銷售實戰(zhàn)技巧-wenkub
2023-03-20 13:27:05 本頁面
【正文】 戶客 戶客 戶客 戶業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員達成共識的步驟說明的 要訣 取得對方的信任 信任是人際溝通的 “ 過濾器 ” 。近年來，家具廠推出淺色貼紙高檔家具對底漆和面漆的要求極高，試用了多家涂料廠的 PU透明底、 PE透明底都不盡如意，華潤為家具廠精心研制高透明度韌性強且打磨及性能穩(wěn)定的專配產(chǎn)品 T18009PE底漆，油漆效果受到了客戶的極大贊同。而華潤仍以質(zhì)量穩(wěn)定、品種齊全、選擇性強、供貨及時和完善的售后服務得到了家具廠的肯定和信賴，可以說華潤廠每次給我們提供的新產(chǎn)品，都實現(xiàn)了家具檔次的一次次提升和飛躍。等，不要輕易表揚 “模范丈夫 ”? 女人喜歡別人贊美：身材、氣質(zhì)、皮膚、裝飾、容貌、年輕、子女的成就、賢惠等，不要盲目贊揚女顧客為 “女強人 ”老板： 管理 實力 身體 品位 家庭 魅力油工： 手藝 為人 價值 精神 練習：贊美兩個不喜歡您，或您不喜歡的人，堅持一個月，觀察對方的反應。微笑? 發(fā)自內(nèi)心的微笑才迷人? 兒童般天真無邪的微笑最能打動人? 迷人的笑容不是天生就有的，是可以而且必須要刻苦才能練就的客戶接洽技巧贊美? 得體? 贊美別人那些不引人注目的優(yōu)點? 轉(zhuǎn)述別人的贊美? 男人喜歡別人贊美：強壯英俊、有男人魅力，知識、才華、修養(yǎng)，事業(yè)成就、社會地位? 到 98年他奉調(diào)離開中山時，大涌有相當部分的家具廠都用上了華潤涂料，所用華彤系列產(chǎn)品占我廠華彤系列產(chǎn)品銷量的 80%還多。程杰抓住契機，以這個廠家為宣傳樣品，扎根大涌推廣華彤系列工藝。經(jīng)過無數(shù)次的被拒絕，程杰的誠意和許諾終于贏得一個家具廠老板讓他做試樣的機會。作為高檔次的紅木家具，必然要有與其匹配的高檔次涂料。終點 利潤來自商品價值 推銷 工廠 今天要解決的問題你在賣什么你在用什么方式賣你在客戶心目中是什么位置你在生意中起什么作用？你需要具備什么能力？你準備通過什么方式達成這種能力？ 時間 :3個課時需要你們做的 整和營銷 利潤來自顧客滿意 焦點 賣點、安裝 傳統(tǒng)的生漆涂裝人工投入量大、工藝繁雜、速度緩慢、資源缺乏，雖然涂裝成本很高，卻極難達到能與高檔紅木家具媲美的涂裝效果。試樣做出來，老板經(jīng)反復觀察、核算后意識到眼前這個年青的技術員真能讓他 “ 熊掌（低成本） ” 和 “ 魚翅（高質(zhì)量） ” 兼得。他像一臺開足馬力的機器，不知疲倦地奔走在大涌的大小家具廠中，以事實說服老板，親自做樣品，到車間和油漆師傅交朋友，向他們面授華彤系列涂裝工藝 …… 。 小組討論：市場如何增長（我們怎樣將生意做大）市場如何才能增長市場容量增長：蛋糕增大– 家具廠增多– 家具廠生意擴大市場覆蓋率增加市場占有率增加市場增長策略現(xiàn)有客戶 潛在客戶市場容量增長：蛋糕增大市場覆蓋率增加市場占有率增加市場增長策略現(xiàn)有客戶 潛在客戶市場容量增長：蛋糕增大?幫助現(xiàn)有客戶將生意做大市場覆蓋率增加 ?將現(xiàn)有客戶變?yōu)橹覍嵖蛻簦瑯影蹇蛻?將潛在客戶變?yōu)榭蛻羰袌稣加新试黾??增加現(xiàn)有品種的使用量?增加使用品種?擠走競爭對手尋找客戶渠道▲ 資料類 各類簡報、工商雜志、政府機關資料、企業(yè)簡介▲ 行業(yè)類 各地家協(xié) 家具城▲ 人際關系類 “ 連鎖式 ” 發(fā)展關系 舊有客戶介紹 電話咨詢 通過別人協(xié)助▲ 公共渠道類 廣告 家具展、辦公設備展案例研討（ 1） 某辦事處業(yè)務員小張做了三年業(yè)務 ,工作非常努力 ,一次在和女友逛街的時候發(fā)現(xiàn)本地一家新張的櫥柜廠 ,于是仔細觀察了該廠櫥柜的性能 ,發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品耐黃變性能偏差 ,然后又上網(wǎng)了解該企業(yè)的情況 ,但是苦于找不到關鍵人物 ,一直無法和廠家取得聯(lián)系 ,小張沒有放棄 ,他找到該廠 ,在外面轉(zhuǎn)了一圈 ,拐進一家酒樓 ,通過聊天 ,終于問到該櫥柜廠有位管理人員經(jīng)常光顧這里并且和這里的服務人員關系不錯 ,于是小張通過服務員與該管理人員取得了聯(lián)系并了解到該廠月用漆量有 80萬 ,由于市場競爭激烈 ,對原來使用的涂料耐黃變性能不滿意 ,于是小張在充分研究了對手產(chǎn)品后向廠家大力推薦了華潤廠的雪山白 (P1201),老板擔心換漆影響旺季生意不同意采用 ,但看過小張?zhí)峁┑臉影搴?,同意試用 ,根據(jù)小張推薦的產(chǎn)品搭配方案 ,固化劑采用了 PR99，一段時間后 ,廠家發(fā)現(xiàn)表層有顆?，F(xiàn)象 ,廠家很生氣立即找到小張，小張在安撫老板和油工抱怨的同時建議立即采取拋光措施 ,雖然顆粒消失了 ,但是耐黃變性和硬度都差了 ,小張表示 ,我們的產(chǎn)品沒問題 ,應該是施工環(huán)境的問題 ,此時聯(lián)系到客服中心，根據(jù)工程師建議，大力說服廠家改用華潤新研制的遮蓋力更好的 P1610，廠家只好采納該建議，試用后，廠家非常滿意，并且小張經(jīng)常拜訪該客戶與油漆主管溝通，及時解決問題。我很牛，我怕誰東風吹，戰(zhàn)鼓擂、華潤小牛哥我們有什么資源？網(wǎng)絡資源 資金資
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