銷售管理模式知識講義-閱讀頁
2025-01-23 05:11本頁面
【正文】 左） 計 劃 庫 存（右） 2L促銷記錄銷 量 記 錄小卡正面 小卡反面 路線簿的內(nèi)容和不同，在此圖示的是的客戶卡小卡。此表稱為“板”，因?yàn)槠湟恢弊鳛殇N售墻報的主要內(nèi)容之一。 不同的模式其日報表的形式不同，圖示為零售市場代表的日報表。不同的公司和不同的發(fā)展階段，日報表內(nèi)容必然不同。 此八步驟規(guī)范了代表的客戶拜訪工作，再此列出其主要內(nèi)容，暫不展開。 準(zhǔn)備工作 打招呼 店情查看 產(chǎn)品生動化 草擬訂單 銷售陳述 回顧總結(jié) 行政工作 辦公室 辦公室 路線上 月計劃、日計劃、訪前計劃、工具。 主要內(nèi)容 生動化標(biāo)準(zhǔn)、庫存先進(jìn)先出、清除超期產(chǎn)品。 向客戶推銷新的想法和建議。 補(bǔ)充路線簿記錄，填寫日常報表，上繳貨款。它主要包括了如下的一些表格。 工作日歷 41 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 計 劃 匯 總 表 年 月 區(qū)域： 主管： 項(xiàng)目CR當(dāng)月計劃銷量當(dāng)月貨款回收指標(biāo)當(dāng) 月 新 開客戶目標(biāo)所 需支 持本頁小計本月合計頁序號 : T U T — S — 02計劃匯總表 計劃匯總表由主任在每月初填寫，將當(dāng)月的計劃分解至每位下屬代表。 43 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 路 線 銷 售 業(yè) 績 周 / 月 匯 總 表 區(qū)域 主管 年 月 日 ～ 月 日銷量 新開客戶數(shù) 路線客戶 S K U 總數(shù) 拜訪完成率區(qū)號 計劃 實(shí)際 ％ 計劃 實(shí)際 ％ 計劃 實(shí)際 ％ 戶均 S KU 計劃 實(shí)際 ％合計區(qū)號路線訂貨客戶數(shù)路線拜訪成功率路線訂貨量（原箱）訂貨客戶平均銷量 （原箱）服務(wù)客戶數(shù)（月）發(fā)生業(yè)務(wù)客戶數(shù)（月）其他合計此表作為銷售業(yè)績板的周 /月匯總之用，可以清晰地看出每位代表或區(qū)域的當(dāng)月績效。 指導(dǎo)記錄 45 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 ? 路 線 檢 查 記 錄 / ? 跟 線 指 導(dǎo) 記 錄 表 日期： 路線： 分 銷 情 況 執(zhí) 行 標(biāo) 準(zhǔn)C A N 6 0 0 M L 1 . 2 5 L 2L 玻 瓶 S K U 冰柜陳列 主貨架陳列 專用貨架陳列 堆臺陳列序號客戶名稱百 7 美 激 百 7 美 激 百 7 美 激 百 7 美 激 百 7 美其他 計劃實(shí)際NoC o k eP e p s i %位置 順序 集中 位置 1 0 0 % 位置 落地箱數(shù)POP售點(diǎn)機(jī)會 /備注0123456789012345分頁小計總 計％頁序號 : TUT — M — 07此表由主任在路線上填寫，記錄了路線客戶的真實(shí)情況，作為指導(dǎo)和檢查代表的依據(jù)。 跟線指導(dǎo)表 47 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 一 對 一 指 導(dǎo) 表 CR 年 月 日1 ．準(zhǔn) 備 2 ． 指 導(dǎo) 要 點(diǎn) 3 ．結(jié)果與跟進(jìn)工作? 最近跟線 / 一對一指導(dǎo)的結(jié)果? 路線檢查的結(jié)果? 市場觀察的結(jié)果? 交辦任務(wù)的執(zhí)行情況? 個人表現(xiàn) （數(shù)據(jù)來自業(yè)績表）? 下周 / 月目標(biāo)? 其他CR ： 銷售主管： 頁序號 : TUT — M — 09當(dāng)主任對代表的路線進(jìn)行了檢查的工作，回辦公室后與代表交流并填寫此表，作為對代表的指導(dǎo)記錄。 一對一指導(dǎo) 48 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 每 周 例 會 議 程 主持人 : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 年 _ _ _ _ 月 _____ 日用下列題目安排你的議程，建議在 30 分鐘內(nèi)結(jié)束會議常用議程： 允許時間1 ．你想用什么話題與上次會議的話題相接？ 在上次會議后你有什么問題需要跟進(jìn)？ 2 ．你想以什么新機(jī)會點(diǎn)或新問題作為此次會議的開場白？ 3 ．你想回顧哪些業(yè)績指標(biāo)？ 4 ．你打算布置和下達(dá)下一階段的工作和目標(biāo)嗎？ 5 ．你想讓你的組員都參與解決問題嗎？ 是的話，是什么問題？ 6 . 你還需要回顧什么其他工作？ 7 . 有沒有適用于全組的培訓(xùn)問題？ 你打算把這次會議開成培訓(xùn)會嗎？ 會議共需時間 : 記錄每周例會的目的和內(nèi)容。它的有效與否就在于公司對它的重視和執(zhí)行的力度，它對銷售的健康發(fā)展是具有長遠(yuǎn)意義和推進(jìn)作用的。它必將成為一套更趨完善的銷售管理系統(tǒng)。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :33:0719:33Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :33:0719:33:07January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 1月 30日星期一 7時 33分 7秒 19:33:0730 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :33:0719:33Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :33:0719:33:07January 30, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 30日星期一 7時 33分 7秒 19:33:0730 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :33:0719:33Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 30日星期一 下午 7時 33分 7秒 19:33: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 30日星期一 7時 33分 7秒 19:33:0730 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)
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