促銷(xiāo)策略概述(ppt74頁(yè))(編輯修改稿)
2025-02-26 15:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 訪(fǎng)、記 ” 讓自己摸著石頭過(guò)河。掌握好業(yè)務(wù)流程的四步曲 —— 整理、請(qǐng)教、設(shè)計(jì)、演練。業(yè)務(wù)新手應(yīng)注意的幾個(gè)基本銷(xiāo)售技巧。216。見(jiàn)客戶(hù)時(shí)衣著整潔，大方自信。216。見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，要利用從大到小的 “ 問(wèn)題漏斗 ” 方式詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求。216。向客戶(hù)介紹產(chǎn)品和公司銷(xiāo)售政策時(shí)，一定要先談要點(diǎn)，然后圍繞要點(diǎn)再展開(kāi)談，珍惜客戶(hù)的每一分鐘寶貴時(shí)間。216。要善于發(fā)掘客戶(hù)關(guān)注的利益點(diǎn)，凸現(xiàn)本企業(yè)產(chǎn)品所帶來(lái)的價(jià)值。216。業(yè)務(wù)成交或簽訂合同后，要在十分鐘內(nèi)找 “ 借口 ” 離開(kāi)客戶(hù)，防止客戶(hù)簽約后出現(xiàn)常見(jiàn)的 “ 吃虧、后悔 ” 情結(jié)，避免節(jié)外生枝。上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)理論 2023/3/24?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 178?；刂髂夸?O返回一、公共關(guān)系的概念? 公共關(guān)系 ：簡(jiǎn)稱(chēng)公關(guān)，指企業(yè)為改善與社會(huì)公眾（供應(yīng)商、中間商、消費(fèi)者、信貸機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、政府部門(mén)、新聞傳媒等）的聯(lián)系狀況，增進(jìn)公眾對(duì)組織的認(rèn)識(shí)、理解與支持，樹(shù)立良好的組織形象而進(jìn)行的一系列活動(dòng)。? 公關(guān)的對(duì)象：公眾。? 公關(guān)的工具：媒介。? 公關(guān)的核心：企業(yè)形象。? 公關(guān)的最終目的：促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。第三節(jié) 公共關(guān)系2023/3/24?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 178?；刂髂夸?O返回? 1. 公共關(guān)系是組織與相關(guān)公眾之間的相互關(guān)系。? 2. 公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)。? 3. 公共關(guān)系活動(dòng)以真誠(chéng)合作、平等互利、共同發(fā)展為基本原則。? 4. 公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造 “人和 ”的藝術(shù)。? 5. 公共關(guān)系是一種長(zhǎng)期活動(dòng)。二、公共關(guān)系的特征2023/3/24?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 178?；刂髂夸?O返回三、公共關(guān)系的作用? 有利于塑造企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象? 有利于贏(yíng)得顧客? 有利于開(kāi)展創(chuàng)造性的銷(xiāo)售活動(dòng)? 有利于化解危機(jī)公共關(guān)系的本質(zhì)是 “ 內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展 ”。2023/3/24?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 178?；刂髂夸?O返回 宣傳性公關(guān)：、宣傳性公關(guān)： 運(yùn)用報(bào)紙、在職、廣播、電視等媒體，采用報(bào) 告等形式，向社會(huì)宣傳企業(yè)相關(guān)信息，形成有利的 社會(huì)輿論。四、公共關(guān)系活動(dòng)的方式 征詢(xún)性公關(guān)：、征詢(xún)性公關(guān)： 運(yùn)用民意測(cè)驗(yàn)、熱線(xiàn)電 話(huà)、調(diào)查問(wèn)卷、舉辦信息交 流會(huì)等形式。 2023/3/24?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 178?；刂髂夸?O返回交際性公關(guān)：通過(guò)宴會(huì)、洽談會(huì)、專(zhuān)訪(fǎng)、電話(huà)、信函等形式（富有人情味）。服務(wù)性公關(guān)：如舉辦消費(fèi)指導(dǎo)、培訓(xùn)，免費(fèi)修理等將服務(wù)移到公關(guān)上來(lái)。 贊助性公關(guān)：通過(guò)贊助文化、教育、衛(wèi)生、社區(qū)福利事業(yè)等塑造企業(yè)形象。2023/3/24?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 178?；刂髂夸?O返回公共關(guān)系調(diào)研公共關(guān)系計(jì)劃公共關(guān)系實(shí)施公共關(guān)系評(píng)價(jià)五、公共關(guān)系的實(shí)施步驟2023/3/24?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 178?；刂髂夸?O返回第四節(jié) 營(yíng)業(yè)推廣? 營(yíng)業(yè)推廣 ，又稱(chēng)為銷(xiāo)售促進(jìn) (salespromotion)，是在短期內(nèi)刺激顧客或中間商迅速和大量地購(gòu)買(mǎi)某種特定產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。