【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷(xiāo)商品，不能從如何促進(jìn)企業(yè)客戶(hù)業(yè)務(wù) 發(fā)展的角度考慮設(shè)計(jì)方案組合 如何寫(xiě)企劃書(shū) ①在寫(xiě)建議書(shū)前必須盡可能的與客戶(hù)溝通，收集相關(guān) 的信息，正確把握客戶(hù)采購(gòu)的關(guān)鍵要素 ②一定要明確銷(xiāo)售建議書(shū)的核心是針對(duì)企業(yè)客戶(hù)的現(xiàn) 狀或問(wèn)題 ,向客戶(hù)提出改進(jìn)建議或整體服務(wù)解決方案 ③必須始終以如何促進(jìn)客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展的角度來(lái)考慮提 供服務(wù)建議或整體解決方案 ④撰寫(xiě)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售建議書(shū)，客戶(hù)經(jīng)理當(dāng)然應(yīng)該熟知專(zhuān) 業(yè)建議書(shū)的主體與框架 如何寫(xiě)企劃書(shū) 架 ①封面及標(biāo)題 ◆封面設(shè)計(jì)大方，具有 條理的感覺(jué) ◆封面要表明主題、提 案人、日期 ◆封面可依建議書(shū)的厚 薄，考慮裝訂的方式 謹(jǐn)呈公司營(yíng)銷(xiāo)部陳經(jīng)理 公司導(dǎo)入自動(dòng)化 建議案 提案人 :公司 日期 :年月日 如何寫(xiě)企劃書(shū) ②感謝 ◆首先您要表達(dá)的感謝是您的客戶(hù)給您提供了機(jī)會(huì)， 讓您能進(jìn)行銷(xiāo)售的動(dòng)作 ◆感謝相關(guān)部門(mén)給您的協(xié)助，同時(shí)藉以表明您為了給 客戶(hù)最好的建議案，投入了相當(dāng)大的時(shí)間與精力 ◆問(wèn)候感謝辭不宜過(guò)長(zhǎng)，感謝時(shí)最好以企業(yè)及部門(mén)為 對(duì)象，盡量不要講出個(gè)別感謝的對(duì)象 如何寫(xiě)企劃書(shū) ③目錄 各段標(biāo)題的秩序，建議可循下列順序： 如何寫(xiě)企劃書(shū) ④主旨 建議書(shū)的主旨應(yīng)從客戶(hù)企業(yè)想要達(dá)成的目標(biāo)著手?jǐn)M制，要能指出采用建議案后，能達(dá)成的目的及優(yōu)點(diǎn)。同時(shí)，建議書(shū)的主旨還要盡可能地簡(jiǎn)潔扼要 如何寫(xiě)企劃書(shū) ⑤現(xiàn)狀分析 對(duì)客戶(hù)的現(xiàn)狀分析要客觀(guān)，只是一些數(shù)字、事實(shí)的客觀(guān)描述而不得有任何的情感傾向。如“使用原來(lái)的供應(yīng)商，貴企業(yè)的成本很高”不要出現(xiàn)，只需要把客戶(hù)的成本列出就可 如何寫(xiě)企劃書(shū) ⑥存在的問(wèn)題或改善點(diǎn) 注意此部分是后面建議解決方案的基礎(chǔ)，所以在形成文字描述前一定要和客戶(hù)的相關(guān)人士取得確認(rèn)。如果客戶(hù)經(jīng)理羅列的客戶(hù)存在的問(wèn)題或改善點(diǎn)得不到客戶(hù)的認(rèn)可，后面的建議方案怎么可能得到企業(yè)客戶(hù)的認(rèn)可呢？ 如何寫(xiě)企劃書(shū) ⑦供給建議或整體解決方案 這部分是銷(xiāo)售建議書(shū)的核心部分， 如前所述，客戶(hù)經(jīng)理提供的建議或整體解決方案，要從如何促進(jìn)客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展的角度出發(fā)，可以考慮提供產(chǎn)品或服務(wù)等的組合，有效解決客戶(hù)面臨的問(wèn)題或需要改進(jìn)點(diǎn)；同時(shí)需要考慮滿(mǎn)足客戶(hù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)潛在需求，因此向企業(yè)客戶(hù)證明己方的長(zhǎng)期服務(wù)能力和提供相應(yīng)的附加值和增值服務(wù)尤為重要 如何寫(xiě)企劃書(shū) ⑧比較使用前及使用后之差異 ◆ 盡量用數(shù)字和圖表說(shuō)話(huà) ◆如果企業(yè)客戶(hù)在征求建議書(shū)的時(shí)候明確的告訴了競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的建議方案，客戶(hù)經(jīng)理還需要 提供與競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手方案的優(yōu)劣比較 ◆在比較中需要注意盡量客觀(guān)，不可夸大己方的競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì)，但可采取競(jìng)爭(zhēng)要素排序的方式 強(qiáng)調(diào)己方的優(yōu) 勢(shì)對(duì)客戶(hù)而言是重要的，而己方不具備的優(yōu)勢(shì)對(duì)客 戶(hù)而言是次重要或不重要的 如何寫(xiě)企劃書(shū) ⑨成本效益分析 成本效益分析是從財(cái)務(wù)的角度進(jìn)行進(jìn)一步的分析，客戶(hù)經(jīng)理如果能夠采集到正確的數(shù)字，從財(cái)務(wù)角度進(jìn)行分析，則客戶(hù)從采購(gòu)中獲得的利益就顯而易見(jiàn)了 ⑩結(jié)論 結(jié)論是此份建議書(shū)的總結(jié)性陳述，可以采取利益匯總法、歸納法等。為了更好的引起客戶(hù)的注意，結(jié)論部分也可提前到感謝語(yǔ)部分之后 如何寫(xiě)企劃書(shū) ⑾時(shí)間表 這部分主要是如果客戶(hù)采納了該服務(wù)建議，己方該如何實(shí)施該建議的內(nèi)容。除了時(shí)間表之外，還可以有實(shí)施項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員的介紹和其他相應(yīng)的內(nèi)容 ⑿附件 如公司介紹、技術(shù)方案、資質(zhì)證明等，都可以放在附件的部分，以便企業(yè)客戶(hù)關(guān)鍵人士進(jìn)行相應(yīng)的查閱 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 尼爾 ?雷克漢姆小組分析了 35,000多個(gè)銷(xiāo)售實(shí)例之后，歷時(shí) 12年，提出了開(kāi)創(chuàng)新紀(jì)元的 SPIN模式，即按背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題和需求 — 效益問(wèn)題逐步引導(dǎo)客戶(hù)到成交階段 特別適用于大客戶(hù)銷(xiāo)售 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 第一階段，收集并分析背景 在銷(xiāo)售的開(kāi)啟階段，由于陌生雙方急需了解，銷(xiāo)售人員通常以下述問(wèn)題開(kāi)始：比如 : 你是如何進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的呢？貴公司的網(wǎng)站建立多久了？進(jìn)一步會(huì)問(wèn)：目前你們使用的是什么設(shè)備 ?你用了多長(zhǎng)時(shí)間 ?是買(mǎi)的還是租的呢 ?等等。 所有這些問(wèn)題的 共同點(diǎn)是 :每一個(gè)都是在收集有關(guān)客戶(hù)現(xiàn)狀的事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)。 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 第二階段，引發(fā)并探測(cè)問(wèn)題 當(dāng)收集并分析完基本的信息之后，接下來(lái) 銷(xiāo)售人員的任務(wù)是將客戶(hù)從原來(lái)的“滿(mǎn)意”狀態(tài)向“不滿(mǎn)意”狀態(tài)轉(zhuǎn)化，讓客戶(hù)意識(shí)到現(xiàn)狀的不足和存在的問(wèn)題。有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員通常在這個(gè)階段問(wèn)得較多的問(wèn)題都是引發(fā)客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行思考的問(wèn)題。比如： 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 ① “ 在產(chǎn)品的推廣方面，您覺(jué)得遇到的最大的 挑戰(zhàn) 是 什么呢？” ② “請(qǐng)教一下您，關(guān)于貴公司網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳的事宜， 除了您之外，還需要誰(shuí)共同參與討論呢？” ③ “您的公司網(wǎng)站建立多長(zhǎng)時(shí)間了？宣傳效果如何？” ④ “一般來(lái)說(shuō)，你們通過(guò)那些營(yíng)銷(xiāo)手段吸引有效客戶(hù) 主動(dòng)上門(mén)購(gòu)買(mǎi)的呢？” ⑤ “您之前了解過(guò)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)排名的服務(wù)嗎？” 