提供的贈品只能從此次贈送中獲得，決無法從別處尋到。 限制兌換地點。 49 ? 退款優(yōu)惠是指在消費者提供了購買商品的某種證明后，就退還其購買商品的全部或部分付款。（稅票刮獎） 50 ? 全球金融危機下，企業(yè)試圖打消經(jīng)濟衰退帶給消費者的顧慮。現(xiàn)代汽車在美國推出促銷活動，允許剛剛失業(yè)的人員退還購買的新車。允許失業(yè)人員在決定是否退還汽車前，代其支付三個月車款，使之有時間找新工作。 51 退款優(yōu)惠類型 購買單一產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠： 消費者不管購買的多少或次數(shù)，只要購買單件商品就可以享受退款優(yōu)惠，多買多退。例如某種早餐麥片每包價值 10元，消費者購買后只要將標簽上的條碼剪下寄給廠商，或到指定地點兌換，就可以獲得 2元的退款，這種方式和廠家在零售買場直接為消費者打八折有著本質(zhì)的區(qū)別和與眾不同的效果。走酒店渠道銷售的白酒，為了吸引酒店服務(wù)小姐的推廣，常采用退款優(yōu)惠的變換形
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