實戰(zhàn)銷售管理大全(編輯修改稿)
2025-02-14 02:35 本頁面
【文章內容簡介】 導航； ? 符合邏輯的關聯(lián)陳列促進購買并且?guī)砀淇斓馁徫锝?jīng)歷； 影響購買者購買行為的 7項理論； 27 ? 購買行為一般包括三種類型的聯(lián)想： – 基于某個空間的 – 基于某種任務的 – 基于特殊時節(jié)的 ? 我們如何利用上述信息？ ? 在店內建立引發(fā)這些聯(lián)想 影響購買者購買行為的 7項理論； 28 ? 三種購物方式 : – 有計劃的 –要購買的物品有清單或記在心里 – 計劃外的 – 需要但是忘記了或者需要提醒 – 沖動性的 無意識的 ，新的，令人興奮的，大減價 ? 如何利用上述信息？ ? 使得發(fā)現(xiàn)和購買計劃中的商品更加容易； ? 使用滲透率高和購買頻率高的“有計劃購買”的單品提升“計劃外”和“沖動性購買”的商品的購買機會； 影響購買者購買行為的 7項理論； 29 ? 人類的頭腦在同一時間只能處理 5－ 7條信息； ? 成千上萬的外部刺激在店內出現(xiàn)： – 部分信息被壓縮和忽略 – 部分信息被篩選出來注意到 ? 過多的信息導致“抵觸” 。 影響購買者購買行為的 7項理論； 30 ? 如何利用上述信息 ? ?認識到購買者只能處理那么多（信息）； ?不要讓感觀的“超載” (特別是視覺 ) ?減少貨架上和店內的“混亂” ?建立相關聯(lián)產(chǎn)品的店內銷售中心 ? 確保它們有實際的意義并且不會打攪和困擾購物者 ?使用圖片和視覺刺激 ? 使用購買者熟悉的視覺形象喚醒記憶； ? 包裝改變或者商店結構改變時的防守策略； ? 盡量讓部分的品牌資產(chǎn)出現(xiàn)在售點 影響購買者購買行為的 7項理論； 31 “淘汰” ? 購買者先選出哪些是不相關的，然后在其余的部分中進行選擇。 ? 購買者使用他 /她們已知的片斷（內容）來加快上述步驟； 影響購買者購買行為的 7項理論； 32 “淘汰” ? 我們如何利用上述信息？ – 讓所有的可能與購買者相關聯(lián)的商品進入“最終選擇部分” – 讓購買者很容易揀選出哪些與之相關哪些無關 ? 基于購買者決策樹組織 貨架 ? 基于購買者決策樹組織 商店 影響購買者購買行為的 7項理論； 33 4。購買者購物時使用“眼睛余光” ? 進入商店（賣場）的最初的 12－ 15英尺通常被購買者忽略； ? 眼睛余光會挑揀出哪些是不相關的 ? 強烈的垂直的色塊會吸引注意力； ? 垂直色塊寬度需要 大于 15英寸 ，但是寬度超過 4英尺將不會有額外的價值； ? 理想狀態(tài)是貨架從底到頂?shù)年惲蟹绞? 影響購買者購買行為的 7項理論； 34 ； 影響購買者購買行為的 7項理論； ? 如何利用上述信息 ? ? 店內強調區(qū)域的方法： ? 顏色變換（對比標準色） ? 貨架分隔 ? 彩色貨架 ? 貨架底盤 ? 音樂 ? 不同的貨架外形 ? 不同的燈飾、燈光效果 ? 不同的地板 ? 氣味 ? 弧形貨架 35 ”路標品牌”做店內導航 ? 購買者使用關于一些品牌的視覺上的記憶在腦海中勾勒出一張商店的地圖； ? 作為“路標”的品牌是它所屬品類的代表； ? 路標品牌被垂直集中陳列時效果最好； 36 ”路標品牌”做店內導航 ? 如何利用上述信息？ ?確保購買者能夠找到“路標品牌”； ?當我們決定要增強店內陳列效果，記得增強“路標品牌” ? 讓大品牌作為布告牌為整個品類服務； 37 促進購買并且?guī)砀淇斓馁徫锝?jīng)歷； 影響購買者購買行為的 7項理論； ? 符合邏輯的關聯(lián)陳列可以增加銷售并且使購買者感覺自己很聰明； ? 不合邏輯的毗鄰陳列會被購買者忽略； ? 不好的毗鄰陳列將導致銷售下降 38 ? 如何利用上述信息 ? – 檢查現(xiàn)有的毗鄰陳列－從通道沿路看貨架陳列 – 要認識到不合乎心理上的邏輯，必將損失生意； – 在走道和品類分布上建立符合邏輯的毗鄰關系； 促進購買并且?guī)砀淇斓馁徫锝?jīng)歷； 39 ? 確信品類的陳列是“正確”的，購買者可以容易找到并且根據(jù)需要和沖動去購買； ? 商店的布局和貨架的陳列均應該基于購買者如何做出購買決定； ? 建立有意義的店內品類中心； ? 貨架垂直集中陳列； ? 使用“不連續(xù) ” 吸引購買者的注意； ? 使用路標品牌幫助購買者找到目標品類； ? 符合邏輯的品類分布可以提升銷售額； 總結 Shoppers will leave the store feeling smart 40 產(chǎn)品陳列方式選擇 最佳陳列方式選擇 ? 貨架
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