【正文】 D 代表先確認設備協(xié)議的有效和押金數(shù)量。再由專員決定是否要繼續(xù)投入此設備：不投入，由代表收回；投入：專員報經(jīng)理批準后，與 DSD 代表，助銷員一起辦理設備交接手續(xù)。財務負責設備卡等記錄的調(diào)整。DSD 代表將有關此客戶的其它業(yè)務事宜與專員和助銷員交接清楚，主任監(jiān)督并協(xié)助代表完成此過程。代表填寫 《 DSD 客戶移交 W A T 交接表》，再由主任確認，專員確認，財務審核后，由助銷員簽字認可，最后交經(jīng)理批準，則完成交接 工作。財務將此客戶納入 W A T區(qū)域。助銷員建立客戶卡進行定期服務。專員負責對此客戶進行跟蹤，填寫 《 DSD 轉W A T 客戶跟蹤表》，并反饋營業(yè)所和市外部。按合同結束合作決定移交決定移交經(jīng)銷商確認經(jīng)銷商確認貨款全部回收經(jīng)銷商與客戶業(yè)務確認審核確認帳款回收設備是否繼續(xù)投入設備回收批準設備記錄調(diào)整 交接表 填寫 交接表 確認 交接表 確認在 交接表 上簽字 交接表 審核 交接表 批準完成移交轉入W A T ，并填寫 跟蹤表 將此客戶歸入W A T 區(qū)歸入客戶卡定期服務審核確認設備回收設備交接設備交接設備交接監(jiān)督協(xié)助代表交接流程圖 18 銷售模式管理和基礎管理 3 重要路段的選取和開發(fā) 選取區(qū)域 區(qū)域售點普查 決定重要路段 制定中長期目標 工作分配 行動計劃 實施、跟蹤和計劃調(diào)整 步驟 重要路段的設立和開發(fā)對提高產(chǎn)品品牌，集中優(yōu)勢資源，打擊競爭對手，提高團隊士氣等有良好作用。但該領域往往也是競爭對手的目標所在，因此需投入較大的資源以及長期努力。 19 銷售模式管理和基礎管理 4 設備管理 廠商會為一些重要的客戶投放設備，如冷藏展示柜等，以提高銷售業(yè)績或市場形象。設備的裝拆、維修和日常保養(yǎng)需要專門的設備維護人員。 對直銷模式投入設備的銷售管理應落實到直銷市場代表的身上，對設備的管理主要體現(xiàn)在它的考核內(nèi)容上，一般有如下幾方面： 收押率 純度 零銷量 投放率 有無對手產(chǎn)品 投放位置 對設備進行管理可以防止資源的浪費，以免有些市場代表將之作為純粹的資源投入。 20 銷售模式管理和基礎管理 5 人員管理 直銷市場代表按其服務客戶的特性，其每日應訪客戶數(shù)應該在15~20家，包括待開發(fā)客戶。其總服務的客戶數(shù)應該在 100~120家之間。客戶數(shù)過多，會影響服務質(zhì)量；客戶數(shù)過少，則工作量不足。 對市場代表的許多管理要求和績效目標在后文的基礎管理中將會介紹。 21 銷售模式管理和基礎管理 現(xiàn)代零售 因現(xiàn)代零售業(yè)客戶的談判和服務要求與傳統(tǒng)零售業(yè)有很大的不同，故現(xiàn)在絕大部分的公司已將其獨立成立一個部門，稱“重要客戶部”（，即 ),其客戶以大賣場和連鎖超市為主。 隨著國際大型賣場對中國市場的進入而帶動的現(xiàn)代零售業(yè)的崛起，已使的作用越來越大。它帶來的不僅是更多的商品，更低的價格，更好的服務，最關鍵的是，它對中國傳統(tǒng)零售業(yè)從思想觀念上的沖擊。 22 銷售模式管理和基礎管理 現(xiàn)代零售 的管理同樣涉及方方面面，且有相當?shù)纳疃瓤梢酝诰?，本篇提出的重點如下： 產(chǎn)品陳列 理貨員管理 客戶周年協(xié)議 跨區(qū)門店管理 1 4 3 2 23 銷售模式管理和基礎管理 產(chǎn)品陳列 1 主貨架 堆臺 專用貨架 設備 其它陳列點 體現(xiàn)在 產(chǎn)品陳列是影響銷售好壞的最直接因素，同樣的產(chǎn)品在同樣的商場銷售，因為陳列的影響，其銷量可以相差一倍以上。 