實(shí)戰(zhàn)銷售_2-wenkub
2023-02-13 17:19:39 本頁面
【正文】 快 樂 逃 避 痛 苦 可 行 的 任何的人或動(dòng)物在做任何事情的動(dòng)機(jī)都離不開以上三種情況。 買賣中買的是什么？ 銷售是國(guó)外的說法，在中國(guó)有另外的兩個(gè)意思相同的字 —— 買賣 買的是什么？ 我們不一定每天都在賣東西，但是你肯定每天都在買東西。 配合對(duì)方的觀念比改變對(duì)方的觀念來得容易，哪怕他的觀念不是很正確。對(duì)癥下藥。 對(duì)于一個(gè)以往觀念已經(jīng)根深蒂固的人，我們只有改變它的觀念 在銷售過程中會(huì)經(jīng)常遇到客戶對(duì)類似于我們的公司、產(chǎn)品或者服務(wù)有負(fù)面觀念的情況。 銷售過程中售的是什么？ 觀 念 賣自己想賣得比較容易還是顧客想買得比較容易。 喬吉拉德說：“我賣的不是我的雪弗萊汽車，我賣的是我喬吉拉德” 假如顧客不接受這個(gè)人，會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)么？ 人與人見面在前 3秒鐘第一印象就出來了，世界上有 60億的人，你給別人第一印象的機(jī)會(huì)只有一次。 可是，接下來他會(huì)用 30秒鐘來驗(yàn)證他的第一印象是否正確。 不同的人在不同的時(shí)候想買的東西是不一樣的，關(guān)鍵是銷售時(shí)對(duì)顧客此時(shí)重要還是不重要。這時(shí)候就要改變他的觀念。運(yùn)用配合對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)、觀念去賣的方式。 先配合對(duì)方的觀念、觀點(diǎn)，在改變他的觀念、觀點(diǎn)。 體會(huì)我們買東西時(shí)是什么讓我們?cè)诋?dāng)時(shí)有了買的動(dòng)作？ 比如我們?nèi)ド虉?chǎng)買衣服，看到了一件衣服，款式、面料都很不錯(cuò)，價(jià)格也是你能接受的，可是售貨員的服務(wù)態(tài)度讓你感覺很不舒服，你還會(huì)買么？你肚子很餓，去餐廳吃飯，可是服務(wù)員態(tài)度非常不好，大多數(shù)人會(huì)起身走人換一家。 追求快樂和逃避痛苦哪一個(gè)力量大一些 當(dāng)快樂的程度大一些的時(shí)候，很多人就會(huì)去做自己本來不愿意做的事情 但是，逃避痛苦是追求快樂 4倍以上的力量 利用人們?cè)敢鉃閯e人的付出超過他自己特別是他最愛的人，用其他的東西說服他行動(dòng)。銷售是信息的傳遞，情感的轉(zhuǎn)移。不是我賣、而是你買。 《賣拐》這段小品就包含了這六個(gè)問句 一、你是誰？ 二、你要跟我談什么？ 三、你談的事情對(duì)我有什么好處？ 四、如何證明你講的是事實(shí)？ 五、為什么我要跟你買？ 六、我為什么現(xiàn)在跟你買？ 前五個(gè)問題都解決了，最后一個(gè)就是最關(guān)鍵的。 溝通的原則 達(dá)到多贏或者至少雙贏 溝通的目的 把我們的想法、觀念、點(diǎn)子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對(duì)方接受 溝通的效果 在溝通的過程中，讓對(duì)方感覺良好 溝通三要素 文字 語調(diào) 肢體動(dòng)作 55% 7% 同樣的話從不同的人嘴里說出來對(duì)方的感覺是 不一樣的，這是語調(diào)在起作用。 約束性的問題又被稱為：兩難選擇問話技巧，二選一問話技巧，福勒法則。 問話的六種作用和方法 六種作用 問問題的方法 問 開始 問 興趣 問 痛苦 問 需求 問 快樂 問 成交 1 問簡(jiǎn)單容易回答的問題 2 問是的問題 4 問二選一的問題（約束性） 3 從小的“是”開始 5 事先相好答案 6 能用問盡量少說 七加一法則：連續(xù)問七個(gè)是的問題 第八個(gè)回答也是 是 在慣性的作用下，錯(cuò)誤的事情都會(huì)堅(jiān)持。 態(tài) 度 態(tài)度好、 能力好 精 品 態(tài)度好、 能力不好 半 成 品 態(tài)度不好、能力不好 廢 品 態(tài)度不好、 能力好 毒 品 職 業(yè) 事 業(yè) 為 別 人 做 為 自 己 做 打 工 人生總經(jīng)理 全 力 應(yīng) 付 全 力 以 赴 轉(zhuǎn) 移 問 題 解 決 問 題 交 差 做 好 遲 到 早 退 早 到 遲 退 我們一切的成就、生活都來自于我們的工作，你怎么去面對(duì)它，他就會(huì)怎樣回報(bào)你，對(duì)待工作，基本上有兩種區(qū)別。 臺(tái)塑大王 —— 王永慶 成功的人比一般的人多付出一點(diǎn)點(diǎn)，每天多付出一點(diǎn) 點(diǎn)，并不難，但是積累起來就會(huì)相差很多。 不給你介紹產(chǎn)品和展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì) 也不愿意了解，一開始就抱怨，討價(jià)還價(jià)。 （四）如何建立信賴感 形象看起來更像一個(gè)行業(yè)專家 要注意基本的商業(yè)禮儀 問話建立信賴感（關(guān)鍵字：請(qǐng)教） 聆聽建立信賴感 （專心聽對(duì)方講話，是對(duì)他的最好的尊重） 利用身邊的物件建立信賴感 （你的衣服、背包、手表等等） 使用顧客見證 使用名人見證 使用媒體見證 權(quán)威見證 一大堆名單見證 1熟人顧客見證 1環(huán)境和氣氛建立信賴感 （五
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