促銷策略教材(ppt95頁)(編輯修改稿)
2025-02-25 12:05 本頁面
【文章內容簡介】 銷員與其職級相應的薪金。 ② 直接傭金制 ，就是指公司根據(jù)推銷員的工作效率來支付報酬。 ③ 薪金加獎勵制度 ，也就是在支付薪金的同時，利用獎金來刺激銷售人員的工作熱情。 2023/2/26 39 Rose 除了報酬以外，銷售管理者還會以有效的 監(jiān)督 來激勵推銷員。 ① 工作定額 :是一種主要的監(jiān)督手段，它是推銷員個人或銷售區(qū)域所要完成的工作目標。 ② 推銷報告 :也是一種有效的監(jiān)督手段，公司要求推銷員每日上報有關銷售、拜訪和費用等方面的情況。 2023/2/26 40 Rose 推銷人員的工作效績可以通過多種定量指標 來進行評價 ， 如 銷售定額完成情況 、 每日拜訪次數(shù) 、 訂貨數(shù)量 、銷售量 、 毛利 等 。 評價推銷人員的工作效績也可以用對公司的貢獻情況 、 顧客信譽度 、 服務質量 等 定性指標 來進行評價。 2023/2/26 41 Rose 第三節(jié) 廣告的作用和設計原則 2023/2/26 42 Rose 一、廣告的概念 定義：凡是以口頭說服或文字圖畫的方式，所做的有助于商品和服務銷售的公開宣傳，都稱為廣告，它包括了人員推銷以外的一切非人員推銷的促銷手段。 2023/2/26 43 Rose 第一，廣告應有特定的廣告主，并由其付給一定的代價，還要讓看到廣告的人知道是由誰付的錢； 第二，廣告是市場經濟活動中的一種傳播手段，是市場營銷活動的一個組成部分，它的真正目的是并希望通過信息傳播來修正消費者的態(tài)度和行為； 2023/2/26 44 Rose 第三，廣告是以非人員的方式有計劃地進行的促銷活動，要有人進行設計和準備，還要通過一定的媒介，最終向大眾傳播廣告信息； 第四，廣告活動與市場營銷活動密切結合，廣告活動對消費者實現(xiàn)有關商品與服務的需求起著誘導和促進的作用，但其目的是銷售商品與服務。 2023/2/26 45 Rose 二、廣告的作用 、溝通產需 、增加銷售 、指導消費 2023/2/26 46 Rose 三 、 廣告設計的原則 廣告的構思要富有創(chuàng)造性； 廣告的形式要不斷更新； 廣告的文字 、 圖案和色彩要新穎 而富有吸引力 。 2023/2/26 47 Rose 第四節(jié) 廣告媒介的選擇 2023/2/26 48 Rose 一、廣告的程序 信息 媒介 聽眾和觀眾 廣告人 2023/2/26 49 Rose 2. 廣告的反應程序 興趣 欲望 購買行為 認識 2023/2/26 50 Rose 二、可供選擇的廣告媒介 作為廣告媒介 ， 報紙有以下優(yōu)點： ① 讀者穩(wěn)定 ， 廣告的覆蓋率高； ② 傳遞迅速 ， 反應及時； ③ 印象較深 ， 可以隨時查找； ④ 報紙廣告制作簡便 ， 成本低廉 。 2023/2/26 51 Rose 作為廣告媒介，報紙有以下缺點： ① 制作不夠精細； ② 不能形象地表現(xiàn)產品外觀和特征。 2023/2/26 52 Rose 作為廣告媒介，雜志有以下優(yōu)點： ①讀者較一致，刊登廣告有的放矢； ②雜志廣告的保留期限很長； ③讀者的文化程度和消費水平較高，在雜志上做新產品廣告效果較好； ④印刷精細 ,能較好地體現(xiàn)產品外觀。 2023/2/26 53 Rose 作為廣告媒介，雜志有以下缺點： ① 發(fā)行范圍不夠廣 。 ② 傳播速度比較慢等。 2023/2/26 54 Rose 作為廣告媒介 ,廣播的主要優(yōu)點是： ① 不受地域的限制，傳播速度快； ② 靈活性強，凡可以用聲音表達的內容，都可以用廣播做廣告； ③ 傳播的空間廣泛，在任何地方均可收聽到； ④ 制作成本低廉，價格便宜。 2023/2/26 55 Rose 廣播作為廣告媒介的局限性是： ①播出時間短暫 ,給人留下的印象不深； ②只聞其聲不見其形，形象感比較差。 2023/2/26 56 Rose 電視作為廣告媒介的優(yōu)點是： ① 形象生動，感染力強； ② 收看面廣，影響面大； ③ 通過重復播出，可以加深人們對廣告的印象； ④ 廣告的綜合效果最好。 2023/2/26 57 Rose 電視作為廣告媒介的缺點是： ① 制作費用高； ② 播出費用昂貴； ③ 消逝速度快，不易保留信息。 2023/2/26 58 Rose 三、選擇廣告媒介考慮的因素 企業(yè)所要求的廣告范圍相適應。 求的廣告信息出現(xiàn)次數(shù)相一致。 2023/2/26 59 Rose 傳播工具做為廣告媒介。 要求相一致。 、效果好的媒介做廣告。 2023/2/26 60 Rose 第五節(jié) 廣告預算和廣告媒介策略 2023/2/26 61 Rose 一、廣告目標與媒介 根據(jù)廣告目標來確定哪些媒介最適用且費用最低，是制定媒介策略和廣告預算的基礎。 所謂 最適用 包括 目標對象的吻合程度 、 地理位置及分布的吻合程度 、千人成本 等。 2023/2/26 62 Rose 2．廣告?zhèn)鞑シ秶繕? 1． 廣告目標對象 與 媒介對象 廣告的目標人群 媒介聯(lián)系的人群 2023/2/26 63 Rose 3． 廣告的千人成本與廣告效果 廣告的千人成本 ：就是對比廣告信息傳達到 1000人要花費多少成本。
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