銷(xiāo)售促進(jìn)的特點(diǎn)：促銷(xiāo)效果顯著是特定時(shí)期的短期性促銷(xiāo)工具是一種輔助性促銷(xiāo)方式可能會(huì)貶低產(chǎn)品的價(jià)值一、營(yíng)業(yè)推廣的概念和特征2023/3/24?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 178?；刂髂夸?O返回二、營(yíng)業(yè)推廣的類(lèi)型與工具2023/3/24?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 178。回主目錄 O返回三、營(yíng)業(yè)推廣的方法（一）免費(fèi)贈(zèng)送： 樣品、附贈(zèng)品、贈(zèng)品印花；（二）折扣優(yōu)惠： 折價(jià)券、折扣、自助惠贈(zèng)、還 款優(yōu)惠、合作廣告；（三）促銷(xiāo)競(jìng)賽： 消費(fèi)者競(jìng)賽、經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)賽、銷(xiāo) 售人員競(jìng)賽；（四）組合推廣： 示范推介、財(cái)務(wù)激勵(lì)、聯(lián)合促 銷(xiāo)、連鎖促銷(xiāo)、會(huì)員制促銷(xiāo)。2023/3/24?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 178。回主目錄 O返回贈(zèng)送樣品2023/3/24?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 178?；刂髂夸?O返回有獎(jiǎng)銷(xiāo)售2023/3/24?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 178?；刂髂夸?O返回優(yōu)惠券2023/3/24?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 178?；刂髂夸?O返回俱樂(lè)部制和金卡制2023/3/24?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 178?；刂髂夸?O返回? 廣告 是指企業(yè)或個(gè)人以付費(fèi)的形式，通過(guò)一定的媒體，公開(kāi)傳播企業(yè)及其產(chǎn)品的各種信息給顧客，以達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售、增加贏(yíng)利的一種自我宣傳方式。廣告要素廣告主廣告費(fèi)用廣告媒體廣告信息刺激需求占用媒介廣告主 付費(fèi) 發(fā)布信息第五節(jié) 廣 告一、一、 廣告的涵義廣告的涵義2023/3/24?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 178。回主目錄 O返回二、廣告的分類(lèi)根據(jù)廣告的目的和內(nèi)容劃分2023/3/24?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 178。回主目錄 O返回根據(jù)廣告媒體的形式2023/3/24?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 178。回主目錄 O返回三、 廣告的特點(diǎn)? 公開(kāi)表達(dá)性? 非人員性? 方式靈活性? 信息傳遞的單向性? 效用滯后性? 認(rèn)識(shí)的功能；? 心理的功能；? 美學(xué)的功能；? 教育的功能。四、功能2023/3/24?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 178?；刂髂夸?O返回 2023/3/24?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 178?；刂髂夸?O返回 2023/3/24?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 178?；刂髂夸?O返回五、 廣告決策（ 5M決策 ） 廣告目標(biāo)是什么（任務(wù) ——Mission ） 要花多少錢(qián) (資金 ——Money) 要傳送什么信息 (信息 —— Message) 使用什么媒體 (媒體 —— Media) 如何評(píng)價(jià)結(jié)果 (衡量 —— Measurement)2023/3/24?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 178?；刂髂夸?O返回? 顯現(xiàn) — 以提高知名度為目標(biāo)；? 認(rèn)識(shí) — 認(rèn)識(shí)企業(yè)和產(chǎn)品，記住產(chǎn)品的性能和品質(zhì)；? 態(tài)度 — 以建立偏好為目標(biāo)；? 銷(xiāo)售 — 宣傳現(xiàn)在就買(mǎi)的理由。（一）廣告目標(biāo)的確定2023/3/24?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 178?；刂髂夸?O返回：產(chǎn)品新穎程度、產(chǎn)品差別的可能性、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力、目標(biāo)市場(chǎng)大小、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱；廣告預(yù)算方法：（ 1）傾力投擲法；（ 2）銷(xiāo)售百分比法；（ 3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法；（ 4）目標(biāo)任務(wù)法。（二）廣告預(yù)算的安排2023/3/24?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 178?；?
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