優(yōu)惠sp策略教材(ppt69頁)-文庫吧在線文庫
【正文】 34 ? 通常在限定期間內(nèi)，給中間商以較正常購買折扣更大的特價(jià)轉(zhuǎn)讓。 ? 制造商對(duì)中間商的折讓代價(jià)昂貴，直接影響到盈虧表，進(jìn)而影響到產(chǎn)品的價(jià)格。 46 47 自助獲贈(zèng)的好處 不受季節(jié)限制，全年任何時(shí)間都適合，也可根據(jù)各種不同的市場(chǎng)狀況，靈活變化。選擇贈(zèng)品時(shí)必須考慮： A、贈(zèng)送是否適當(dāng)？ B、營業(yè)推廣的支持是否充足？C、是否符合消費(fèi)者所需？ 最理想的兌換贈(zèng)品付費(fèi)，應(yīng)是比贈(zèng)品市面零售價(jià)低30%～ 50%，大部分的付費(fèi)贈(zèng)品以 10～ 80元為主要范圍。現(xiàn)代汽車在美國推出促銷活動(dòng)，允許剛剛失業(yè)的人員退還購買的新車。如娃哈哈 AD鈣奶，每盒內(nèi)有一張集分卡，集夠數(shù)字 1——12全套積分卡，就可以兌換一套價(jià)值幾十元的童裝。 54 購買不同品牌不同產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠： 是將不同品牌不同產(chǎn)品合并在一起，消費(fèi)者只要全部購買這幾種產(chǎn)品，就可以享受退款優(yōu)惠。 3．現(xiàn)金加折價(jià)券退費(fèi) 4．現(xiàn)金加贈(zèng)品退費(fèi) 5．全額退費(fèi) 57 ? 全額退費(fèi)有 3種具體情況： 第一種情況是 商品價(jià)格很低 ，全額退費(fèi)等于把商品送給消費(fèi)者試用。 ③有的高檔耐用商品（如商品房），賣不出去照樣會(huì)變舊損壞；與其這樣，不如實(shí)行一二十年后全額退費(fèi)，還可以獲得一大筆購房款一二十年的利息。 60 易銷售的高價(jià)位耐用消費(fèi)品，如轎車、商品房等，往往有特殊效果。 3．經(jīng)驗(yàn)證明，大部分退費(fèi)優(yōu)待活動(dòng)難以立刻產(chǎn)生促銷效果，需要經(jīng)過一段時(shí)間才能見效。 ④開展退費(fèi)促銷活動(dòng)的起止日期。 64 退費(fèi)促銷的開支費(fèi)用 退費(fèi)促銷的開支費(fèi)用，主要有以下五個(gè)方面： 1．給顧客的退費(fèi)； 2．做廣告宣傳的費(fèi)用； 3．零售商店宣傳退費(fèi)商品的費(fèi)用； 4．如果用折價(jià)券作退費(fèi)，還要付給零售商店發(fā)放折價(jià)券或回收折價(jià)券的手續(xù)費(fèi)； 5．回件處理費(fèi)用，即處理顧客寄來的退費(fèi)憑證并寄給顧客退費(fèi)的開支費(fèi)用。 退費(fèi)適用于促銷絕大部分的商品。目前在中國，由中間商出資為某一品牌做廣告，在觀念上尚不為許多人接受，所以通常的合作廣告也基本上是由制造商出資，根據(jù)中間商和零售商的需要進(jìn)行相應(yīng)的創(chuàng)意刊播。 67 通過合作或協(xié)助的方式，與經(jīng)銷商合作廣告，向經(jīng)銷商提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料，幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)銷售人員，幫助經(jīng)銷商建立管理制度，以及協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行店面裝潢設(shè)計(jì)等等。 ③加大對(duì)退費(fèi)促銷活動(dòng)的廣告宣傳力度。該促銷的兌換是個(gè)大問題，尤其是當(dāng)設(shè)計(jì)人員沒有能夠認(rèn)真分析一下每個(gè)瓶蓋均能換錢會(huì)給兌換點(diǎn)造成多大的壓力時(shí)，惡果便形成了。 3．退費(fèi)申請(qǐng)卡。零售商店也愿意為這種商品提供引人注目的貨架位置，以招攬更多的顧客來商店，順便買走那些并不退費(fèi)促銷的商品。 59 ，但實(shí)際退費(fèi)的數(shù)額卻比應(yīng)該退費(fèi)的數(shù)額少得多。 第三種情況是顧客在購買了高檔耐用消費(fèi)品（如商品房）后，經(jīng)過若干年，商家把價(jià)款全部退還。 55 ： 隨顧客購買量的增加，退款金額越大。如某品牌的化妝品，消費(fèi)者必須集夠口紅、睫毛膏、眼線筆等幾種不同產(chǎn)品的標(biāo)志物方可享受 10%的退款。走酒店渠道銷售的白酒，為了吸引酒店服務(wù)小姐的推廣，常采用退款優(yōu)惠的變換形式，服務(wù)小姐在服務(wù)客人時(shí)，常常為客人推薦那些具有退款優(yōu)惠的品牌，服務(wù)小姐只要把酒瓶包裝上的條碼剪下來，拿到廠家指定地點(diǎn)就可以兌換到一定金額的現(xiàn)金。 出色的自助獲贈(zèng)營業(yè)推廣活動(dòng)，關(guān)鍵在于所提供的贈(zèng)品只能從此次贈(zèng)送中獲得，決無法從別處尋到。 用以回饋目前使用者并維護(hù)品牌忠誠度。銷量比上月提高 6%，由于減價(jià)優(yōu)惠，邊際利潤下降為正常利潤的 80% 分析此次促銷活動(dòng)是否成功？ 平和堂在 2023年元旦也舉行過類似活動(dòng)。 ? 津貼?，F(xiàn)在蕓對(duì)該活動(dòng)評(píng)價(jià)的結(jié)果是：無法確定總體的損失，但促銷活動(dòng)應(yīng)該終止。 ? CPCo = Cost 247。 24 ? 可以用不同的數(shù)據(jù)來衡量一次發(fā)放優(yōu)惠券的活動(dòng)是否成功。優(yōu)惠幅度 10%—30%。 ? 折價(jià)券優(yōu)點(diǎn) 使消費(fèi)者對(duì)優(yōu)惠額度一目了然。 有利于知名品牌推廣新產(chǎn)品。 ? 最新發(fā)展：以禮物形式打動(dòng)顧客，調(diào)查與優(yōu)惠券相結(jié)合，建立商場(chǎng)發(fā)送系統(tǒng)，特定目的優(yōu)惠券，形式創(chuàng)新的優(yōu)惠券 10 面點(diǎn)王的折價(jià)券 ? 西式快餐麥當(dāng)勞、肯德基：春節(jié)禮包、利是封、銀行存折的形式，外觀新穎獨(dú)特，頗有創(chuàng)意、節(jié)
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