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 這些問(wèn)題提出的背景是針對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的， 都是針對(duì)客戶(hù)可能存在的難點(diǎn)、困難、不滿(mǎn)來(lái)問(wèn)，而且每一個(gè)都是在引誘客戶(hù)說(shuō)出隱含需求。 我們把它們稱(chēng)之為困難性的問(wèn)題。需要注意的是 ,在困難性提問(wèn)的時(shí)候 ,不要用到難題這個(gè)詞 ,可用 中性詞 (挑戰(zhàn)、障礙、頭疼等 )代替 ,比如最讓您感到頭疼的地方是什么呢 ? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 注意以下幾個(gè)方面： ①應(yīng)多運(yùn)用中性化、開(kāi)放化的困難性提問(wèn) ②單位價(jià)值越低的銷(xiāo)售訂單，困難性提問(wèn)成效越高， 會(huì)談成功幾率越大 ③在應(yīng)對(duì)大額訂單、背景復(fù)雜的客戶(hù)時(shí)，困難性提問(wèn) 要精簡(jiǎn)、提煉，在提問(wèn)之前首先強(qiáng)化客戶(hù)資料收集 與分析的工作 ④銷(xiāo)售人員問(wèn)的難點(diǎn)問(wèn)題與背景問(wèn)題的比例可以反映 出他的經(jīng)驗(yàn)多少，一般而言，經(jīng)驗(yàn)多的銷(xiāo)售人員問(wèn) 困難性問(wèn)題的比例比較高 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 本階段的主要任務(wù)是通過(guò)初步的診斷，與客戶(hù)建立基本的信任感，樹(shù)立非影響性權(quán)威， 客戶(hù)不會(huì)從你的回答來(lái)判斷你的專(zhuān)業(yè)水平。最高明的建立信任與樹(shù)立專(zhuān)業(yè)度的方法，就是按專(zhuān)業(yè)的流程與順序探測(cè)性提問(wèn)。 記?。耗愕奶釂?wèn)讓客戶(hù)有了充分傾訴的機(jī)會(huì)，對(duì)方說(shuō)得越多，他越喜歡你。 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 第三階段，過(guò)渡并加強(qiáng)信任 通常情況下，當(dāng)客戶(hù)真的要說(shuō)出他的問(wèn)題的時(shí)候 ,他會(huì)習(xí)慣性反抗 ,會(huì)問(wèn)你類(lèi)似你們是做什么的 ?你問(wèn)這個(gè)干什么等等 ,在此階段，主要的任務(wù)而是為以后擴(kuò)展問(wèn)題的嚴(yán)重性作鋪墊。 在這個(gè)敏感時(shí)刻，通常你要真誠(chéng)表明你的來(lái)意 ,你可以說(shuō)一些中性 ,沒(méi)有壓力的詞句過(guò)渡。 時(shí)機(jī)不到 ,也不要輕易說(shuō)出你要賣(mài)的產(chǎn)品 . 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 比如： 我主要想了解一些貴公司在 方面的訊息 ,看看我們的服務(wù)是否可以幫得到您 ?” 他如繼續(xù)追問(wèn) ,可真誠(chéng)說(shuō)出來(lái)意 ,這個(gè)時(shí)候 ,他表現(xiàn)出他的抗拒比如他可能會(huì)說(shuō)： “ 哦 ,原來(lái)你們要和我說(shuō)的是啊 ,這個(gè)我暫時(shí)不需要 ” 。 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 在這個(gè)時(shí)候 ,你可以用一些反問(wèn)句回應(yīng) .比如先生 ,請(qǐng)問(wèn)您對(duì)很了解嗎 ?請(qǐng)?zhí)貏e注意這個(gè)“很”字， 通常當(dāng)你問(wèn)客戶(hù)“很了解”的時(shí)候，客戶(hù)都會(huì)對(duì)自己沒(méi)有把握。在這個(gè)時(shí)候 ,銷(xiāo)售員就應(yīng)該對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品表現(xiàn)出足夠的自信 ,不要害怕客戶(hù)了解程度有多么的專(zhuān)業(yè) ,一定要相信自己的專(zhuān)業(yè) ,畢竟自己是專(zhuān)業(yè)做這個(gè)產(chǎn)品的。 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 當(dāng)客戶(hù)向你征詢(xún)意見(jiàn)的時(shí)候，你可以用三段式陳述來(lái)表現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)度，具體形式為： ①重復(fù)客