好的陳列首先要有完備的陳列標準；其次，年度協(xié)議中陳列條款的內(nèi)容也非常關鍵。有了這些，就是管理和執(zhí)行的力度了。 考核標準 是否履約 完成率 堆臺大小 堆臺位置 產(chǎn)品秩序 產(chǎn)品輪換 標價 。 24 銷售模式管理和基礎管理 理貨員管理 2 理貨員分駐場和路線兩種，相對困難的是路線理貨員的管理。 在安排路線理貨員對門店進行理貨之前，一定要先知曉門店的銷量情況、重要程度、按正常流程的理貨時間、區(qū)域路線情況，再根據(jù)這些因素給每個理貨員安排門店和要求的頻次。 一般來說，在市區(qū)一個理貨員的每日理貨門店數(shù)為 10~12家，每家門店的理貨頻次根據(jù)實際情況安排，多的每日 1~2次，一般 2日一次，但最少也需每周一次。對于一些十分重要的賣場來說，則可以設立駐場理貨員了。建議統(tǒng)一規(guī)定好路線理貨員的每日理貨門店，以便于管理。 對理貨員的考核以陳列執(zhí)行情況為主，對于承擔銷量任務的理貨員，還可以考核訂貨和庫存安排情況。 25 銷售模式管理和基礎管理 客戶周年協(xié)議 3 一年一度的客戶周年協(xié)議的簽定，是關系到來年雙方合作的關鍵一步，一份“好”的客戶周年協(xié)議應該有如下幾方面的考慮： ? 協(xié)議內(nèi)容對雙方是“雙贏”。 ? 所簽定的條款應該是雙方面能客觀進行度量的。 ? 條款應成為支付費用的一個“條件”，“有條件”能使雙方都為業(yè)務的增長而努力。 ? 所有的條款對所有渠道 /客戶都是“公平的” (所有差別都能合理地解釋 )。 ? 所有條款都能在客戶店內(nèi) /市場上“可實行”。 ? 應盡可能使用“可變性”條款而少用“固定性”條款。 26 銷售模式管理和基礎管理 跨區(qū)門店管理 4 越來越多的客戶將開店的觸角伸向全國各地，這也導致了一個客戶的下屬門店經(jīng)常是跨越某一個企業(yè)的不同銷售行政區(qū)域，甚或是跨越了不同的銷售部門。 企業(yè)對此類客戶的有效內(nèi)部協(xié)調(diào)將為企業(yè)自身帶來良好的回報，其關鍵之處在于總部談判、門店服務機制的落實和考核制度的完善。 27 銷售模式管理和基礎管理 傳統(tǒng)批發(fā) 傳統(tǒng)批發(fā)的客戶渠道依然是許多企業(yè)的主要銷量支柱，它可分為交易市場和獨立的批發(fā)商兩種。 一級批發(fā)商 二級 批發(fā)商 鄉(xiāng)鎮(zhèn)、 市郊市場 零售終端 批發(fā)模式對價格非常敏感，尤其是交易市場的客戶，因此維護好批發(fā)的價格環(huán)境是此模式管理的關鍵之一。 價格梯度 產(chǎn)品流向 28 銷售模式管理和基礎管理 傳統(tǒng)批發(fā) 批發(fā)渠道的通路促銷管理 促銷規(guī)劃 分層次、分 客戶通達 促銷期間價 格的維護 使產(chǎn)品快速進入終端 批發(fā)客戶的 追蹤評估 促銷總結 促銷中，價格環(huán)境的維護以及客戶庫存數(shù)量的管理非常重要。批發(fā)市場代表應該協(xié)助客戶盡快將產(chǎn)品下達到終端。一定要避免客戶促銷時進一次貨，賣幾個月的情況發(fā)生，如此一來，促銷的資源就被浪費了。 29 銷售模式管理和基礎管理 批發(fā)協(xié)作 也可以稱為“深度分銷”模式，是企業(yè)利用經(jīng)銷商的送貨能力、資金優(yōu)勢，結合企業(yè)自身的開拓管理經(jīng)驗而形成的一種能夠掌握終端的銷售模式。 公司的助銷員所面對開拓的是高密度、低銷量的大量零售終端客戶，經(jīng)常采用的方式是“帶箱銷售”和“拼箱送貨”。通過這種模式可以為企業(yè)節(jié)約大量的運力成本。 開拓談判 訂貨 日常維護 送貨 貨款 其它風險 經(jīng)銷商責任 公司責任 30 銷售模式管理和基礎管理 批發(fā)協(xié)作 由于經(jīng)銷商的管理硬件和軟件往往比公司差，而且又有對助銷員管理的復雜性，因此對助銷