【正文】 行程、共同拜訪策略與會議計(jì)劃，分享給同事建立、完善、回顧醫(yī)院和客戶資訊 獲得同產(chǎn)品組同事的信息分享季度和月計(jì)劃獲得同區(qū)域組同事的信息分享月周工作計(jì)劃制定季度 /月市場活動(dòng)覆蓋客戶計(jì)劃，并每周更新分析實(shí)際拜訪和既往活動(dòng)與客戶級別匹配度通過目標(biāo)營銷分析客戶觀念上的差距分析出為了達(dá)到預(yù)測目標(biāo)的客戶數(shù)量1 2 3 4回顧區(qū)域醫(yī)院市場潛力、銷售進(jìn)展與預(yù)測的差距回顧既往市場活動(dòng)的有效性優(yōu)選客戶制定季度 /月拜訪計(jì)劃及每周更新回顧競爭產(chǎn)品銷售和活動(dòng)信息MICS 的核心行為和亞行為建立資訊、分析和計(jì)劃 獲得和分享醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS預(yù)約 /準(zhǔn)備拜訪設(shè)定或調(diào)整本次拜訪或 PIM/會議的目標(biāo)預(yù)約醫(yī)生，安排本次拜訪行程探詢傳遞信息有效探詢醫(yī)生需求 ，高效傳遞核心信息取得客戶承諾取得可衡量的承諾記錄總結(jié)跟進(jìn)記錄重要拜訪信息，更新資訊 準(zhǔn)備下次拜訪目標(biāo) 根據(jù)拜訪目標(biāo)匹配會議5 6 7 8回顧醫(yī)院銷售狀況，回顧客戶分級和觀念差距針對計(jì)劃拜訪的客戶設(shè)定或調(diào)整當(dāng)次拜訪目標(biāo)預(yù)約客戶安排本次拜訪行程有效探詢客戶需求高效傳遞核心信息有效使用推廣資料 取得有效的高質(zhì)量承諾取得下一次預(yù)約拜訪的承諾記錄本次拜訪信息更新與新增客戶相關(guān)的資訊分享給同事準(zhǔn)備下次拜訪目標(biāo)匹配改變客戶觀念的活動(dòng)根據(jù)拜訪目標(biāo)和客戶預(yù)約情況制定拜訪流程，準(zhǔn)備推廣資料準(zhǔn)備和預(yù)約 專業(yè)拜訪 總結(jié)和跟進(jìn)建立與客戶長期學(xué)術(shù)合作關(guān)系MICS 的核心行為和亞行為醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSMICS“分析和計(jì)劃 ”高效的亞行為 ( I )分析回顧信息 回顧銷售預(yù)測、達(dá)成、增長與醫(yī)院基本信息 回顧既往的市場活動(dòng)與競爭對手的相關(guān)信息回顧區(qū)域醫(yī)院市場潛力、銷售進(jìn)展與預(yù)測的差距回顧既往市場活動(dòng)的有效性1隨時(shí)建立醫(yī)院、科室和客戶資訊，每季度核對最新完善的醫(yī)院信息，每月核對最近更新的客戶資訊。（匹配 第 8步）每月回顧市場活動(dòng)實(shí)際狀況（到會率和客戶級別）與活動(dòng)目標(biāo)的匹配度。客戶對市場活動(dòng)的反饋，總結(jié)高效活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，對效果欠佳的市場活動(dòng)，找出沒有達(dá)成活動(dòng)目標(biāo)的原因。判斷活動(dòng)與客戶觀念改變和級別改變的相關(guān)性?；仡櫢偁幃a(chǎn)品銷售和活動(dòng)信息每月回顧區(qū)域競爭品活動(dòng)的形式、核心信息、講者信息、主席信息、活動(dòng)覆蓋客戶和頻率， 客戶的活動(dòng)反饋。每季度回顧醫(yī)院主要競爭對手的銷售進(jìn)展，增長率，科室，客戶覆蓋進(jìn)展，競爭對手的拜訪推廣信息。建立、完善、回顧醫(yī)院和客戶資訊每月回顧區(qū)域醫(yī)院市場潛力（ CPA， MS，處方分析數(shù)據(jù)）及銷售進(jìn)展（ SPIDER實(shí)際與預(yù)測數(shù)據(jù)、 TTH增長金額和增長率 ， MAT完成率和增長率）并調(diào)整和設(shè)定銷售目標(biāo)，判斷分析出實(shí)際銷售進(jìn)展與目標(biāo)的差距。，醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS回顧自己區(qū)域、醫(yī)院各產(chǎn)品不同級別的客戶數(shù)量，反饋分析實(shí)際拜訪中的客戶覆蓋率是否匹配。回顧既往活動(dòng)中參會客戶級別與活動(dòng)計(jì)劃是否匹配，（注 高潛力客戶 ，分析活動(dòng)內(nèi)容，傳遞信息，講者，頻率，活動(dòng)形式，會議時(shí)間等，是否與客戶級別匹配。）分析客戶現(xiàn)有觀念和推廣信息之間的差距。通過客戶診療過程找出關(guān)鍵增長點(diǎn)，通過客戶描述找到觀念切入點(diǎn)，制定有針對性的行動(dòng)方案（拜訪計(jì)劃和市場活動(dòng)）。識別生意機(jī)會分析客戶級別與既往活動(dòng)的匹配度分析客戶觀念上的差距（ 找出關(guān)鍵增長點(diǎn)，觀念切入點(diǎn)）分析實(shí)際拜訪和既往活動(dòng)與客戶級別匹配度。通過目標(biāo)營銷分析客戶觀念上的差距分析出為了達(dá)到預(yù)測目標(biāo)的客戶數(shù)量2找出區(qū)域、醫(yī)院各產(chǎn)品優(yōu)先需要改變觀念的具體客戶（關(guān)注 高潛力客戶 ）。分析出為了達(dá)到預(yù)測目標(biāo)需要的各產(chǎn)品不同級別客戶數(shù)量。. MICS“分析和計(jì)劃 ”高效的亞行為醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS拜訪誰？ 以什么頻率拜訪？邀請誰參加會議？這些醫(yī)生都是我應(yīng)該關(guān)注的嗎？哪些是我的目標(biāo)客戶呢？醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS? 處方醫(yī)生： 按照潛力和支持度分為 A、 B、 C、 D四級? 非處方客戶： 稱為 N類– 決策者– 采購部門– KOL– 科室成員? KOL可能與處方醫(yī)生或非處方客戶重復(fù)醫(yī)生分類KOL處方醫(yī)生 非處方 客戶醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS? 衡量醫(yī)生在某已知市場的處方量? 可能指標(biāo) :? 市場處方量 /月? 病人數(shù) /周? 衡量醫(yī)生在已知市場上某一給定產(chǎn)品的處方量? 可能指標(biāo)：? 產(chǎn)品處方量 /月? 產(chǎn)品偏好支持度潛力支持度潛力潛力支持度處方醫(yī)生分級醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS? 高潛力? 低支持度 ? 低潛力? 低支持度 ?低潛力?高支持度? 高潛力? 高支持度 ?????? ???????? ? ?? ??? ?????? ????????? ????? ????支持度ABCD潛力處方醫(yī)生分級醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基